汽车托管，传统4S门店的诺亚方舟？

朱冬

4S店模式正走向夕阳？

“5年前，卖一台车还可以加价5万甚至10万，但这样的日子早就不复存在了。”

“以前品牌经销有地域保护政策，现在这种政策取消了，已经几年生意不太好做了。”

“我始终觉得4S店存在暴利，价格不透明，一去4S店就觉得要被宰客。”

说这些话的分别是一位从业13年的北京奥迪品牌4S销售门店的总经理，一位做店长15年的山东枣庄上海大众品牌4S门店的店长，一位驾龄20年的上海某创业公司高管。

4S门店的简单粗暴式管理，几乎成为这个行业的通病，即便高端车品牌的4S门店也不例外。

单靠卖车毛利太低，如果依靠汽车维护保养来盈利，又有大量新生的专业汽车快修连锁公司、街边快修门店来抢客户——4S门店运营腹背受敌的尴尬境遇，早已是不争的事实。如今，很多这类门店都选择专业运营团队提供的托管服务。

事实上，托管模式并不陌生，酒店管理行业的希尔顿、汉庭等都是托管模式。近年来餐饮界的“美团”，租赁领域的“自如”，也都风生水起。相比之下，汽车领域的托管服务却并不多见。汽车托管真能挽救“压力山大”的4S门店吗？托管模式下的“共赢”如何实现？

4S店“粗暴式管理”快走到尽头

汽车增量市场以及销售多元化时代的到来，4S店卖车还有优势吗？维修连锁、专修店的兴起，4S店售后还有多少精力与之竞争？

曾管理60余家4S店、致力于中国4S店卓越管理模式实践与创新多年的，人和岛CEO谢椿向《中外管理》透露：国内4S店有个显著的“二八现象”：放眼目前全国3万家4S店，服务做得好的凤毛麟角；活得好的门店销售强者也仅占整个行业的20%。剩下的80%门店大部分都是由一些中小经营者在运营。而恰恰也是这部分门店形成了一批长尾力量。

而且，4S店虽属于资金密集、服务密集型行业，场地、人力投资也大，但4S店、店长老板，门店股东等的分布离散度非常高，彼此竞争激烈，抱团协作的难度很大。

既然管理粗放已是行业通病，车主诟病最多的是服务差、价格贵，显然，提升效率和降低成本等精细化管理，就成了4S门店求生存的一剂良药。

早在2015年7月，谢椿带领的人和岛就启动了针对国内中小4S店中小经销商管理委托及创新服务的项目。

有着20年汽车流通行业经验的谢椿提到：门店效率的提升已不仅仅是硬件匹配，还需要优秀的运营软件支持，如先进的IT系统和管理平台，可很多门店小老板们，根本无力再承担门店运营转型的资金投入。

而降成本的话，占比渠道高达80%的两万多家中小经销商（4S店）也往往因为缺少规模而不得不孤军奋战，这是大多数4S店的一大痛点。在供应链上游商家面前，尤其在配件、机油、轮胎、保险等采购，以及提供购车分期服务、融资租赁等的金融机构面前，无法拥有话语权。配件主机厂加价30%甚至更高，已是一个行业普遍现象，这是导致4S店运营成本居高不下的主要原因之一。

此外，一些中小4S店的店长、老板，大部分到了退休年纪，愈发艰难的4S店运营，让他们的二代接班人敬而远之。此时，寻求4S店的第三方托管，就成了困境中看似最为稳妥的一种实现转型升级的方式。

在未来5-10年，谢椿预测：市场上80%的4S门店将会形成三大阵营：部分资本和根基雄厚的100强汽车经销商集团阵营；可独立发展的品牌好、年头久、特色经营的小型经销商阵营；所有权分散而管理权集中的大型4S店托管集团阵营。

“通俗地说，我们现在通过托管可以把这些中小4S店连成一片，这样不仅可以把运营成本降下来，还可以实现运营的统一管理和服务质量的提升。”谢椿进一步分析道：“由于我国汽车市场仍处于大幅增长阶段，80%左右的中小4S店，这就意味着存在着由2.4万家4S店形成的长尾市场，空间很大。”

面对如此巨大的行业机会，2018年2月5日，人和岛被汽车4S店新零售服务平台乐车邦全资并购，人和岛品牌用于toB的4S店托管业务，谢椿全权负责4S店托管业务，出任CEO。

目前在全国3万家4S门店中，已有4500家与人和岛的母公司乐车邦建立了合作关系。尽管这个占比还不到市场15%，却在数量上远超当下任何一家位居汽车销售行业前列的经销商集团旗下门店的总数。记者了解到，全球乘用车经销与服务行业中的领先企业广汇汽车服务股份公司目前旗下4S店总数为737家。

目前人和岛已被中国汽车行业协会界定为“中国汽车行业唯一专注4S店委托管理的独立第三方服务机构”。

开出药方：“托管平台为4S店赋能”

