强调好处还是强调坏处

◎ [美]史蒂夫·马丁

如果你的一个朋友有个坏习惯——打喷嚏时从来不捂口鼻，你劝说他时是应该强调捂上的好处，还是强调不捂的坏处呢？

心理学家哈特·布兰顿和同事做了一个实验。他们请一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，报道有两个版本：一个说绝大多数学生主动接种了疫苗，另一个说绝大多数学生不愿接种。接下来，研究者请受试者们再阅读一篇文章，这篇文章也有两个版本：一个将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来，另一个则与负面的人格特质关联起来。实验结果表明：对违背规范者的特质的描述对受试者的影响更大。

如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直整洁，那么管理人员可以告诉新会员：绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐，而不是随便扔在地上，不这么做的会员无异于不尊重他人。新员工参加入职培训的时候，相关人员可以告诉他们，绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单，而且会按时交上去。

要是受众对“某个行为是否常见”已经形成了自己的看法，这种方法还管用吗？

布兰顿和同事又做了一个实验。他们请受试对象先汇报对“校园中健康生活方式是否常见”的印象。两周之后，受试者们读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。这份评价是从两个角度写的：第一种把积极正向的特质（比如成熟、聪明）与健康的生活方式关联起来，第二种则把负面的特质与不健康的生活方式联系起来。研究者们发现，受试者越是认为健康的生活方式很常见，就越容易受第二种说法的影响，反之亦然。

这个发现告诉我们，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应先完成一个很小却十分重要的任务：考虑受众对相关社会规范的认知状况。如果经理希望下属们开会能守时，应该先调查大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家认为这事儿经常发生，那么他就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为这事儿不常见，那么他的沟通重点就是“迟到的人有哪些负面特质”。