对销售团队管理策略的探讨

杨雪佳

【摘 要】 在“销售为王”的背景下，销售团队管理的重要性越来越突出，如何对销售团队进行有效管理，充分激发销售团队的工作积极性，提升销售团队的战斗力，这成为了企业人力资源管理领域的一个重要课题。当前很多企业销售团队管理水平偏低，销售团队凝聚力、战斗力较弱，这导致了销售业绩的下降，对于企业的发展极为不利。本文在对销售团队管理内涵以及原则进行探讨的基础之上，概括总结了销售团队管理方面存在的典型性、普遍性问题，围绕这些问题进行了解决策略的探讨，以期给企业做好销售团队管理工作提供有益的理论指导。

【关键词】销售团队；管理；原则；策略

一、引言

当前，企业之间的营销竞争越来越激烈，营销任务的完成依赖于销售团队成员的共同努力，这客观上要求企业打造一支富有工作激情且战斗力、凝聚力强的销售团队，帮助企业在营销竞争中占据优势。销售团队管理本身专业性很强，对于管理者的要求很高，不少企业管理者在销售团队管理方面存在能力、技巧等方面的欠缺，结果导致了销售团队管理水平偏低，给企业销售工作的开展带来了很大的负面影响。目前销售团队管理是企业营销人员管理的难点以及重点，针对个体设计的管理模式往往并不适用于销售团队，如果盲目套用很容易出现水土不服、适得其反的情况，如何做好销售团队管理工作，因此成为了企业销售队伍建设中不可回避的管理课题。

二、销售团队管理概述

销售团队是企业销售人员组成的销售小组，在销售工作越来越细分的情况下，销售团队成为了企业开展销售工作的主要载体，这客观上要求企业更好地了解销售团队管理的基本内涵以及原则，从而确保做好销售团队管理工作。

1.销售团队管理内涵

销售团队管理简单地来说就是为了提升销售团队业绩水平，实现销售团队业绩目标，激发团队成员向心力，增强销售团队凝聚力以及战斗力，而采取的一系列措施、制度、方法的总和。目前销售团队管理管理是企业销售队伍建设的常规性工作，能不能够做好这一工作，将会直接影响企业的销售业绩，毕竟企业销售任务的完成依靠的就是一个个的销售团队。从销售团队管理办法来看，则是要囊括了激励、考核、培训等一系列的措施，鉴于这一工作的复杂性，还需要企业制定完善管理制度、办法，全面的提升这一工作规范性。

2.销售团队管理原则

销售团队管理虽然没有普遍使用的模式，但是以下几个基本原则是需要遵循的：一是能力互补原则，能力互补是指销售团队成员的构成方面一定要在能力方面做到互补，这样才能带来1+1大于2的效果，反之则会导致销售团队的战斗力大受影响。因此在销售团队组建方面，一定要考虑成员之间的互补性。二是动态变化原则，销售团队管理需要根据管理目的、管理效果、管理对象等方面的变化，不断进行管理措施、方法的调整，确保管理水平的不断提升。三是权责清晰原则，销售团队管理方面一定要做到清晰界定每一个团队成员权利以及责任，确保所有的工作有人去做，尽量减少不同团队成员之间权责划分不清晰的情况。

三、销售团队管理存在的问题

目前，不少企业在销售团队管理方面存在较多的问题，没有做好这一工作，总结这些问题，可以归纳为以下几点：

1.管理理念落后

销售团队管理理念落后，很容易就会导致管理水平的下降，目前不少企业在销售团队管理理念方面比较滞后，具体来说就是没有树立团队导向、民主沟通、以人为本的管理理念。企业在销售团队管理方面，没有做到团队导向，即管理制度设计、管理办法出台，不是以销售团队为中心，而是以员工个体为中心，这就容易导致销售团队管理效果不佳。另外缺乏民主沟通、以人为本的管理理念，企业在销售团队管理方面，难以做到就管理措施与销售团队成员进行沟通，倾听销售团队的意见，从而导致销售团队对于管理办法的认可度不高，影响到了管理水平。

