新形势下的煤炭销售工作研究

石小军

【摘 要】近几年，煤炭行业的发展遭遇瓶颈，需进一步提升发展，就必须对行业的整体形势做出分析，本文结合企业发展实际与新形势下的发展现状，对煤炭销售工作如何应对新情况，突破发展瓶颈展开一系列的讨论。

【关键词】新形势；煤炭；销售；对策

一、煤炭企业现状

“十一五”期间，伴随着国民经济的增长，煤炭企业有了长足的进步，整个行业盈利水平大幅提高，固定投资也随之上升。导致“十二五”期间的行业固定投资居高不下，也使大量产能释放出来。2011-2014年，煤炭行业固定资产投资超过5000亿元/年，比“十一五”期间年均投资额翻了1番。新增产能投放在4亿吨/年左右，产生了产能过剩；2014年底，整个煤炭行业实际有效产能大约47亿多吨，但产量仅有42亿吨，过剩产能5亿多吨，但在建产能仍高达10亿多吨。未来，煤炭行业虽面临新机遇，但产能过剩问题短期仍无解。

二、有利因素方面

1.战略地位不可动摇

我国作为一个新兴经济大国，对于煤炭的需求体现在方方面面。首先，工业发展需要很大的煤炭产量来支撑。而大多数支撑国民经济发展的工业产业都以煤炭作为燃料，例如电力、化工、钢铁、建材等行业，都需要以优质的煤炭资源为基础原料。其次，如此大的煤炭需求量，对于煤炭企业来说，可谓是蕴藏了巨大的商机，也为煤炭企业的发展提供了一定的空间。因此，煤炭作为重要能源的地位并没有动摇。

2.政策指引整体向好

国家相关职能部门发布的《煤炭产业政策》指出，要鼓励大型煤炭企业跨地域、跨行业、跨所有制整合重组，积极推进煤炭贸易市场化改革，完善煤炭价格市场形成机制。各大煤矿积极响应国家煤炭资源整合政策，坚持以“整合促发展”的工作思路，多措并举，迅速壮大了煤炭主业，走出了一条科学发展的成功之路，使原本资源枯竭的煤炭企业重新焕发出了勃勃生机。

三、不利因素影响

1.煤炭企业转型升级困难

大中型煤矿面临很多社会问题、历史问题，若想矿井转产，便涉及到人员安置、设备厂房物资的处置等问题，要蒙受很大的损失。因此，国有煤炭企业若由于退出壁垒困难，而背着沉重的包袱和历史遗留问题参与市场竞争，必定要比一般企业压力更大，面临的问题也更多。尽管国家对于煤炭去产能的政策要求早已明确，但各地方政府出于对本地经济、财政收入和就业的考虑，关井压产的力度并不大，存量规模的去产能更是远未出现。

2.环保压力越来越大

与其它行业相比，煤炭行业对资源的开采，不可避免的会破坏环境。不管是地下开采还是露天开采，都要占用大量的土地。同时，煤炭开采后留下的采空区特别容易引起地面塌陷和山体滑坡，更严重的会引起地震的发生。另外，开采技术对环境的影响也非常明显，不科学、不合理的开采方式也和国家安全及环保标准有些距离，这都是造成生态环境污染和破坏的重要原因。我国很多地区，尤其是偏远的山区，煤炭开采技术落后，而且污染处理设施设备达不到标准，都使开采效率极低，不仅安全隐患大，还造成严重的环境污染。因此，长远来看，煤炭行业将会因环保问题面临压力。

3.用户需求增速放缓

目前，煤炭市场有一突出现状值得注意，煤炭产量不断增长的同时销量却在下降，这主要是由于市场已从卖方市场转向成为买方市场，用户挑选的余地越来越大，给煤炭企业造成了巨大的压力。主要体现如下：

（1）产地多元化，但用户的集中程度过高。新疆、内蒙古、山西、陕西等省的煤炭储量较大、生产能力较强，这些省份拥有着资源优势，但我国煤炭消耗企业却大部分集中在华中、华东地区，用户的相对集中使得煤炭企业必须考虑运输的问题，煤炭企业运力不足，销售半径长，运输销售压力必然加大。反过来看，东部等省份的煤炭企业虽然资源不占优势，但运输能力较强。

（2）产品的性价比竞争激烈。煤炭产品相对过剩，？用户对煤炭质量也提出了更高的要求。煤炭企业的煤价本身不占优势，为了迎合大众需求，提高煤炭质量，就注定要提高煤炭成本，这就使得竞争变得更为激烈。

