天作之合？国内眼镜零售店销售助听器可行吗？

文/刘哲宇

据台湾省宝岛眼镜执行副董蔡国平透露，台湾省宝岛眼镜将与日本助听器第一品牌RION（理音）合作，在台湾的460家门店导入RIONET助听器产品，并提供预约到店的听力检测与验配服务。

其实，台湾省宝岛眼镜并非是第一家想到把“冰淇淋”和“蛋卷”摆在一起售卖的眼镜零售企业，眼镜与助听器共享门店、搭配售卖的商业模式在欧洲、日本等地已风行多年：

英国：Specsavers

Specsavers是英国最大的眼镜连锁零售店，仅在英格兰范围内就有超过400家门店，Specsavers出售的眼镜价格亲民，客单价在120英镑（约1000元人民币）左右。而它在全英国的门店，超过20%都有助听器的检测与验配业务伴随。

法国：Alain Afflelou

创立于1972年的Alain Afflelou（阿兰·阿弗洛）是欧洲乃至全世界最大的加盟眼镜连锁品牌，在法国、西班牙、比利时等国家共有超过1500家门店，仅在法国的门店数量就有750多家。走进位于香榭丽舍大街的Alain Afflelou旗舰店，光学产品琳琅满目，品类极为齐全，同时，整个门店也被分为了“视”与“听”两个大区域。其中的“听”正是助听器产品的检测与验配区域，所占面积与太阳镜、隐形眼镜专柜相当。

2016年7月，该集团收购了此前一直合作的助听器特许经营商LSFA，正式把“听”的业务收入囊中，截至2017年底，Alain Afflelou在全球13个国家拥有130家有助听器业务的眼镜连锁店和45家专门的助听器门店。

视听不分家：助听器与眼镜的殊途同归

在欧洲，许多眼镜零售终端的招牌上，除了居于正中的店铺名，一左一右还有两个字眼“Optical（光学）”和“Acoustician（听力）”，这样的店铺一般都是同时提供“视”与“听”的矫正服务。

“视”与“听”本就不应分家，眼镜与助听器，同属于罕见的“半医半商”行业，具备零售的商业属性，却又对销售者，或者说验配人员的专业程度有很高的要求。目前，国内有6000多家助听器专卖店，数量为眼镜店数量的十分之一，且都集中分布在大型医院和耳鼻喉科医院的附近，市场体量较小。助听器专卖店的陈设模式与眼镜店相似，由验配区和陈列柜台组成，在装修风格上也与部分眼镜店或视光中心相似，力求高端、简洁，以突出专业与医疗的属性。

优势：利润空间大，店铺闲置空间合理利用

经过走访得知，助听器的客单价高出眼镜不少，高端的产品在3万～5万元，最便宜的入门款也要几千元。2017年，全球6大助听器厂商共售出助听器1505万台，较上年增长5.7%。中国的助听器市场近几年也保持着4%～6%的稳定增长率。而消费者采购助听器的渠道，除了助听器专卖店外，还有很大一部份是通过集体采购、医院等途径，与欧洲市场更成熟的零售方式存在区别。可以预见，随着中国老龄化的加剧，更多潜在的购买力将是国内6000家门店所不能满足的。

高端助听器的价格能够上探至几万元，而国内众多人群使用的几百到一千多的“助听器”只能被称为小型喇叭，难以满足复杂的听力矫正需求。

另一方面，近几年国内眼镜零售店开店潮与关店潮并存。大量二三线城市的连锁眼镜零售店苦于门店多，地租、人力成本压力大，频频关店。制约零售店盈利的并非周边居民的配镜需求，而是过大的面积带来的高昂地租和日常经营成本。除了地段、装修俱佳的商业中心区门店，走进那些生意不好的连锁眼镜店，往往能发现它们广阔的店内面积和稀少的客户人流形成鲜明的对比。而这些用于陈列与仓储之外的空间，正适合植入一块功能完整的助听器验配和售卖区域。

比起眼镜，助听器的产品线要窄得多，一个品牌同期售卖的产品往往不超过10款，更多的是每两三年的纵向升级。一家眼镜店若是合作一到两个助听器品牌，只需要5米见方的柜台区域，就可以放下全部商品与配套的视觉设计。另外，与眼镜售卖相似，检测和适配也是助听器销售中的重要环节，考虑到较低的客流量，一间验光室大小的房间改造成听力检测间就可以满足中等大小的零售门店使用。

可以说，目前二三线城市大量眼镜店闲置的空间和人力，经过简单的改造和升级，就能够无缝适配助听器的售卖。无论是依靠助听器较高的客单价和单品利润来创造新的利润增长点，还是仅用来抵消高昂的地租成本，这种跨界有可能是解决目前眼镜零售店经营困难的很有前途的方式。面积较大的眼镜连锁店，利用闲置空间加入助听器售卖区域，绰绰有余。

困难：验配师培养周期长，用户群体需要培养

但是，助听器与眼镜的跨界搭配也并非全都是那么美好。对眼镜零售店来说，首要的问题就是验配师的培训成本，听力测试与助听器适配对服务者的要求比起验光来说只高不低，一个成熟的验光师若要同时具备验配助听器的能力，一般来说需要一个月的脱产培训，若是在工作之余学习，时间至少需要6个月以上。这对于零售店来说是一种考验，同时也有不少助听器专卖店出现店员培训合格之后不敢实际操作为顾客验配的经历。

其次，中国的老龄化程度虽然日渐增长，但大众对于佩戴助听器的观念还亟待提高。据欧洲有关机构统计，年龄在65岁以上的人群，超过一半都需要听力矫正，到70岁后这个比例更是高达65%，成熟如欧美、日本市场，需要听力矫正的人群70%获得了相关服务。而在中国，佩戴助听器的比例只有不到20%。高昂的单品价格，“戴助听器就代表老了”等社会观念阻碍了需要听力矫正的人群寻求帮助。我国的助听器市场更多为因为外部损伤、自身病变而听力受损的人群，而非年龄自然增长听力衰退的人群服务。即使每年保持着5%以上的增长率，长远来看，我国老人佩戴助听器的比例还有着长而缓的上坡路要爬。

在被问及星创视界集团旗下的宝岛眼镜增设助听器业务的问题时，董事长王智民说，时间会公平对待每一个人，与渐进镜片、老花镜类似，未来我们每个人都会老去，都会需要助听器。随着中国人均可支配收入的增长，大众消费的升级，国内助听器业务必然迎来巨大的增长。

中国市场已经如欧洲一般成熟了吗，目前国内听力矫正服务是否到了需求与供应交汇的拐点？这些都还不得而知。开发这片市场，推动大众理念转变还有很长的路要走。

究竟是厂商和零售店先迈出这尝试的一步，教育推动消费者观念转变，还是巨大潜在客户群体首先提出消费需求；助听器与眼镜的跨界搭配究竟是“蛋卷”配“冰淇淋”的天作之合，还是大众尚未能接受的怪异口味？这些都有待时间与实践的检验。❏