关于国内航空公司实施收益管理的博弈探讨

杨晓

摘 要：收益管理在航空公司的日常管理中占据着重要位置，是一种能够提高其收益水平的技术，在国内的民航公司中得到了广泛应用。虽然一些国内的航空公司引进了国外先进的收益管理系统，但在具体应用的过程中效果没有达到预期要求。本文对目前国内航空公司的特点进行了分析，并在此基础上，建立起了完善的博弈模型，對激烈的市场竞争中收益管理舱位配置问题进行了分析，找出了能够影响舱位的主要因素。

关键词：航空公司；收益管理；博弈模型；舱位控制

随着我国经济的持续发展，民众的生活水平不断提高，出行时也将民航作为首选，使得我国的民航事业得到了显著提高。但随着国外的航空公司参与到市场的竞争中，会对国内航空公司造成一定的冲击，因此在此大环境下，国内航空公司要积极寻找解决办法，探索应对方案。对于欧美等国家的航空事业而言，收益管理能够提高经营水平，使得在激烈的市场竞争中占据更多的份额。因此我国航空公司要加大收益管理的研究力度，对收益管理系统进行完善。

一、航空公司的收益管理

对于航空公司来说，收益管理是一项重要的管理技术，并且在国内的航空公司中得到了广泛应用。所谓的收益管理，指的就是将客户的需求与供应进行匹配，提高航班的最大收益的全过程。而在收益管理中，最核心的理论则是经济学中的区别定价，根据旅客的需求不同，进行不同的价格收取。通常来说，航空公司将旅客分成价格敏感性与时间敏感性两类，根据不同客户的需求，将客舱氛围折扣舱与全价舱两种。为了尽可能的节约出行成本，大多数的旅客会选则折扣机票，但航空公司出于对自身经济收益的考虑，会对此类旅客进行一定的附加限制条件，限制条件包括不能退票、不能改签、需要提前支付购买费用等等。这样，在物理层面上将没有区别的座位转化为有区别的产品，能够迎合不同类型旅客的需求。但在划分的过程中，航空公司也会出现一定的选择难题。第一，如果出现了大量的打折机票，会使得后续的高价机票难以满足旅客的需求，会使航空公司的经济收益下降；第二，如果折扣机票的数量太少，会使机舱出现大量的空余座位，也会影响航空公司的经济收益。针对此情况，Belobaba博士在1987年提出了以边际收益原理为基础的控制航空公司舱位的方法，也就是我们通常说的EMSR方法，这种方法也是目前最为有效的控制舱位的方式。

二、收益管理在国内航空公司中的应用

对于航空公司来说，EMSR方法的应用广泛，而且是目前较为良有效的控制舱位的方法。EMSR方法不需要过多的数据进行分析，而且计算也十分便捷。在具体使用过程中，欧美等西方国家的航空公司在经济收益方面已经取得了显著成绩，但在我国的航空公司中，EMSR方法并没有得到较好的应用，即使使用的航空公司也没能将其作用全部的发挥出来。根据调查，国内的诸多航空公司已经将收益管理系统进行了引进，但在使用方面却不尽如人意，只是进行基础的数据统计与分析成本效益的功能。一些航空公司还在沿用工作人员的工作经验进行舱位的安排。工作人员认为，如果在舱位安排过程中应用了收益管理模式，不但不能增加收益整体水平，还会在一定程度上减少收益。这些工作人员认为航空公司间存在的价格竞争会在一定程度上阻碍收益管理发挥真正的作用，但收益管理与价值竞争是相互依存的，是不可分割的。收益管理概念最早是美国相关学者提出的，当时美国航空竞争十分激烈，但美洲航空公司却不在乎其他公司的价格战，坚持自身的收益管理系统，不但在价格战中没有收到影响，反而提升了公司经济收益。

虽然国内的航空公司与欧美等先进的航空公司所使用的软件相同，但在实际操作效果上却大相径庭，造成这一现象的主要原因是我国航空市场的特殊性决定的，以及航空公司对收益管理缺少足够的重视。欧美航空公司对收益管理极为注重，并视收益管理系统为公司最为核心的机密，每年都在研究收益管理上投入大量的人力物力，而且有专门的部门对其进行研发与完善。相比之下，我国航空公司仅仅是将收益管理系统作为必须引进的软件对待，在后续的数据分析、深入研究方面不够重视，而且在人力物力方面投入较少，难以形成规模。

