浅谈城商行如何打造贸易金融综合解决方案

王桥

摘要：贸易金融是银行在贸易双方债权债务关系的基础上，为国内或跨国的商品和服务贸易提供的贯穿贸易活动整个价值链的全面金融服务。在金融脱媒、利率市场化和强监管的背景下，城商行发展贸易金融具有重要意义，是未来城商行转型发展的主要方向之一。然而，我国城商行由于其先天的局限性，发展贸易金融依然任重道远，此篇文章将从基础产品体系、同业合作渠道、客户需求挖掘等三方面浅谈如何打造贸易金融综合解决方案。

关键词：城商行；贸易金融；综合解决方案

贸易金融依赖贸易而生存，紧扣产业链而發展，其天然就是综合的、全面的金融解决方案。我国城商行要成功打造贸易金融的综合解决方案依然需要做大量的基础工作，其专业性、复杂性和组合性决定这项目标的实现绝非一蹴而就。结合贸易金融在国内的发展实践，完善基础产品体系、畅通同业合作渠道、加大客户需求挖掘将是打造贸易金融综合解决方案的必经之路。

一、完善基础产品体系

（一）贸易结算类产品

作为贸易金融最基础的功能，贸易结算的作用举足轻重，贸易结算类产品的完善、运用及操作效率提高对贸金业务的发展形成强大的支撑。目前，我国大多数城商行已开展汇款、托收、信用证等基础结算业务，但相关伴生的结算产品尚需完善，国际结算系统需要改进，操作效率仍需提高。

（二）贸易融资类产品

贸易融资是贸易金融的核心功能，可分为代表国内贸易融资的供应链金融和国际贸易融资。

1.供应链金融产品

供应链金融是对各种不同的自偿性贸易融资产品，围绕核心企业上下游供应链中的金融需求，进行有机组合和搭配使用，而形成的综合解决方案。各家城商行现有应收类、预付类及存货类供应链金融产品，但实际使用时灵活性远远不够，不能有效拓展营销客户，产品类型也有待丰富，如买方保理、主动授信商票贴现、票据池融资等。

2.国际贸易融资产品

城商行现有进口类和出口类国际贸易融资产品，具体包括进口开证、进口押汇、进口代付、出口押汇、出口商业发票贴现、福费廷、出口退税账户质押贷款等，上述产品基本满足客户的融资需求。但随着客户需求的多样化和同业竞争的白热化，国际贸易融资产品仍需与日俱进，不断开发、演进，如保付加签、订单贷、关单贷、运单贷等。

（三）增值服务类产品

增值服务类产品主要包括：信用担保、避险保值、财务管理。

1.信用担保

为解决信息不对称问题，交易双方需要寻求一个客观中立有实力的第三方，于是银行信用担保应运而生。在国际商业贷款实践中，主要通过融资性跨境保函提供担保，实现融入境外资金。而且，应在现有基础上研究银行担保在新兴领域的应用，如环保领域、银团保函、存款保函等。

2.避险保值

城商行现有避险保值产品由于受牌照所限，能办理的避险产品相对单一，不能满足客户全面风险管理的要求，需重点完善远期结售汇、外汇掉期、外汇期权、托收加签保付等避险保值类产品。

3.财务管理

近年来，随着大集团客户的涌现，使得客户的金融需求向综合的应收应付账款管理、资金归集、现金流改善等方面转变，“交易银行”理念也乘势兴起。建立代表财务管理的“交易银行”理念，要求真正做到以客户为中心，深化对全球交易链条的参与和服务、对服务对象战略走向的理解和跟进，甚至引导银行内部管理模式变革和外部监管环境的不断优化。

二、畅通同业合作渠道

根据是否在中国境内可区分为境内同业和境外同业，因两类同业机构的管理模式不同，现作分别探讨。

（一）境内同业

加强同业交流，开展业务合作。一方面可对标境内先进同业，学习成功经验；另一方面可协同开展业务，如组建银团开展贷款、参与投债等。同时，在实际业务开展中，可能无法准确预测同业额度情况，可能造成后续业务无法正常开展。因此，可考虑在加大同业授信的同时，由银行内部的各个使用部门在同业额度使用时预先分别切块使用，若需调整，协商解决。

（二）境外同业

1.境外银行

境外银行在国际贸易融资中扮演不可或缺的角色，相关渠道的畅通与否直接体现出银行的业务竞争力和市场影响力。加大境外银行渠道开拓，增加同业授信额度，保障贸易金融业务的成功落地。境外银行机构的合作将是未来贸金同业渠道建设的重点。

2.境外非银行机构

近年来，国内城商行通过海外上市、增资扩股、定向增发，已然具备一定的影响力。为了对标国际化银行，在“一带一路”、自贸区建设等国家战略的政策红利下，城商行可开拓发展境外资本市场，甚至争取政策、申请境外保荐人资格、债券承销人资格。因此，境外非银行机构的拓展具有长远的战略意义，如国际信用评级公司、海外律师事务所、海外承销商等。

三、加大客户需求挖掘

贸易金融是以客户为中心，围绕客户需求制定综合解决方案，因此必须加大客户需求挖掘。贸易金融以贸易为基础，根据传统贸金和特色贸金的不同客户定位，将贸金客户分为贸易型客户和非贸易型客户。

（一）贸易型客户

有贸易的地方就一定可以有贸易金融，传统的贸易金融围绕客户的产业链条展开，在不同环节提供相应产品或产品组合满足客户金融需求，如对供应商提供应收账款融资，对出口商提供出口押汇等。对此类客户，我们必须充分了解客户在交易习惯、结算账期、结算方式、行业中的地位、交易对手、主要业务分布等，只有对企业及产业链的全局掌握，方能有产品，方能有创新，方能有风控，方能有综合金融方案。

（二）非贸易型客户

很多人曾有疑问：其经营机构所在的地区如果没有进出口客户，可以做贸易金融业务吗？答案是：没有贸易的地方也可以有贸易金融，这就是特色贸易金融。特色贸易金融以产品和渠道创新解决客户的金融需求，资本项下跨境融资就是典型的案例，以“政府融资平台”、“地方国企”、“大型民企”为目标客户，城商行以融资性跨境保函为客户增信，通过开展内保外债、内保外贷、境外发债等方式，实现海外融资，达到客户获取资金为最终目的。当然，贸易金融业务有多种模式，在了解客户的同时，必须充分挖掘需求，以最好的业务模式满足客户个性化的需求。