托管模式在其他零售领域里的实践，被证明是一个非常成功的投资人与托管方的双赢模式。例如：酒店行业中的香格里拉、希尔顿、万豪、如家、汉庭，都为原业主带来了持续长久的收益。

但在汽车销售服务领域，4S店接受专业管理团队的托管完全是一个新事物。谢椿介绍，托管的商业价值主要从三个方面实现：

一是重建标准。放眼国内4S店，管理服务不到位、宰客、价格不透明现象广泛存在。说白了，就是没有行业标准。如果能制定出行业标准，就像希尔顿、香格里拉集团那样，有一套标准的酒店管理体系，再用这样的体系来管理托管合作的4S门店，那么大部分中小经销商内部管理落后且无法自我升级的问题可以得到根本性化解。

4S店是一个精细化管理程度很高的行业，包括销售、定价、售后服务等综合环节。托管模式，着重于传统管理体系的提升及人才支持，能够快速提升现有业务的盈利能力。“人、钱、车、客户、每一个流程”，都需要按照第三方委托管理的模式来进行运营和评价。

谢椿透露，目前，4S店管理解决方案已经实现产品化、IT化、互联网化、局部智能化，能为托管客户快速复制成功案例。

二是降低成本。举个例子，很多车主在出质保期的时间节点很容易从4S店流失到街边的快修门店，为什么？很大原因是汽车维护养护费太高！但门店对“高价”也叫苦不迭！毕竟单打独斗的4S门店，没有规模可言，自然也就没有了采购话语权。但在托管模式下，降低成本的邏辑非常简单：全国4500家门店的采购量在供应商面前相比单店采购，无疑从被动变为了主动。同样在4S店维修保养、钣金喷漆、清洗养护等相关服务，在托管合作下的门店价格，甚至可以低至5折。

“对用户而言，等于你用Airbnb的价格享受了星级酒店的住宿，这绝对是一个不小的诱惑。”谢椿做了这样的对比。

对4S门店而言，专业化降低成本还体现在人力成本上。《中外管理》做了一个调查：一个标准的中等规模的4S店一般要配置100个员工，而托管模式下，通过线上管理平台和经过系统、精细化的培训机制，50名员工就可以与之匹配，可以让以上人力资本最大化地发挥作用。

三是帮助4S门店实现互联网转型。谢椿介绍，4S店这个领域先天不具备互联网基因，几乎是互联网改造最慢的一个领域。毕竟，汽车消费服务链条长且重，很多服务还是没办法脱离线下完成，比如试驾、维修、保养等。

但这并不能代表它不会被改造，更不意味着4S店不能完成互联网转型。“汽车新零售模式”是谢椿描绘汽车托管的远期目标。

目前，在人和岛的母公司乐车邦的養车平台，已经帮助4500家汽车门店和3亿车主之间打通了百度地图、百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、58、嘀嗒拼车、五大银行等175个一线互联网流量平台，可直达4S店维修保养产品的线上入口。这等于在为4S店的创新转型注入线上优势。

谢椿直言，选择合作的标准是结合“投资人意愿+单店未来三到五年的经营潜力”来判断，“但我们不做短线生意，而是希望构建一个未来5-10年以上，更加有效率和创新领先的中国4S店新运营模式。”

未来：抓住汽车产业头部力量

说白了，托管服务的价值就在于为4S店这个价值几万亿的渠道赋能，用平台的力量最大化发挥门店的价值。

但未来行业可能出现的风险和问题，冲击和波及的不仅是那些4S门店，还有托管模式本身。

谢椿在采访中也提到，现在新能源、电动汽车、车联网，无人驾驶这些技术，正在颠覆汽车行业，汽车4S门店的托管业务与这个行业唇齿相依。

“我们自身面临的最大挑战是，在由内部向外输出4S店管理体系的同时，也要接受门店和时间的考验。正如香格里拉今天提炼出来的一套管理体系可能是花了三四十年才完成的。但对我们来说却没有那么多时间，我们需要在更短的时间内创造更高能效的商业价值。其次，在这个每天都是颠覆和创新的时代，团队时刻面临着更加创新的公司闯入。毕竟汽车4S门店托管业务也是最近这两年才兴起的新生事物，大家都在探索中前进。”

但对于创新科技的发展，比如，智能汽车的快速兴起、传统车企和互联网车企的新型合作等引发的渠道成本问题，谢椿一直相信要抓住产业的头部力量，也就是必须选择主流汽车品牌。谢椿认为它们在新能源时代将依然是主导者。选择这样的头部品牌店做托管服务合作，等于在规避行业风险方面多了一分对冲胜算。

对于托管服务的未来，谢椿充满了信心。在他看来，虽然汽车维修连锁、专修店在行业风口下异军突起。但这只是在细分市场，好比酒店行业中五星级酒店、商务连锁、民宿等同在，各分天下，4S店的消费场景也一样是不可替代的，但客户更需要的是高效和创新的服务。

很快，谢椿团队的托管业务将覆盖全国48个城市，80个汽车大品牌，且这个数字还在增加。