未—来已来，势不可挡——技术驱动下的汽车后市场管窥

文：林一夫

中国汽车后市场在第一次浪潮（形成条块化的产业形态）以及第二次浪潮（形成产业集约化的生态）相继长成后，日益显现出第三次浪潮的雏形（生态重构下的产业融合）。

在中国汽车后市场细分领域里，汽车零部件供应链平台（如康众、快准车服、巴图鲁和中驰车福等），虽然说平台操作手法和基于供应链基础构架的着重点有所不同，但其共同点都是作用在汽车零部件的产销服务和供给。它们都是基于传统行业形态下的资源再优化，产品销售通路垂直化的资源整合。

他们发轫的起点在于，汽车后市场零部件标准的贫弱、检测手段的荒芜、流通渠道的相对混乱以及竞争非常无序的环境。其战略思维角度着眼于，改造现有汽车零部件供应链广域的信息不对称，狭义范围的局部编码标准化和统一性，供应链末端基于交易的检索便利性和精准的线上网络化，仓储的集仓和分仓在线下的网络化，物流干线在线上与线下混合形态的快捷化和第三方物流解决方案。

但是，这样的一个汽车后市场零部件供应链形态依然有许多困惑和问题不能解决。尽管国家于2016年开始实施汽车零部件统一编码和标识，但是市场监管和检测无法强有力地配套。汽车零部件生产和流通领域里的多维度划分，让所谓统一的编码和标识有名无份。原厂件、副厂件、高仿件、品牌件、拆车件、再制造件以及同质配件等等，都让供应链运作莫衷一是。整个供应链优化坎坷丛生，或者无法前行到一个理想的高度。这就势必造成整个汽车零部件供应链的参与者形成多个利益参与方和博弈。零部件经销商尽管在新兴供应链平台的打压下日子逐渐不好过了，但倒闭得依然相对少。

一、现有供应链平台的地位和作用

1.供应链平台成为了中间经销商

汽车零部件供应链平台或电商平台尽管做了很多尝试，也有很大的收获，但依然在整个供应链当中充当了一个“掮客”的角色，也就是品牌分销商（大B）的职能范畴。尽管其资源整合能力比区域性零部件经销商高出很多，其对上游供应商的议价能力相对较高，形成大盘的线下网络化布局很有成效，但是“掮客”角色的定位是无法洗白的。其发挥的销售功能依然是最传统的工业化形态。尽管供应链平台采用的作业工具和思维方式，比如互联网大规模的运用、数据的归集和分析应用以及某些金融痕迹的要素穿插，但是依然是“甲方的货卖给乙方”这种中间经销商的居间化商业模式。无论其赋予了平台内容多少现代化的味道，还是应用了某些智能化的小手段，这些都与终端维修厂（小B）之间的需求是格格不入的。

2.供应链平台无法满足终端维修厂“适配”的诉求

汽车零部件在维修厂核心的表现形式是“适配”。但是只适配的数据化表现远远不能反映出终端维修厂的诉求。终端维修厂的需求和诉求是两个概念。需求是客观、平面化和广义的，基于共性的表现；而诉求则是主观能动性的、立体的、精准定位的并基于个性化的表现。比如在数据逻辑范畴上量衣裁体的数据分析结论，适配的优化选择，个性化地链接C端诉求的适配。这里面牵扯到的就不仅仅是“配”的固化形态，而是“修与配”功能性一体化的体现。现有的供应链体系却把两者之间的共存关系硬生生地割断了。那么久之就形成了“修配”一头重的“配件”孤岛。

从作业逻辑上说，“修”是前置，“配”是后续。供应链平台在为什么配以及如何配的功课上尚有很多功课要做，更何况依据修的原因和运用方法论去配了。配件孤岛只会展示“我有”，而无法进行串联使其成为“我不仅仅有”的能量。所以“孤阴不生，独阳不长”。只是配件的供给侧改变远远无法适配维修厂的所求。

终端维修厂的作业形态不是一个简单的、傻瓜型的安装，而是维修的解决方案。配件虽然是一个产品，但却是由人来给予生动化的匹配，从而赋予其商业价值。终端维修厂的诉求，在配件模块只是一个小范畴，远远不能支持维修厂给予车辆“治疗”的诉求。无论是远程的、在线的、半智能化的诊断工具，维修厂的应用都是很基础化的，所以维修经验的传授一直是师傅和徒弟的主流表现形式。

3.供应链平台无法提供精准的数据分析报告

普遍的汽车零部件平台或者电商的通用做法，都是以信息系统作为介入供应链末端的维修厂通路铺设。但是目前零部件平台或电商的系统，要么让大多数维修厂无法使用，或者只能用到其中很小的一部分，比如进销存功能，或者在集客方面打通微信端口等。移动端的搜索应用尚未智能化，只是匹配程度精准了一些，选择更丰富了一些。

