大数据时代商业银行营销转型探讨

王智磊

摘要：随着互联网与信息技术的快速发展，大数据技术应运而生。大数据时代的到来，为各个行业的发展带来了机遇，也带来了挑战。作为商业银行，在大数据时代背景下，也积极地进行着营销模式的转型。很多商业银行从过往“粗放型营销”向现代化的“精准营销”转型。新时代.促使我国商业银行在营销渠道、营销产品、营销手段、营销观念等多方面都面临着巨大的挑战。

关键词：大数据时代 商业銀行 营销模式 转型

对于企业来说，每一个新时代的到来都是一把双刃剑。这不仅需要企业顺应时代的发展趋势，做一定的创新与改变，也需要企业充分的抓住时代赋予的机遇，促进企业的快速发展。对于商业银行也是一样，在大数据时代下，商业银行要获得持续、快速、健康发展，就必须做好银行的营销转型工作。

一、商业银行大数据特征

（一）数据具有相对性

商业银行的大数据在数据量以及包含模块的数量上都呈现着庞大性。商业银行在进行数据分类时，不是以数据的本身大小来进行分类，会根据不同的对象、不同的应用背景来进行具体的划分，划分出的数据具有针对性。

（二）数据类型具有多样性

商业银行的大数据在类型以及表达方式上都呈现着多样性。比如大数据的类型，可以分为系统化和非系统化不同的类型。在表达方式上，可以分为视频、图像、音频，而且随着时代的发展，媒体数据也成为了大数据的新型表现形式。由于这些表达形式的大数据具有着较高的处理识别能力，当下现有的数据库管理系统无法对这些数据进行高效地处理。想要解决这一现状，只能利用更完善、更强大的数据库系统对这些数据进行有效的分类并实施管理。

（三）数据来源呈现广泛性

商业银行的大数据在数据来源上呈现着广泛性。为了能为客户提供更好、更便捷的银行服务，商业银行需要将不同的终端联系起来，比如，自助终端、网上银行、手机银行等，将线上线下服务进行完美地融合，进而将商业银行数据进行合理且完善地整合。然而商业银行大数据在进行处理的过程中，却容易遇到各种各样的阻碍，比如，在采集数据的过程中，由于采集途径繁杂，需要耗费较长的时间，这将导致数据在表达与定义上混乱，换而言之，就是缺乏有序性。商业银行想要为客户提供合适的服务，就需要提前对客户的行为进行预先判断，那此时也就只能通过收集更多的数据来减少判断的失误性。

（四）大数据具有动态性与实时性

大数据不是一成不变的，她具有着动态性与实时性。可以说，大数据在变化速度与变化频率上都很快，这种情况下，就需要及时地对大数据进行整理，从中找出最有价值、最为重要的数据。

（五）数据的繁杂性

商业银行的数据十分繁杂且庞大，并不是所有的数据都有价值。银行只有不断地对数据进行审核与清查，才能将无用的数据清除，筛选出有价值的数据。

二、商业银行大数据的营销优势

（一）客户群体具有广泛性

商业银行在发展的过程中，已经积聚了众多的客户。这些客户来自于不同的行业，具有着不同的社会背景。这些客户数据对于商业银行来说，是商业银行重要的无形财富。通过利用分布式数据挖掘和云计算等不同的技术整合商业资源，对数据进行深度挖掘，将客户进行精确的分类，进而有针对性地开展营销服务。

（二）商业银行具备充足的资本以及先进的技术来应用大数据

商业银行具有充足的资本和足够的资本运作能力，这可以为商业银行进行客户营销提供良好的物质基础。同时，商业银行积极地进行大数据人才储备，建立完善的客户管理平台和信息系统，针对不同类别的客户制定不同的营销策略，使得商业银行的营销具有精准性与快速性。

（三）专业化且全面的营销服务团队

商业银行的营销团队全面且具有专业化。柜面营销、理财经理、客户经理、私人银行管家等是目前商业银行的营销团队构成。就目前来讲，专业化的营销团队所具有的营销优势在短时间内是无法被互联网金融公司等机构所超越。另外，商业银行的营销团队可以近距离的为客户提供服务。在服务过程中，营销团队能够对客户数据进行精确的分析与处理，充分地掌握到客户的风险级别，对客户的行为进行预测，进而为客户提供全面且专业的服务。