三、国内航空市场的特性

（一）需求高转移性

我国的航空市场层次较多，在航班座位上分为6-8个等级，但等级与等级之间并不是绝对的划分，在某一层次的旅客可以根据实际情况，改变原层次机票。举个例子，在春运期间，由于机票比较紧张，一些本打算购买折扣机票的旅客在机票稀缺的情况下，也会选择全价机票。在航空市场淡季时间段，一些商务旅客也会更青睐于购买打折票。这种情况不只是在国内航空市场，在欧美发达国家的航空市场也极为普遍，但由于我国对于票价没有绝对的严格划分，这也在一定程度上促使旅客选择不同等级的机票。

（二）产品无差异化

不论是国内的航空市场还是国外的航空市场，都具备各式各样的产品，不只体现在机票的价格上，还体现在对于同等价格的机票，不同的航空公司有不同的限制条件。除此之外，欧美等航空公司主要以枢纽网络为主，对于起降点方面选择比较多，这也是产品件具有差异的原因之一。欧美等航空公司在航线经营权方面主要是以公平竞争的方式购买的，所以即便不同的航空公司经营的航空线路相同，但航空时刻不一致，这也进一步促使产品增加了差异性。反观国内的航空公司，虽然对票价的制度进行了丰富，但不同的机票之间，除了价格有所不同外，再也没有其他的区别。而且国内的航线是以城市对方式为主，起点与降落点间的航线比较单一。在航线经营方面与欧美等国家最大的不同则是需要向空管局进行申请，只有经过批准后方可获得航线的使用权。所以在激烈的竞争中，航空公司都希望自身的航线为最佳起降时间点，导致航班时刻过于集中，弱化了产品的差异性。

（三）相对价格竞争激烈

在2000年左右，国内的航空公司由于价格战导致损失惨重，在价格战过后的总结中，各航空公司逐步达成共识，价格战不但无法提升自身经济效益，还会形成多方惨败的局面，得不偿失。但我国航空市场并没有改变过去运力过剩的现象，虽然各航空公司之间不再搞价格战，但却以另一种形式作为替代，即舱位布局竞争。航空公司安排的不同机票价格的数量会对自身经济收益造成一定的影响，也对给其他航空公司产生影响，使得各航空公司在竞争中相互制约。此外，欧美等航空公司在经营理念中有自身独到的理解，由于航空公司选针对的消费群体不同，使得出现了多样化的产品。

通过以上分析，下面以博弈模型为例，以数量经济方法为基础，对不同的航空公司在不同的票价下，怎样分配舱位数量才能确保经济收益最大化。虽然仅仅是针对两家航空公司进行比对，但也具有一定的代表性。

四、航空公司舱位控制博弈模型

（一）模型的假设条件

我们假设两家航空公司经营着同一航线，而且他们具备相同的起飞时间，A航空公司能够提供c1数量的座位，B航空公司能够提供c2数量的座位。在这一航线上，旅客主要分为两大类，一种是商务乘客，一种是旅游乘客。两家航空公司能够为旅游乘客提供的机票价格为p1，提供数量为c11与c12的舱位；为商务乘客所能提供的机票价格为p2，提供数量为c1-c11与c2-c12的舱位，而且在机票价格方面p1小于p2。

作为变得对航空公司的成本影响较小，将此变动忽略不计，设这两个航空公司固定成本为f1与f2。对于机票价格p1与p2来说，是一种随机分布的价格，从正态分布的角度来看，di-N（μ，σ2 i），i=1，2，而且d1与d2互不影响。通常来说，μ1大于μ2，σ1小于σ2。对于这两家航空公司而言，基本是总量大于需求，所以c1+c2要大于d1+d2。

