市场一路看涨，渠道商如何破局？

□《中国农资》记者牛立亭

农资精英谈市场

本期嘉宾：

本期嘉宾：黑龙江恒兴肥业有限公司销售总监杨介军

嘉宾观点：

今年，几乎所有肥种都在涨价，涨价已经成为一种趋势。后市仍有在平稳中看涨的可能，尤其是钾肥大合同的签订，将拉动肥料价格的新一轮上涨。目前，肥料市场竞争越来越激烈，随着农民种植规模的扩大和厂家销售渠道的下沉，分销商和渠道商需要在服务和创新中实现自身的转型升级，一定要走出自己的特色之路。

目前东北地区正值秋收冬储时节，肥料市场与前期价格暂时持平，较去年同期价格上涨。受环保限产等影响，厂家开工率偏低，供应受限，即使是钾肥，今年供应量并不乐观，尤其是近期钾肥大合同的签订价格较往年同期每吨上涨了60美金，又将拉动肥料价格的新一轮上涨。

氮肥：稳中看涨

氮肥在环保限产政策的影响下，市场的供应减少，出口势头和价格优势明显，分流了部分国内产能，导致国内价格居高不下。新型尿素方面，产品品类层出不穷，尿素市场差异化越来越多。价格比一般尿素高150-200元/吨。仅目前来说，新型尿素的市场占有量较少。

东北进入冬储期，部分经销商开始备肥。杨介军说，去年尿素价格上涨，虽然后期有所下降，但去年七八月份就开始着手备肥的厂家仍存在利润差，所以今年大家都期待低价补货，但目前来看，氮肥价格偏高，并处上涨趋势。以前淡储真正的拿货从七八月份就开始了，各大厂家的优惠政策也随之下达。今年，厂家的政策也有很多并未落实下来，而且价格还在上涨。尿素价格受市场波动大，价格高、供应少，经销商储备积极性不高。

杨介军告诉记者，只要环保还在继续，尿素后期就不会有跌的趋势，还会涨或趋于平稳。

二铵：持续观望

二铵对于东北市场的关键词就是观望。东北受运距的影响价格较内地市场高出150-200元/吨。去年二铵在东北最开始的到站报价为2700元/吨，今年云南的二铵到站价直飙至2950元/吨，湖北二铵到站价位2900-2910元/吨。目前受高价影响，经销商备货并不积极，估计在市场整体的推动下，后期价格仍有可能涨到3000-3050元/吨，同时，也可能在此水平保持平稳状态到了明年的三四月份。

杨介军表示，今年二铵销售价格波动并不大，持续保持高位。但高价位带来高风险，经销商纷纷采用随行就市的方法进行销售和拿货，订量不定价。目前，省级经销商和县级经销商在二铵上处于无利可图的状态，主要是资金太大，回款困难。很多厂家和经销商在推广新型二铵，整体来说，新型二铵的市场表现效果较好，但并未大面积铺开。

去年二铵销售时的最高价格在3050-3100元/吨。磷矿石和硫磺都在涨价，一铵也在市场的推动下不断涨价。预计，如果势头良好，磷肥在销售的时候最高可达到3200元/吨。

复混肥：价高利少

杨介军表示，今年东北市场复合肥起价较高，用一个字形容就是“贵”，比去年高了300元/吨。黑龙江农民的用肥习惯一般是先买45%的氯基复合肥，主要是由于售价相对便宜，其次是硫基复合肥，然后是掺混肥，最后剩下的是二铵。这不仅受到市场价格影响，同时也是用肥习惯和施肥方式发生改变。

在掺混肥方面，东北由于种植面积较大，农民愿意取用掺混肥料。尤其是规模较大的种植户，更喜欢通过测土，根据养分需求调整肥料比例。而且掺混肥配方较灵活，农民不仅可以控制含量，同时还能控制成本，未来掺混肥料将推动东北“订单农业”的迅速大规模发展。

渠道商：服务+创新破局

杨介军告诉记者，受行业准入门槛偏低、生产厂家渠道下沉、种植户规模扩大、议价能力提高等多方面影响，东北肥料市场竞争严峻。尤其是目前肥料的销售渠道日益增多，几乎农资行业的各个环节都在卖肥料。作为夹缝求生的分销商和流通商已经腹背受敌。顺应行业和市场的发展，实现自身的转型升级尤为重要。

首先，从职能定位上，生产厂家的渠道都在下沉，超过1万亩的种植户、合作社已经比一个村镇的经销商更具议价能力。因而流通商在市场竞争中面临更大压力，更完善的服务变成了流通商的优势。

其次，分销商要学会在竞争中求生存，不仅要完成自己服务能力的转型升级，同时还要做出自己的品牌特色和产品创新。在东北地区，掺混肥市场发展良好，因而掌握大量肥源的流通商发展自己的掺混肥品牌也是市场竞争的一种优势。