无锡市艾鲁特国际击剑培训中心连锁经营的研究

张雯然



无锡市艾鲁特国际击剑培训中心连锁经营的研究

张雯然

（南京体育学院，江苏 南京 210014）

选取无锡市艾鲁特国际击剑培训中心的连锁经营模式作为研究对象，采用文献资料法、问卷调查法、专家访谈法、数理统计法，对艾鲁特国际击剑培训中心连锁经营管理模式包括：艾鲁特国际击剑培训中心的经营现状，连锁经营的门店选址、人门店装修设计及营销手段等内容进行研究。

连锁经营；体育培训；少儿体育培训机构

连锁经营是将经营同一种商品或提供同一种服务的若干分散单位或个体联合起来的经营制度。它使复杂的商业行为简单化，专业化，集中化，达到促进经营效果，提高经营效益的目的[1]。连锁经营模式分为三种，分别为直营连锁模式、特许连锁模式和自由连锁模]式[2]。直营连锁是最传统的连锁经营模式，由总部直接投资开设门店，由总公司直接管理经营的连锁店[3]。特许连锁模式指，总公司特许分公司使用自己的企业标示、经营本公司产品、采用本公司管理模式、使用本公司专利技术、出售本公司商品[4]。自由连锁是经营主体间为了共同利益而自发的结成连锁经营联盟，各个经营主体都是独立法人，其通过连锁方式来获取规模化的效益[5]。

随着无锡市居民日常生活水平和标准的巨大提高，加上若干关于发展体育产业促进体育消费文件的发布，体育越来越受到百姓的重视。近年来无锡市涌现了多家少儿体育培训机构，其中艾鲁特国际击剑培训中心是一家以击剑培训、宣传击剑文化为主要营业项目的少儿体育连锁培训机构。它以其培训项目的独特性及少有的体育培训连锁经营迅速打开了无锡的市场，并成功在全国其它城市开设了连锁门店。本文对其经营现状进行研究。

1 艾鲁特国际击剑培训中心经营现状

1.1 收费形式

主要以会员交费为其主要收费形式。即每年交纳一定的会员费用，预约教练进行击剑培训或享受其他服务。

目前，艾鲁特的两家连锁门店采取的是分开收费的形式，学生家长在一家门店办理的会员卡，在另一家连锁门店不可通用。

1.2 课程安排

目前，课程安排分为技术课程、体能课程和实战课程三种。技能课程主要教学基本的击剑技术动作，体能课程分成基础体能课程和专项体能课程两种，实战课程分为条件实战和计分实战。所有课程时间均为90分钟。

1.3 教练团队

表1 艾鲁特击剑培训教练团队

教练分类人数级别教学内容 专家团队6人国家级击剑队教练、国际击剑裁判大赛指导 专业教练5人市级击剑队教练、省级击剑队队员、全国比赛前三名课程内容制定、考级指导 普通教练10人专业院校毕业、具有教学资质课程内容制定、日常教学

两家门店的教学是相对独立的，教练并不能采用互相流动教学的方式。

1.4 经营内容

艾鲁特国际击剑培训中心各门店所提供的服务以为4-14岁少儿提供击剑培训为主，同时从事击剑文化宣传与击剑运动的推广，高级专家教练也参与学校击剑课程的开发与建设。目前艾鲁特的主要培训方式有一对一和一对多两种。

1.5 学员家长情况

由于本文研究对象普遍年龄较小，因此本问卷的调查对象为学员的家长。本文通过对学员家长的问卷调查进行数据分析，归纳出学员家长的职业属性等特征，帮助深入了解艾鲁特目前的学员家长情况。