2.员工激励低效

员工激励低效是很多企业销售团队管理方面的突出问题之一，对于团队进行激励与对于团队成员进行激励，二者之间存在一定的矛盾和冲突，不少企业处理不好这一矛盾和冲突，从而导致了激励的低效。举例而言，不少企业销售团队激励方面，更多的就是按照员工个体的业绩而不是销售团队的业绩进行激励方案的设计，没有考虑员工作为销售团队的一员，在整个团队中的贡献，这导致了激励效果的走低。

3.考核管理有偏差

绩效考核是销售团队管理的重要手段，从目前很多企业销售团队绩效考核来看，考核管理方面存在较大的偏差，从而导致了考核不公平的情况。销售团队考核管理中的偏差主要集中在考核指标方面，即考核指标以团队成员个体层面的绩效指标为主，缺少团队维度的绩效指标，从而限制了绩效考核作用的充分发挥。举例而言，员工很多时候为了追求自身业绩的最大化而做出来有损销售团队业绩的行为，从而导致了企业营销业绩的下降。

四、销售团队管理策略

销售团队管理难度颇大，本文认为要做好这一工作，需要围绕上文所探讨的各种问题，重点做好以下几个方面的工作：

1.更新团队管理理念

做好销售团队管理的关键就是要树立团队导向的管理理念，管理要着眼于整个销售团队，而不是销售团队的成员，销售团队管理制度以及办法都需要围绕整个销售团队来设计，强调如何实现整个销售团队战斗力的提升。另外在具体管理工作中，树立以人为本以及民主协商的管理理念，确保管理制度、办法能够赢得销售团队成员的认可以及接受。以人为本要求销售团队管理者能够在管理工作中做到尊重人、关心人，了解销售团队成员的诉求，并采取有力的措施去满足销售团队成员的需求。企业要基于人性假设Y理论开展管理，给予销售团队成员更多的信任，让其开展自主管理，从而最大限度地提升销售团队成员的积极性。

2.提升团队激励效果

在销售团队激励方面，重点是要构建团队导向的激励机制，处理好团队激励以及团队成员激励之间的关系。具体来说就是要构建完善的团队激励模式，在物质激励、精神激励方面，适度向团队进行倾斜，企业要以销售团队为主体进行激励。举例来说，在销售团队业绩达标的情况下，可以给予团队一定金额的奖金，至于奖金如何在销售团队内部进行分配，则是要着眼公平兼顾效率。奖金不能够完全按照团队成员的贡献、业绩进行分配，同时还要考虑公平性，这样才能减少团队成员之间的不和谐，提升销售团队的凝聚力。

3.优化团队考核方法

销售团队的绩效考核方面，重点就是要科学设计考核指标，考核指标需要囊括团队指标以及个体指标，并确保绩效考核的公平性。只要这样，才能够约束、制止销售团队成员的短视行为，不会为了自身的利益最大化而做出一些短視行为，不会以牺牲团队的业绩为代价来达成自己的业绩目标。团队业绩指标的设计有助于引导销售团队成员以团队利益最大化来规范自己的行为，有助于将销售团队成员拧成一股绳，从而顺利实现销售团队的业绩目标。

五、结束语

当前，越来越多的企业已经开始认识到销售团队管理的重要性，并在此方面进行了一些探索，从实际情况来看，虽然销售团队管理取得了一些进步，但是同样也存在很多亟待解决的问题，这意味着未来企业管理者在销售团队管理方面还需要给予更多的重视，掌握好销售团队管理技巧，构建符合企业营销工作需要的销售团队，为企业的更好发展提供良好支撑。销售团队管理需要在正确的管理理念指导下，重点在激励机制以及绩效考核方面不断努力，从而构建优秀的营销团队，全面提升销售团队管理水平，推动企业营销业绩不断提升。

参考文献：

[1]赵心伟.如何打造如狼似虎的销售团队[J].营销界（农资与市场），2016（03）.

[2]史经.怎样打造优秀销售团队[J].营销界（农资与市场），2016（12）.

[3]宋菊花.高效销售团队的建议与管理[J].新经济，2015（05）.