穿Prada的“地瓜皇后”

杨红艳

去年“双11”京东蔬菜排行榜上，连续霸屏10天、日销售量达100吨的是一个名叫“地瓜皇后”的新品牌。能把一个看似毫无特色的农产品卖到全国皆知，大众对它的“操盘手”充满好奇。

吴伟莲是“地瓜皇后”的老板，这位40岁的女人，身材干瘦，皮肤黝黑。问及公司的核心竞争力是什么。吴伟莲挺了挺背，用大拇指指向自己：“我们公司的核心竞争力，现在就是我。”停顿了会儿，“可未来是团队”。

“地瓜皇后”的产地，在福建六鳌。吴伟莲的1 000多平方米的白色铁皮库房，在满是宝马、奥迪和小洋楼的新厝村里显得格外扎眼。

吴伟莲没有专属的办公室，但她的休息室宛若两个世界——左边只摆了张简陋的小床，供她休息；右边则是一个颇有质感的透明台柜，放满了名牌护肤品和各类首饰。这像极了她的生意和生活。

在生意上，吴伟莲想用自己的霸气和努力一步步做好农业这门苦生意；在生活上，她就像六鳌路边的阿嬷说的那样：“六鳌没有穷人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦与富中悄然诞生。

富太太的土生意

接触地瓜之前，吴伟莲是一个在家相夫教子的阔太太。她做过老师、当过销售、开过蜂蜜厂，丈夫是几家商贸公司的老总，还有一对绕膝弄巧的儿女。

几年前，吴伟莲得知，答应去老家收购地瓜的采购商临时出了状况，大批本该卖出去的地瓜只能堆在农户家中。于是，她与发愁的村领导商议，自己想办法处理。吴伟莲有一个为了打发时间建立的公众号。通过公众号，她召集了一大拨粉丝帮助解决积压的地瓜。

由于六鳌特殊的沙土地和半岛气候，地瓜是当地主要的农作物，且矿物质含量较高、味道十分香甜，在当地吃货界有一大批拥趸。不过，农户对于地瓜的销售却较为粗放落后，除了会向少数采购商供应外，更多的是在路边摆个小摊供游客购买，收入较少。没人想到这个满大街都有的东西，有一天能够品牌化。

2天时间，在吴伟莲的号召下，地瓜全部卖完。吴伟莲突然有了一种返璞归真的想法：将六鳌地瓜真正的价值做出来。带着满腔热情，放下满柜的LV、Prada，吴伟莲毫不犹豫地从福州的3层高级公寓搬到了六鳌简陋的铁皮房，天天仓库沙地两头跑。

最初想到卖地瓜，吴伟莲说：“凭着这么多年的销售经验，我相信自己选择产品的眼光。”但真到了要真金白银砸下去的时候，她还是有些没底。于是，吴伟莲自费数十万元，参加了各类互联网营销培训班。

吴伟莲欣赏武则天身上的霸气。灵光乍现后，吴伟莲为自己的地瓜建立了一个IP形象，原型就用武则天。“我的地瓜，就要成为行业内的‘皇后！”于是，地瓜外包装上赫然一个亮眼的卡通“武则天”，旁边4个大字——地瓜皇后。

以品质打造品牌

公司自有的生产基地有限，为了扩大生产规模，吴伟莲决定与销售能力不足的农户合作，让他们为自己独家供货。

为了能多收钱，不论地瓜好坏，农户通通放进口袋，拉到吴伟莲的仓库里来。眼前的地瓜一个个歪瓜裂枣，有的断了一截，有的甚至布满了虫眼，怎能发货？

事实上，这种意识差距，一直横亘在吳伟莲和农民之间：一方想以品质打造品牌；另一方只想把地瓜卖出去。

于是，吴伟莲决定另外聘请一批农户，负责采挖地瓜，装袋时就对地瓜进行初步筛选，再运送到仓库。而原来的农户则只需负责种植这一个流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齐的情况，保证到仓库的地瓜均有较好的品质。

吴伟莲经常去生产基地，倘若发现地瓜出现什么问题，便直接一个电话打给农户，提醒对方立刻处理。慢慢的，农户看出了吴伟莲的厉害之处。

比如，他们地瓜摊上的地瓜大小不一，裹着些许沙土，论斤卖。吴伟莲的地瓜，每个按克数计重，小朋友食用的地瓜只有50g～150g，成年人食用的则为150g～500g。地瓜外表都干干净净，看得见红紫色的外皮；套了塑料网套后，再放进黄色的纸箱中打包贴单，价格也成倍增长。

随着“地瓜皇后”的爆红，六鳌地瓜的身价也涨了，一些农户的心渐渐开始“飘”了。这些农户瞒着吴伟莲，悄悄地把货卖给了其他供应商。知情后，吴伟莲的处理方式也很简单：斩立决，立刻停止合作，并将其加入了“黑名单”。“做生意，最重要的是诚信。”

吴伟莲为了自己的诚信，不只是对农户，对客户也经常不给面子。比如，有次某个客户要求吴伟莲必须马上装车发货。“这几天，没法发。”说完，她直接挂掉电话，不留余地。

事实上，吴伟莲也并非没有地瓜发货。只是六鳌刚刚结束了连续半个月的暴雨，雨水浸泡过的地瓜，经过长途运输后容易损坏。尽管订单已经堆积了许多，“宁愿多挨几次骂，也决不把有隐患的地瓜发出去。”

吴伟莲做人做事，渐渐在当地形成了口碑。

去年10月，公司成立仅3个月时，京东的采购要求吴伟莲以近乎成本的价格为即将到来的“双11”供应地瓜，日均5万件。“日均销量最多2万件，5万件恐怕是天方夜谭了。”犹豫之下，她还是答应了。

“双11”第1天，“地瓜皇后”的订单就接近了5万件。供货不足的吴伟莲当天就被采购人员骂了个够，要求她第二天必须准备好5万件地瓜。

当晚，吴伟莲便向村民求助租用住房，硬是准备好了3个仓储基地，还联合许多农户迅速送货到仓库，和工人们一起分拣装货。第二天，5万件地瓜，1件不少。活动结束后，“地瓜皇后”的销售量累计超过了1 000吨。

经此一役，“地瓜皇后”名声大噪，真正成为了地瓜行业中的“皇后”。

地瓜毕竟是单品。吴伟莲难以避免地遇到了如何持续引爆单品热度的问题。六鳌虽然可以全年种植地瓜，但极易受天气影响，常发生难以发货的情况。因此，从年初开始，吴伟莲便在全国到处跑，考察挑选各个品种的地瓜，在其他适合种植地瓜的产区进行立体布局，解决了备货不足的问题，也为吃货们提供了不同口感的地瓜。

此外，吴伟莲打算制定一个地瓜王国计划：涵盖地瓜的种植、分选、深加工、专卖店，建立一条地瓜全产业链。

六鳌的出租车司机提起“地瓜皇后”，笑道：“吴伟莲是六鳌人人都知道的老板，我们村里好多人都在她那儿做工。你看路边的阿嬷，也是去沙地里给她的地瓜除虫的。”

或许，在六鳌人的眼中，比起地瓜，吴伟莲更像是真正的皇后。

摘编自百度“百家号”