1.5.1学历特征

艾鲁特击剑培训学员家长学历特征以本科及以上为主。见表2。

表2 学员家长学历分布

初中及以下高中或中专大专本科及以上 占百分比7%12%23%58%

1.5.2职业结构

从表3来看，具有稳定职业的学员家长稍多于其他职业的学员家长。

表3 艾鲁特击剑培训学员家长职业结构

公务员事业单位员工国企员工私企员工其他 人数3441645582

1.5.3收入情况

从表4来看，具有较高工资水平的学员家长是目前的消费主体。

表4 学员家长月收入情况（单位：元）

30003000-50005001-1000010001及以上 人数101316588

由此可见，艾鲁特的学员家长均为“高学历、高收入”的人群。

2 连锁经营的策略

2.1 艾鲁特国际击剑培训中心门店选址

连锁门店在选址时，首要考虑人流量大、交通便捷的区域。表5是艾鲁特无锡两家门店选址的地理区位。

表5 艾鲁特击剑培训地理区位

门店名称周边交通线路周边校园周边幼儿园消费娱乐场所居民小区 无锡艾鲁特击剑培训中心茂业馆公交：1、2、5路等8个 地铁：1号线胜利门站连元街小学等4个金桥实验幼儿园等5个茂业广场、红豆万花城等保利达江湾城等6个 无锡艾鲁特击剑培训中心省锡中馆公交：602、622、635路地铁：1号线堰桥站江苏省锡山高级中学长安第二中心幼儿园惠山万达广场万达小区等4个

表6 艾鲁特茂业馆地理区位优势（学员家长）（多选）

靠近购物广场交通方便停车方便周边多家培训机构靠近居民区 占比78%52%68%72%46%

表6结果显示，茂业馆大部分家长认为艾鲁特周边人流量大，交通便捷且停车方便。

表7 经营者认为的茂业馆选址主要优势（多选）

人流量大交通方便周边多家培训机构 人数322

从表7可以看出，大多数经营者认为目前艾鲁特茂业店位于人流量大、交通便捷的区域。这与学员家长所给出的调查结果基本相符合，也符合连锁门店选址要求。

艾鲁特国际击剑培训中心在无锡市的另一家门店位于江苏省锡山高级中学击剑馆内，周边人流量不大，没有遵循传动的连锁门店选址要求来进行选址，但是采取了新兴的校企合作的模式。

表8 艾鲁特省锡中馆地理优势（学员家长）（多选）

靠近购物广场交通方便停车方便近居民区省锡中内部 占比28%42%24%54%78%

表8结果显示，大部分家长认为，艾鲁特省锡中馆位于省锡中内部，并且参与制定省锡中击剑特长生的课程制定，相比较于其他击剑培训中心更专业。

根据调查，7位经营者都认为省锡中馆选址最显著的优势在于其位于省锡中内部，采取了校企合作的方式。

目前来看，艾鲁特两家门店的选址都是比较成功的，但是由于目前两家门店间距离过远，在一定程度上也制约了总部对连锁门店的共同管理。

2.2 艾鲁特国际击剑培训中心的门店装修与设计

2.2.1艾鲁特国际击剑培训中心外观设计

艾鲁特国际击剑培训中心茂业馆的门店外观属于半开放式。它设置了玻璃橱窗，学员家长在店外可以通过玻璃橱窗清晰地看到店内的教学情况，这种门店外观设计比较新颖。

艾鲁特国际击剑培训中心省锡中馆的门店外观属于封闭式。它封闭在省锡中击剑馆内，由大门出入，家长在场馆外无法看到场馆内部的教学情况。这种门店外观设计较为传统。

艾鲁特的两家分馆的外观设计是不同的，这是根据其场馆所在地理位置的特点决定的。其科学合理的布局极大的保障了店内学员家长的权益，同时也减少了对外界的打扰，提高了安全系数。因此，连锁门店在装修设计外观布局时，切忌一成不变，一定要结合自身特点和周边情况选择合适的外观布局。

2.2.2门店名称及门店标志

艾鲁特的门店标志是由其中文名称及名称的英文单词、击剑的英文单词和一个击剑运动员的图形组合组成的。左边是单词“absolute ”和“Fencing center”，右边是一个充满活力的的击剑运动员的简易图像。下面是完整的中文名，艾鲁特国际击剑培训中心。

招牌是门店的重要展示方式，其具备了推广宣传的作用。它是宣传门店形象，扩大门店知名度，推广门店的重要手段，类似于大型广告牌[6]。据调查，艾鲁特无锡的两家场馆均未设置门店招牌。

2.2.3艾鲁特国际击剑培训中心门店装修设计

门店内部的设计指的是门店内部的装修风格、门店面积、消费者通道等的布局和设计，应根据门店经营项目所针对的消费者，分析小得治心理进行设计布局[7]。

2.2.3.1店内面积分配

通常连锁门店会将门店内部分为三大版块，分别为营业区，仓库区和附属区。连锁门店根据其经营项目的特点，合理安排三大版块的面积。通常来说营业去所占的面积最大，仓库区和附属区所占面积较小。