可这远远不是维修厂要的信息系统。目前零部件平台或电商的系统只解决了配件的采购,而不能将作业数据、流量数据、经营数据、物流仓储物流数据、营销数据以及财务数据等进行智能化一体化的可视要件形成，这就无法与维修厂形成高强度的粘性。因为仅仅看到数据是不行的，还要看到数据被算法作用后形成的结论和决策，即一个企业一切以数据呈现的行为所转化的语言。无法提供这样的分析报告，仅仅“维修厂不愿意给客户资料”作为理由是不行的，不愿意给你是因为你没有用这些数据给用户创造出更显著的价值，数据价值没有与用户共享。

4.区域汽车零部件经销商的存在理由

区域汽车零部件经销商之所以还可以存在，并能与配件供应链进行博弈，主要取决于以下4点原因。

（1）区域范畴的地理优势决定了区域汽车零部件经销商的身份识别，容易与维修厂建立客情关系。

（2）局部的价格优势能抵消供应链平台无法持久的优惠措施。

（3）供货物流速度快捷，响应维修厂诉求的效率比较高。

（4）由于供应链平台的库存量（SKU）不会包含所有，总有市场空隙。

当然还有一个重要的原因，就是区域汽车零部件经销商与当地维修厂之间的商业关系，不是单纯的供需关系，而是结盟关系或者股东关系。

此外，区域汽车零部件经销商与上游很多价格低廉的同质配件供应商形成了股东关系和联盟关系，以股权结构化的方式进行相互持有股份的联盟。许多供应链平台竞争不过这些区域汽车零部件经销商，很重要的原因就是无法冲破其利益关联的联盟。这种非市场竞争要素的存在，使得多数供应链平台很无奈。

因为作为正规的供应链平台或电商，在赊账甚至税点方面就没有区域汽车零部件经销商的优势。而终端维修厂对于资金的看重度，要远远高于供应链平台的整体服务。供应链平台虽然有所谓的供应链金融，看似可以解决这个问题，但是在实践供应链金融过程中却不尽如意。供应链金融的尽调、征信、评估、授信以及风控都不尽完美，而且还给终端维修厂带来很多麻烦和困扰。

二、连锁化的汽后服务路在何方

无论目前汽车后市场的各种连锁、联盟形态的组织获得了怎样的资本青睐，又或者他们规划了怎样的宏伟蓝图，他们都存在一个共性的问题，就是对连锁和门店的生态构建都不尽如人意。

门店生态系统首先是单店的信息系统、作业系统（运营系统）以及项目系统的构成，连起来就是店与店之间整体的模块化的密切关联。单店的运营强度决定了其赢利水平和生存及发展价值。而彼此有密切关系的联合体门店首先是如何“连”在一起的？这绝不仅仅是同一个名字、同一套服装或者同样的门头和装修就是连，也绝不是统一采购、同一个管理团队在运营就是连。

1.连是对战略和战术的执行高度统一

连的内涵价值表现在这个组织每个成员对连锁体的价值观、愿景的高度认同，对战略以及战术的执行高度统一。这两句话很多业内人士都知道，但是能做到的却很少。因为一开始连锁组织对于企业要发展成什么规模，每个参与的人对于企业未来的价值体现、荣誉观、财富观、分配形式以及成长都没有考虑清楚。这是需要一个完整的闭环和思维导图，想不明白，半路就会出问题。

还有一个更重要的原因，也是多数汽车服务连锁不尽如意的关键原因，就是操盘者的职业素养决定了这个企业的发展方向和发展规模。客观环境都是一样的，但是人的作为却不一样，思维角度、经验及知识的积累以及连续不断的学习能力都在决定着这个组织的成长和发展。

2.锁是一系列门店技术化应用的展现

锁是一系列门店技术化应用的展现，这里面有管理学、心理学和行为学等综合学科的经验和知识在发生作用。尤其是连锁门店的运营经验积累决定了如何锁住用户，如何锁住团队，如何锁住信念和赢利。连是功，锁是用。联合起来就是运营门店的生态构架。许多单店的运营水平非常高，一旦连锁了就无法保持。为什么？

因为单店的管控是个体的行为，而多店复制就不是一个简单的标准化复制问题。非价格因素在店面运营过程中的财务把控仅仅是一个方面，多维的店面映射就像一个人体构造形状的活体，是有正常的代谢功能和复杂的思维角度。你无法理解突然之间店面业绩会在短时间内下降70%，更无法理解人员为什么难招。

所以，加盟形态的店面联合体基本都倒闭了。而自营连锁在走过一段路后，也是荆棘丛生。似乎自营连锁最大的问题是自己什么都想掌控，但是却无法运营好。因为自营连锁的资产包袱会越来越庞大，而且资产是动态和优劣转换的。费尽心力连锁了10家店，稍有不慎，就会由于极少的店面发生坍塌而丧失全盘的布局努力。