如果乘客购买的机票价位相同，则这两家航空公司在提供服务方面并没有明显的差异。乘客可根据自己的实际情况随意算则航空公司，而且这种选择是不定向的。多以站在总量的角度上看，机票价格与航空公司所能提供的机票数量成正比。如果在价格机票价格相同的情况下，舱位数量远大于需求量，则能够根据舱位数获得一定的经济效益。

乘客对两家航空公司的信息掌握充分，而且不具备目的性。当在市场中出现了低价机票，旅游乘客会更青睐于此。如果这两家航空公司所能提供的舱位数大于机票需求量，则会对商务旅客形成不小的吸引力；如果低价机票舱位数小于市场需求量，当低价机票销售一空时，一些旅游乘客也会适当的选择高价机票，我们将此比例值设为α；虽然着两家航空公司无法准确掌握市场上的变化，但对于需求来说，评估都较为一致。

（二）两家公司的期望收益模型

无论是哪家航空公司，为了提升自身公司收益成本，都会在一定程度上限制低价机票的发售量，减少高价机票乘客的购买流失。所以要限制低价机票的数量，对其设置一个数量上限，但不对高价机票进行限制。对于这两家航空公司来说，在限制低价机票舱位数的过程中，一般有两种情况出现：其一，这两家公司低价机票的舱位数小于需求量，也就是c11+c21小于d1；其二，这两家公司低价机票的舱位数不小于需求量，也就是c11+c21大于或等于d1。

对于第一种情况，两家航空公司的期望收益为：

对于第一种情况，两家航空公司的期望收益为：

如果这两种情况都有可能发生，则：

这样通过公式，能够对C11与C12进行确定，对二者求偏导，使其为零；最终结果就是两家航空公司的舱位数量，如果在忽略外部条件的因素下，最终结果为：

五、模型的分析

通过上文的结果得知，C11与C、P1、P2等有着直接的关系，通常来说，P1与P2是已知的，假设P1为低价票，P2为高价票，则P1等于rP2，r在0.5至0.9之间变化。

（一）飞机商用座位总数

；这样我们能够得到这样一个

结论，如果r大于，则小于0，这就表示座位总数C与

低价票数量成反比；如果r小于于，则大于0，这就

表示座位总数C与低价票数量成正比。

从这一结果我们也不难看出，当舱位数量增加时，不必增加低价票的供应量，α通常在0.1至0.5之间波动，对于航空公司来说需要较小的商务座位就可满足条件。现阶段，我国的航空市场大型客机超过300架，所以为了增加经济收益，会采取增加低价机票的策略，但随之而来的就是价格的恶性竞争，会导致整体行业的经济收益下滑。有关调查显示，在十五期间我国的民用飞机数量增加了263架，超过300个舱位数的飞机增加了36架，只在总体数量中占据很小的比例，这也就反映出减少商务座位能够提高航空公司的经济效益这一结果。

（二）低价票需求转移率

通过可知，

小于0，而且随着α的增加，低价机票数量也会随之减少，而且下降的指数逐步增加。这也能够说明如果能夠接受低价机票的乘客逐步青睐于高价票，航空公司就会适当的限制低价票的发行，促使乘客购买高价票。

（三）两个等级需求

通过，以及

可知，如果r小于，会大于0，说

明随着d1的不断增加，低价票的座位数会随之增加，但根据实际

情况，r与α几乎不会出现；当r大于，会小于0，说明随着d1的不断增加，低价票的座位数会随之减少。但d1与d2都是一种随机变量，导致C11也是随机变量。而且d1与d2相互不影响，C11则是正态分布：

对于航空公司舱位预测来说，收益管理系统发挥了重要作用，根据国外专家的深入研究，已经将预测的准确率提升至10%，能够将收益水平提升4%。但由于C11的波动并不稳定，也会为收益管理的研究提供新思路。

六、结束语

综上所述，本文对目前我国航空市场现状进行了分析，根据需求的实际情况，建立有针对的舱位配置竞争博弈模型。通过对结果进行深入分析，明确了影响收益的因素。但收益管理在应用方面还存在一些不足，除影响因素之外，企业体制也是一大原因，在短时间内很难有效改善。要通过收益管理进行良性竞争，避免局面的进一步恶化。

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（作者单位：北京飞机维修工程有限公司）