（3）用户的采购意愿降低。煤炭行业直接的直接用户一般分为四大行业：火力发电、钢铁、建材和化工，这四大行业耗煤合计比例超过80%。其中，火电行业占煤炭消费的比例约为55%，钢铁行业占煤炭消费的比例约为17%，建材行业占煤炭消费的比例约为13%，化工行业占煤炭消费的比例约为3%。由此可见，火力发电是煤炭需求的最主要客户，而火力发电成本中燃料的比重又占到约70%。电力企业为了降低成本，大幅压低采购煤价，出台种种限制采购煤炭的政策，使得煤炭企业销售工作更加困难。

（4）新能源冲击力加大。随着国家对风能、水电、太阳能、核能等新能源产业的投资加大，？直接影响了传统火电企业对煤炭产品的需求。传统煤炭企业将面临客户流失、市场缩小、发展突破艰难的困境。

4.煤炭進口影响长远

我国是世界上最大的煤炭生产和消费国，占据了全球一半以上的份额。我国的煤炭进口量近年来一路攀升，5年增长了162%。进口煤的大幅增加使得国内煤炭供需关系更趋恶化。

2014年，我国煤炭进口量近3亿吨，同比下降11%，近几年来首次出现下滑，主要原因就是政府限制进口。但国际煤价长期低位运行，使得进口煤的价格优势仍然存在，因而煤炭进口对整个煤炭行业供给的压力会长期存在。

四、新形势下新任务

1.增销量，去库存

“十三五”开年期间，随着一部分矿井的建成投产，销售总量仍有很大提升，要想方设法积极开拓新的销售渠道，全力做好销售工作，形成以铁路销售为主，公路、水路销售补充的格局，稳定煤炭销售，产多少销多少，保障矿区正常生产。

2.扩市场，提份额

要在新机遇下取得突破式发展，就要利用好国家去产能、去库存、去杠杆的历史机遇，以部分省市劣质煤炭产业推出为突破口，以开发重点用煤大省区域市场和百万吨级战略用户为主导，整合产品优势和发运优势，强化大集团战略合作，发挥前言集散地作用，做到已有市场不流失，现有用户不丢失，新增产量有用户，稳定省内电煤，扩容化工、建材用煤，提高省外市场份额。

3.降成本，提效益

要进一步强化煤炭电商交易体系的建设工作，降低交易成本。加强价格谈判能力，合理争取利益空间。要充分利用国家营改增等税制改革政策，降低企业税费负担。持续优化与铁路局的合作沟通，争取更多的优惠条件，引入公路运输竞争机制，进一步降低运输成本，此外，应严格控制非经营性支出，节支降耗，提高效益。全面降低成本，便是为销售工作提供了更多的利益空间，对促进利益提高有极大的作用。

4.促重组，增活力

在近期的中央经济工作会议中提出，要加快侧结构性改革，在化解产能过剩的过程中，不可避免地会出现企业兼并重组。为了实现充分激活煤炭销售体制机制的目标，对效益不好、前景不佳、治亏无望的企业进行依法重组、兼并是必要的和必须的。

5.谋长远，促转型

要充分认识到，煤炭销售工作不是一个局部性工作，需要立足长远，谋划好国内、国外两个市场，加大经营机制转换和资源整合力度，创新销售模式，提高发展质量，释放新需求，积聚新动力，实现企业的转型发展、支撑发展。

6.防风险，保稳定

煤炭市场瞬息万变，发展形势急剧严峻的情况下，就要求煤炭企业销售部门跟多关注国家经济、金融政策走向，关注行业的市场风向，关注下游企业的交互影响，关注职工的利益需求。严防行业内的恶性价格竞争，对营销实施不到位的风险要加强预警，妥善处理突发事件，守住销售风险底线，以维护好企业的稳定与发展。

五、结论

面对当前煤炭市场的新常态，煤炭企业应当仅仅抓住能源革命的来临、新经济方兴未艾的历史性机遇，以创新发展为主题，以提高发展质量和效益为中心，以蜕变转型、消肿瘦身为主线，着力在产业优化、产融结合、体制改革、管理高效等方面取得实质性突破，努力打造一个主业突出、新经济特色明显的现代能源企业。

参考文獻：

[1] 王忆.煤炭销售中存在的问题及对策探析[J]. 知识经济. 2015（23）.

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[4] 刘法东.煤矿企业煤炭销售工作研究[J]. 企业导报. 2013（05）.