高职营销专业ITMC市场营销沙盘软件教学的研究与实践

丁晓燕

【摘 要】市场营销沙盘软件课程通过近乎真实的商场模拟，在培养应用型人才方面，越来越显示出其独特的作用，本软件教学系统即是从企业实践中来，到教育实践中去。通过本软件课程的学习，使学生熟悉企业战略管理、生产运营、财务管理的全过程，本文对软件教学发展、教学中遇到问题及教法进行相关探讨，为今后学生到企业从事相关工作打下良好基础。

【关键词】ITMC；市场营销；软件教学

随着社会经济的快速发展，对市场营销专业人才的需求量越来越大，对其能力，素质的要求越求越高。伴随高职教育教学的深入与发展，为企业输送更多的一线动手优质人才是高职教学的目标，竞赛教学是市场营销专业培养学生实践动手能力的重要教学方法，而以博弈形式竞赛，其展示结果即为实践技能；可见博弈竞赛是市场营销专业培养学生实践技能的重要教学方式，ITMC市场营销沙盘软件系统是博弈竞赛教学的必要工具，引进该实训软件系统教学是势在必行。

一、目前市场营销沙盘软件开发和课程发展情况

目前，我国的企业经营模拟类的软件开发和课程发展速度也相当快。很多企业或高校都开发了有关课程和软件。越来越多的学校认识到采用沙盘软件模拟类课程进行实践教学能很好地培养学生的能力和素质，这些能力和素质包括学生的对事物掌控能力、团队协作能力、抗挫折能力等。

二、教学中发现的问题

针对ITMC市场营销沙盘软件系统的教学过程中，常常会遇到两个难题：

（一）先讲解理论规则再进行实践训练，还是边训练边讲规则；若是先讲理论再开始训练似乎有些空洞，若是边讲理论边实践似乎有些跟不上经营节奏；

（二）小组成员各司其职，还是做全才？若是各司其职道是术有专攻，若是全才似乎有些力不从心。

三、针对发现的问题采用的独特教学方式与方法

（一）把知识结构进行划分，理清学习内容

按照第一、第二、第三经营年度进行实践训练的同时，还需将训练内容按照角色进行分工训练，分别为营销经理、生产运营经理、采购经理、财务经理、总经理；并以主要角色的工作过程来设计工作任务。这些工作任务贯穿企业经营的基础知识、基本方法、经营策略、管理分析工具。

基本方法包括分析市场、制定生产计划和采购计划、进行财务预算和规划等：经营策略包括总体战略、厂告策略、市场和产品开发策略、生产线和厂房投资策略、融资策略等：管理分析工具包括竞争对手分析、产销平衡分析、盈亏平衡分析、SWOT分析、成本效益分析、财务分析等。每个学习情境还精选了与教学内容对应的教学案例。

知识结构划分清楚就有利于学生清晰理解理论知识，在实训的过程中容易理解掌握理论知识，做到理论实践相统一。

（二）分组进行初步演练，熟悉基本规则

学生每五人为一组，每个小组即为一家企业，五人各有分工，分别为营销经理、生产运营经理、采购经理、财务经理、总经理，在初始情况相同情况下开始进行公司运营，这个期间每位选手都要熟悉采购、运营、财务等相关规则，同时还要对自己相关负责部分格外精通，通过反复训练，逐渐把握所有角色的任务，做到了解大局，精通局部。

（三）教学过程中市场营销沙盘软件操作基本方法策略探讨

1、在直销、批发、零售三部分的开局战略

（1）直销的策略

首年直销策略：

有一种误区就是为了回笼资金低价抢直销单，这是损人不利己的，别忘了直销的单子不是批发订单，不是拿单给钱，而是交货给钱，而且还是应收账款，这是需要明确的。所以不提倡低价拿直销单，价钱合适就拿点，价钱太低建议放弃首年直销。

（2）批发的策略

首年批发一般运用以下策略方法：

首年批发广告费投放一般走高投放路线，尤其是P1的本地市场的广告尽力争第一，这样可以多选单，增加效益。况且批发订单一旦拿到，资金将进入现金，这一点和直销的应收款比要更加吸引人。

在交貨方面如果三季度交货，则提高了本季度的综合指数，可以选择理智和习惯两类人群，如果在四季度交货，则提高了下一个季度的综合指数，为后面市场做了铺垫。

（3）零售的策略

首年零售方面运用了以下策略：

虽然做直销和批发不做零售可以顺利关账而不至于破产，但是要想拿高分和在比赛中获得好成绩，零售是至关重要的。做好零售以下几点尤为重要：

第一产品卖的好的一定是根据市场报告判断出来的带有流行功能的；

第二不用签约所有零售商，选择优秀的零售商签约两到三个比较恰到好处；

第三首年零售抢广告策略要强于促销策略；

第四充分利用好辅助功能和特殊任务，每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用、零售情况来制定自己下一季度计划。

2、针对三个经营年的经营策略

（1）主攻习惯型、理智型、情感型等高价人群策略

第一年在市场很小的情况下低价拿直销单，但是价格尽量不要低于成本。在批发方面还是不用促销用高价广告取得首单，同时尽快交货，提高了销售额，也增加了综合指数；

到第二年不要放弃直销订单；

到第三年假如综合指数较高则选择价格高的直销订单。

（2）主攻零售低端人群策略

在第一年以尽量多回资金为主线，主要销售人群经济不定型，经济是价格主导人群，价格低则成交；不定人群特点是促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价，超过期望价格定价，不定人群一定不会购买），在第三个季度的时候可以走冲动型人群，冲动人群特点为流行功能主导人群，所以带功能产品优先成交；

在第二年以直销、批发少拿为宜，多看少动；

在第三年由于市场广阔，媒体竞争不激烈，可以通过广告参与提高销量。

营销沙盘是集合分析判断、决策执行与团队协作于一体的沙盘，通过该软件教学将对市场营销专业合格动手人才的培养起到十分重要的作用。

【参考文献】

[1] 胡永盛.朱梦成.ITMC市场营销沙盘经营与竞赛体会[J].商业经济，2017（10）.

[2] 孙志平.ITMC营销沙盘软件在市场营销教学改革中的应用[J].产业与科技论坛，2016（13）.

[3] 邓文博.陈御钗 ITMC企业经营决策沙盘模拟实训教程[M].北京： 中国水利水电出版社，2016.