艾鲁特国际击剑培训中心两家场馆的内部面积分布基本相同，主要布局分为五大区域，分别是：教学区、销售及等待区、沐浴更衣室、前台区及办公室区域。区域的设置主要以教学培训区为主，其他区域为辅，该区域投入的面积是最高的，约占整个门店的70%左右，而前台区、销售及等待区、沐浴更衣区仅占门店面积的30%左右。

2.2.3.2门店内部装修

消费者进店后对店铺的第一感受来源于门店内部的装修。合适店铺的装修设计能抓住消费者。

艾鲁特国际击剑培训中心的门店装修风格均为统一的简约风格，整体的店内装修色彩由蓝色、白色和米色组成，场馆宽敞明亮，击剑道银光闪闪，给人以专业、严谨的视觉效果，符合击剑运动一贯给人的印象。

由表9可以看出,大多数家长对于目前艾鲁特门店设计不满意的原因在于门店内部的装修风格，学员家长认为目前的装修风格有些过于严谨，不适合吸引儿童的注意力。

表9 学员家长对门店设计与装修不满意原因

外观设计门店标志、招牌店内面积分配装修风格 占比6%7%5%82%

表10 经营者对门店设计与装修不满意因素

外观设计门店标志、招牌店内面积分配装修风格 人数0712

调查显示，7名经营者都认为目前艾鲁特门店设计与装修方面最大的不足在于其没有设置门店招牌。

2.3 艾鲁特国际击剑培训中心的推广营销

经过调查，艾鲁特击剑培训以人员推广和营业推广为主要推广方式[7]。其中，艾鲁特击剑培训将人员推广作为其主要的推广营销方式。

表11 艾鲁特现有推广方式表

推广方式推广手段 人员推广发放传单校园合作 营业推广免费赠送会员推广网络营销广告宣传

2.3.1人员推广

艾鲁特击剑培训设有专门的销售部门。销售人员会在购物广场，交通枢纽或居民区人流量多的地方散发宣传单页，也会联系幼儿园、小学等，进行校园合作，在校内开展击剑讲座和击剑表演。

2.3.2营业推广

目前，艾鲁特国际击剑培训中心所采用的营业推广方式主要有：免费赠送、会员推广及网络促销。本文针对艾鲁特目前现有的促销手段的满意度，对学员家长进行了问卷调查。大部分学员家长对艾鲁特目前的推广营销手段表示不满意。其不满意的原因如表12。

表12 学员家长对推广手段不满意原因（多选）

促销力度小目标群体单一推广手段老旧其他 占比71%42%56%18%

可以看出，大多数家长认为目前艾鲁特的促销手段单一，促销力度小，对艾鲁特的推广手段不太满意。

艾鲁特目前推广手段较少，与其经营者有着很大的关系。因此，就目前艾鲁特的促销方式。

表13 经营者采取当前推广手段原因（多选）

平均客户质量推广花费大维持课程连贯其他 人数2423

由表13可见，艾鲁特目前使用的是连锁经营中的人员推广和营业推广两种推广方式，但是没有使用营业推广中的多种推广方式，使用的推广手段较为单一，不能满足大多数学员家长的需求。

3 结语

目前，以艾鲁特击剑培训中心为例的连锁经营模式已经形成，但连锁体系不完整。艾鲁特目前所有的连锁门店均为直营连锁模式，特许连锁模式和自由连锁模式仍未被使用。未来连锁培训机构可以朝多种连锁模式的方向发展。艾鲁特目前的学员数量逐年增加，连锁经营较为成功，但是仍然需要在装修风格、推广手段等方面进行改进，才能更加提升客户的满意度，增加经营效益。

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[2]刘英.体育健身俱乐部加盟连锁经营模式下的品牌模式[J].四川体育科学,2008（2）.

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Research on the Chain Operation of Ailut International Fencing Training Center in Wuxi City

ZHANG Wenyan

(Nanjing Sports Institute, Nanjing 210014, Jiangsu, China)

张雯然（1991—），硕士生，研究方向：体育人文社会学。