人、商品、门店的关系， 从此被彻底改写了

冷水

一张二维码

10月中旬的上海刚刚入秋，在屋外待久了，凉意袭人。

午休的间隙，人们也许会想离开那些发亮的屏幕一会儿，在附近的商场散散步。然而，挑中一件商品耗费的时间太长，往往无功而返，有时看中了，又因为价格过高，或者库存不够而没能买下，遗憾离开。

这样的难题正在减少。

爱彼此（ABS）门店以及内部

当你走进综合性家居用品品牌爱彼此（ABS）在上海金桥商业中心的店铺，随处都能看到悬挂的二维码，如果没能找到想买的商品，或者想逛一逛别家再决定，导购员都会邀请你扫一扫他的二维码，离店后也能随时通过淘宝找到眼前这位导购，不需要折返。

此时，你已经成为ABS的会员之一。如果你是一个习惯在淘宝网购的客户，你的购买习惯将会迅速存入爱彼此的数据库当中，专属导购将还会依据你的喜好，为你推荐合适的品牌产品，导购陈语皓说，“在任何时候、任何地点都可以享受品牌统一的服务。”

ABS与天猫合作的两个季度以来，累计招揽了10万会员。这一切，全都仰仗天猫的新零售战略。人、商品、门店的关系从此彻底改写，它们两两相连，重新定义了零售的未来。

今年5月，ABS爱彼此家居CEO刘敏决定与天猫新零售开展合作。让她动心的，是天猫数据银行为ABS匹配出的潜在客户群—430万。对于一家创始于2008年、尚算年轻的品牌来说，这个数字无疑是迷人的。

在传统童装品牌小猪班纳的智慧门店里，也能看到相似的一张二维码，通过它可以成为云店的会员，看到所有智慧门店的服装款式。他们今年4月1日启动和天猫的合作，开始搭建智慧门店，这个数字从零开始，截止到9月底，已经攀升到200多家。

“其实我们的店面没有任何改变，就是多了一张二维码，是真的。”小猪班纳的CEO关绍洲说，“但是通过新零售，可以对零售整个链路的数据进行跟踪，对企业来说是一次大的变革，它是看不到的。”

推动新零售改革以来，关绍洲常常去巡店，童装聘请的导购通常是中年女性，和孩子的互动更好，但她们对手机的使用不够熟悉。有一天，关绍洲在上海巡店，一个51岁的导购大姐没有认出他来，还以为是一位顾客，她引导关绍洲扫码加入会员，还滔滔不绝地说起直播购物、“千人千面”这些连关绍洲都不熟悉的词汇。

那个时候，关绍洲感到小猪班纳的未来是充满朝气的。

一路狂奔

每个企业的发展历程中，都会有起落。

2016年7月1日，小猪班纳在一夜之间关停所有的代理商和加盟商，要将千余家店铺收编为直营加联营的模式。

这一年，小猪班纳的销售业绩增长已经连续三年放缓，关绍洲可以预见三五年后小猪班纳的规模将会迅速萎缩，“如果不改革，相当于坐着等死。”

小猪班纳门店

电商业务部门出身的关绍洲很快就想到了互联网，但小猪班纳的销售模式一直是传统的加盟代理，因为代理商的不同，在不同区域服装的售价都会不一样，每年季末，加盟商退回的库存也是一笔不小的亏损。实现线上与线下的信息同步，成为关绍洲改革的第一步。

那时的他并不知道，不久后，马云提出的“新零售”将是企业迎来转机的关键。

业绩下滑是整个零售界都能体会到的趋势，ABS也没有例外。“商场流量下降、商场租金不断上涨，这个趋势是不可逆的，那我们应该怎么办？”刘敏一开始就知道，走出死胡同的关键是掌握数据。

ABS打从一开始就注重收集会员的信息，建立客户数据。但对于一家成立仅10年的家居品牌来说，吸纳的会员数量并不足以支撑完整的用户画像。当天猫的新零售事业部找到ABS，要求共享数据、共建新零售模式时，刘敏知道，她的机会来了。她几乎是毫不犹豫地将94家线下店铺与天猫展开了合作。

但对于根植于传统服装行业的小猪班纳来说，入场要艰难得多。

尽管在天猫寻求合作之前，小猪班纳完成了将加盟代理变成直营和联营的改革，但是依然没有门店愿意向天猫开放自己的客户资源，这让关绍洲非常头疼。

想出的解决办法是线上领券，线下消费。6.18那一天，试点推行智慧门店的店铺销售量翻了三番。联营商们一改之前的犹豫，主动申请加入智慧门店的就多达200多家，截止到今年9月底，总计申请、上线的门店达到了500家。

新的开始

在智慧门店的帮助下，小猪班纳在9月底已经吸引了逾30万新会员。国庆节前，关绍洲进行了新零售推行以来第一次“割草”测试。

9月23日，小猪班纳利用整个专属导购端，线上累计发放23万张的20元无门槛优惠券，将近10000个顾客在线下门店进行复购，回购率是5.33%，通过这张券产生的销售额接近300万。“如果没有通过新零售，有可能这两百多万的生意不会成交。”关绍洲说。

ABS并未刻意测试新零售的成果，劉敏只消看一眼每个门店的销售额，她就知道这个方向值得走下去。第三季度全面试行新零售后，ABS的同店同比指标上升非常快：第一个月7个点，第二个月17个点，第三个月35个点。导购的提成也翻了几番。

因为专属导购系统的引入，ABS金桥店的导购员陈语皓在钉钉后台管理他的会员，保证顾客在进店前、离店后也都能享受到品牌的专属导购服务。

在天猫新零售，陈语皓这样的导购员被称为“专属导购”，在ABS公司内部，陈语皓这样的导购员被称为“自由人”，他们是公司与客户之间的端口，既是线下的门店销售，也是线上的客服。陈语皓过去管理着几百个会员，接入天猫导购系统后，陈语皓管理的会员数量成倍数增长。

在刘敏看来，新零售带来的最大改变是专属导购的理念。在传统零售业内，招募终端导购都令人头疼，站岗式的导购毫无用处，而专属导购就是要建立人和人的连接。

新零售的初步成果让关绍洲想起了9年前的那个晚上。

当时是“双十一”的第二年。那场电商狂欢延续到第二天凌晨，还在外出差的关绍洲接到了公司财务打来的电话，线上的营业额超过了37万，这个数字对于当时刚加入电商的小猪班纳来说，是一个全新的起点，那是关绍洲第一次感受到互联网为企业带来的效益。

如今对于公司的新零售业务，关绍洲事无巨细，每一个环节都要亲自上阵，他知道，就如第一次感受到“双十一”的魅力一样，新零售将为他的企业带来另一次新生。

今年是“双十一”10周年，随着大日子的临近，小猪班纳的新零售业务组每天忙到深夜，他们要赶在这一天之前，将500多家智慧门店搭建完成，改造系统，更新云店，设计优惠方案，关绍洲的目标是在这一天线上线下超过一个亿的销量。

小猪班纳内部的口号是“今年双十一破亿，明年开春去欧洲”，这是关绍洲给员工的承诺。如果做不到怎么办呢？关绍洲说，不管是男还是女，全部自费到广州白云山蹦极，“一脚蹬下去，也不算很高了，就几十米嘛。”