把小零食卖出大名堂

王玉琴

1990年出生的吴文迪因成绩优异，被保送至清华大学攻读博士。2014年3月，还有一年就要博士毕业的他，突然向家人宣布：退学去卖零食。吴文迪解释：“我要用互联网思维把小零食卖出大名堂。”

清华培养的“刨根问底的学术精神”，没有被他用到科学实验上，而是用到了品尝零食上。能买到的、热销的零食，吴文迪基本尝了个遍，最后还是偏好进口零食。但进口零食品种很少，一不小心还会买回临近保质期的陈货。

一番调查后，吴文迪发现，零食从在国外生产完开始，到出口、报关进口、多级经销商等环节，售价增加了很多，而且效率低下，商家不赚钱，消费者还觉得贵。因为整个行业的货物周转率不理想，囤放时间较长，口感也会受影响。

如何让中国消费者以实惠的价格，吃到来自世界各地新鲜的美味零食？如何让消费者一眼就能找出感兴趣的零食，而不用花冤枉钱？吴文迪和搭档在三个月内品尝了上千种零食，写了四大本厚厚的试吃日记。最终筛选出三十多种“能给味蕾带来惊喜”的零食。吴文迪的标准是，一款零食必须要在团队成员试吃后，获得80%的人一致叫好、极力推荐，才能从“食海”中脱颖而出。

之后，他们化整为零，取出一袋一盒的小包装，把多种零食拼装成一个大礼包。这就需要一个独特的原创包装。吴文迪把大礼包做成了盒子的形式，取名“疯兔盒子”。盒子的款式、设计、型号、大小，或许会随着时间的推移不断优化，但“疯兔盒子”将是他们唯一销售的商品。吴文迪和团队设计了一款时尚又可爱的疯兔形象：一只萌萌的小野兔，发疯一样地四处觅食，像极了他们做这件事情的心态。

第一批产品做出来后，吴文迪想听听网友们的意见。于是，团队把花费几个月品尝零食的过程，和做“疯兔盒子”的初衷，发到了追梦网众筹平台上。2015年1月，众筹项目上线数小时，团队就拿到了上百万元的天使投资。

“疯兔盒子”开始登陆天猫、淘宝等电商平台销售。盒子上是可爱的手绘兔子图案，配以“春风十里，不如有你”之类的浪漫文字，盒内是几十款口味极佳的进口零食，色彩缤纷，包装各异。一面市就受到了年轻人的追捧。

随着销量日增，提出奇怪要求的顾客也多了起来。“能否帮忙写纸条、放贺卡？”“我为女朋友在电台点了一首歌，你们能帮我将电台频道和播放时间写在盒子里，再邮寄给她吗？”

吴文迪按照客户要求一一照办，并由此想到给盒子变身。

由于顾客多是学生，为全面了解客户的诉求，吴文迪在北京、天津、石家庄等各地的中学、高校展开调研。结果显示，礼物消费在客户的消费诉求中占了近七成。而另一种典型诉求是情绪消费，这些年轻人可能会因为看电影、聚会甚至单纯的心情好，买零食犒劳自己。

团队开始大刀阔斧地为产品变身。“世界那么大，我想带你尝遍它”“很高兴遇见你”……团队将满载爱意的文案印在盒子上，以体现送礼人的别出心裁。

“我们的优势就是更懂消费者，因为我们就是从大学校园里走出来的，而且还是一群资深吃货。”吴文迪说，年轻人的消费品，就应该由年轻人来做。

吴文迪没有忘记那位点歌的顾客。升级后的“疯兔盒子”开设了扫码听歌功能，顾客可在指定页面上点歌。团队将歌曲链接生成的二维码贴进盒子内部，并为不知道如何点歌的人提供热门歌单。这一功能大大满足了情绪消费人群。“疯兔盒子”上线90天，月流水就突破了100万元。

但这并不意味着团队就能高枕无忧，通过和电商平台上其他零食店铺客户数据进行比对，吴文迪发现：在其他店铺的客户总数中男性占20%，在“疯兔盒子”中竟占60%。虽然付款人是男性，但真正的消费者是女性。前者想要品类多、能表达情感的产品，后者则想要对自己口味的产品，在二者之间平衡产品定位是个难题。

几番讨论后，团队选择在包装上侧重男性需求，如添加更多关于风花雪月的设计；在零食口味上侧重女性需求，如选择更多高人气甜食。但这些还是不能让吴文迪满意。2017年情人節前夕，吴文迪又将“疯兔盒子”细分为“少女”“绅士”“相遇”等不同类别，外包装的设计和里面的零食，也相应做了调整。

此外，因进货量大，吴文迪能拿到最低价的进口零食，售价也比商店超市低了一倍，自然能给消费者带来物美价廉的惊喜。而因为销售量大，他们没有库存压力，又保证了零食的新鲜度。

目前，团队推出了多款礼盒品牌，销售范围覆盖国内外。2018年2月，他们的月流水已高达300万元，纯利润在100万元以上。

吴文迪一直不骄不躁，寻觅更多美味，打造更多特色品牌依旧是他的主业。他说：“做零食也是要用心的。”

（张甫卿摘自《智慧女性》2018年第5期）