因此，连锁店面是一个平台，而不是中心化的产物，平台是要讲究协同和资源互补的。去中心化是连锁概念的革新，它的意义在于将资源和权利下放，将店面之间的能动性进行串联和有效整合，把软性的要素不断次赋予店面，使之具有个性化的表现和成就。

三、未来的新型供应链平台是怎样的

1.新零售对汽车后市场影响巨大

笔者预判，未来汽车后市场一定会出现新型的配件供应链平台，它再是像目前这种纯粹意义上B2B模式。随着“双积分”政策的实施，未来汽车零部件的SKU会大量减少。模块化的维修框定将改变维修厂目前欣欣向荣的形态。逐渐萎缩的汽车零部件细分领域将来会一次较大的改变，无论从生产端、经销端、平台到终端维修厂都会重新规整和简化。而新型的供应链平台严格意义上是赋能化、去中心化和中间化的S2B乃至2C的铺设。

不是B端不存在了，而是B端不再作为影响和策动C端的主要存在。需要特别提到的是，新零售模式突起后，导致汽车后市场门店出现了新形态。下一步发展影响最大的是汽车后市场细分领域的维修厂和洗美店。传统的营销和品牌，以及整个汽车后市场的供应链将发生革命性的转变。对于汽车后市场中的新零售、新制造、新供应链和新金融，只有将这些综合起来看待时，才能理解新零售到底会对汽后市场产生怎样的触动。

2.新型供应链平台更需要行业积累

在消费升级的影响下，汽后市场的细分领域会进入深度发展期，人工智能会波及到整个汽车产业链。以深度学习、智能检索、机器视觉、智能控制、语音识别及数据挖掘为核心的智能化应用，将完全改变行业的面貌。同时，作为后汽车用品时代，传感器及芯片的广泛应用，会使车辆内饰呈现智能化，富有科技感。这一波创新同样也会造就汽后市场新兴的财富创建者。

比如可感知人体温度变化的座垫以及诊断形态的靠背，甚至具有局部治疗形态的呼吸道及皮肤或者肌肉方面的疾病诊断功能，可以链接到个人医生或医院，从而形成早期发现和预警的车内健康诊断系统。语音识别技术将在汽车上得到广泛的应用，远程遥感问讯已经被淘汰，3D虚拟将为车主在车内完成图景化的生活便利选择，这些都将在不远的未来就能实现。这些都与汽后市场不同细分领域的行业DNA传承和进化有莫大的关系。

这也是为什么阿里和京东一再重资本进击汽后市场徒劳而返的原因，因为他们不具备行业DNA传承，他们所能做的还是互联技术的桥段。汽后市场的底蕴是其一线作业的各种人摸爬滚打出来的，那些沉淀在汽后市场不同领域和不同位置的人们，他们有着丰富的行业经验积累。

3.未来新型供应链平台的特性

首先，互联网公司之所以能在金融和餐饮行业中发挥巨大的改造威力，是因为这2个行业无需像汽车后市场那样，需要后续长期的服务跟进。汽车零配件供应链平台如果有着丰厚的行业DNA积淀和传承，其自我的革新能力要大于外力的作用。由此看来，在汽车后市场行业有一个潜伏的行业领导者，那就是保险公司。由于其与汽车后市场本身千丝万缕的联系，它具备非常有力的咬合度。如果保险公司能如私营企业那样，打破内部竞争阻力和彻底改变管理风格，那么其在汽车后市场的领导地位将不可撼动。

其次，在无人驾驶技术的驱动下，车内办公的电算应用、数据处理和传输、指令下达、预设以及决策，都会可视化地呈现在车主面前。未来汽车零配件供应链平台可以给终端维修厂提供移动端的技术学习和培训，并能够实现作业现场的影像化解决方案。这样一来，就可以把以前维修和配件割裂的状态联系起来，维修的整个数据模型将取代配件的SKU择拣，算法会聚合强大维修数据库和存储。除了消费习惯外，用户的一切到店行为都会被数据化，从而为终端维修厂开辟另一条可经营的路径。

最后，在数据共享的前提下，供应链平台的角色在转化，从而实现的精准修配和保养概念的定位，从而呈现出不同偏重的S形态的泛联合体，比如快修、保养、金融、二手车置换或者诊断检测类。新能源汽车产业的快速发展，也会促使汽后市场会发生剧烈的变化，但到燃油车退市这段时间内，依然会产生面向燃油车的财富收割者。汽车后市场智能化的开始必须要在软件系统上最先开始和导引，汽车后市场上的2 000多家信息技术公司，谁将会成为行业的先锋？我们拭目以待。