三、商业银行大数据的营销劣势

（一）客户信息间的关联性差

商业银行的客户群体十分庞大，然而，与客户有关的信息并不是十分全面。比如，客户的家庭构成，客户在资产方面的具体配置，以及客户具体的投资偏好等等，而且客户与客户间缺乏信息的关联性，进而不能对客户进行交叉营销。商业银行的整体数据具有庞大性，因此无法有效地实现对不同地区、不同渠道或者不同终端间营销信息的融合，阻碍了高效便捷的客户营销。

（二）缺乏复合型的营销人才

商业银行在开展大数据营销时，需要兼具数据分析知识与金融知识。通过建立数据模型，对客户进行分析，并制定出行之有效的营销策划方案。从我国目前商业银行的营销人员构成来看，却恰恰缺少此类人才。因此，做好复合型人才的培养与选聘工作，十分的重要。

（三）营销渠道略显单一

目前商业银行的营销渠道缺乏创新性，还是以传统的网点柜台和电子渠道为主。在互联网信息时代下，商业银行需要充分地挖掘互联网的优势，拓宽营销渠道。

四、大数据时代商业银行营销转型策略

（一）客户策略转型

任何营销都需要围绕着客户的需求来进行，商业银行的营销也是如此。实现商业银行营销转型，需要对其客户进行细化与需求挖掘，客户所能发挥的最大价值终需与其需求相结合。在对客户进行分析时要突出方法的创新性，比如可以将客户与产品的偏好相结合，进行多维度的交叉分析。在进行客户维护时，对于一些流失到的客户进行数据分析，分析出流失的原因，对客户所处的职业阶层，收入等详细信息进行统计，通过大数据系统及软件对流失数据进行实时监控，推测出客户流失概率。作为营销人员，也应该充分地发挥出主观能动性与同理心，站在客户的角度上了解客户的需求，进而针对流失客户给予出营销维护策略。

（二）成本策略

商业银行会采取一定的营销手段对产品进行投放，而产品的利润空间大小与其成本定价高低是成反比的。成本定价低，利润空间就要大一些。在大数据时代商业银行开展的营销策略具有较强的目的性。通过分析客户的喜好，可以对具体的营销手段进行实时的变更，优化营销成本与产出比，进而获得最大的利润。另外，商业银行可以采取高附加值的增值业务，对营销市场进行细分，争取用最低的营销成本，高效地提供营销服务。

（三）沟通互动策略

经济高速发展背景下，商业银行的产品周期都比较的短。银行所推出的各类产品都会根据客户所反馈的意见来进行完善，并且客户所反馈的意见都将成为商业银行更深层次的数据信息。在与客户进行沟通互动的过程中，全面地掌握客户的风险偏好、风险承受能力、购买能力等，并对这些收集到的数据进行分类管理，进而为营销策略的调整提供充足的数据支持。通过与客户进行沟通交流，客户会将所获得的产品信息与朋友进行分享，进而影响潜在的客户产生购买欲望。

（四）便捷服务

商业银行可以充分地利用定位服务，为客户提供更多便利的银行服务。比如，商业银行通过与本地的商家合作推出相关的商业产品，商业银行可以根据客户所处的地理位置信息，进行相关商业产品的推送。这不仅可以帮助客户及时的了解当地的商业银行产品信息，也可以根据自身的需求有针对性的甄选商业产品，并增加对银行的依赖与信任感。同时，商业银行也可以将线上操作与线下服务相结合，在线上办理完相关的手续后，客户在商业银行线下网点核对验证信息，进而使客户享受到高效便捷的商业银行营销服务。

五、结束语

总之，大数据时代的到来，已经慢慢地改变了企业传统的发展模式以及人们的日常生活。作为商业银行，通过对客户、沟通、便利、成本等营销策略进行转型，使得商业银行传统的营销策略得到了丰富，并被赋予了新的时代特色。以大数据为核心的网络技术使得商业银行的传统营销理念得到了突破。商业银行通过多种渠道对客户的行为进行分析，对客户群体进行了细化，实现了对客户需求的精准定位，根据客户的需求的不同，为不同类别的客户提供差异化的商业银行产品，使客户获得银行产品的体验得到了丰富，并最终促进商业银行可持续、快速、健康地发展。