先找客户

◎ 雾满拦江

老大哥年轻的时候野心勃勃，老是琢磨要干点什么事儿。那是刚刚改革开放初，情形有点类似于现在放开二胎的概念——政策是放开了，但法律还没放开。

老大哥就在这么个节骨眼上雄心勃勃地折腾起来，什么行业都插一脚。正干得风生水起，当地准备来一轮治理整顿，他被列为投机倒把的头号人物，被收网合围。老大哥当天夜里就逃了。

再后来，等到法律追上政策的时候，国内已经十亿人民九亿商，还有一亿在观望，这时，老大哥去了美国。

一年多后，有个人来找我，向我借了几本古董方面的书。几年之后我才知道，那几本古董书被人带到美国去了，送到了老大哥之手。

当时美国那边掀起移民热，大家都在抢着办绿卡。老大哥跟人打赌，要一文不花就把移民证拿下。他先让人从我这里骗去几本古董书，然后自己重组，花时间写了本新的，印好后，跟人家说：“我是鉴识古董的专业技术人员，你看看，这是我写的书……美国佬见之大骇，居然真的给他办了移民手续。

虽然移民了，但美国人没为他准备饭碗，他必须自己找工作。

他在美国晃悠了好长时间，最后混入了摄影圈，天天跟着摄影师跑来跑去。人家凌晨三点起来，奔野外拍日出，他也跟着乱跑，可他连拍个人头都重影，谁也不知道他在折腾些什么。

就这么跑了段时间，他回到中国，去沿海找厂家，开始订货，用集装箱走海路发往美国。老大哥在中国订的全是摄影用的三脚架。

原来，他跟着摄影师们跑，是在研究这个行业有没有能够让他插手的地方。最后，他发现，摄像器材比较高精尖，镜头什么的精密度极高，当时中国厂家根本拿不下来，唯独这个三角支架含量不太高，利润也不太大，是专业摄像商不愿意做的。即使有厂家做，价格也特别高，他由此窥到了商机。

可是，费那么大周折，不过是发现这么个小商机而已，好像不算什么了不起的事儿。但等到他开始卖货，人们才知道他这番辛苦的真正用意。

他是在搞“预热式营销”！

这是他自己创造的怪异名词，定义是在正式营销开始之前，你必须成为市场最专业的大咖。

每当有人来询价，他总是轻描淡写地说：“我给你推荐托尼最喜欢的一款，我和托尼去拍尼亚加拉大瀑布时，他用的就是这一种……”又或是“你适合用这一款，这是汤米在黄石公园拍那张超级火山时使用的，你可以看看拍摄效果如何……”他在这里提到的什么托尼、汤米都是美国摄影界的大咖，对普通爱好者而言，无异于神一样的存在。

就这样，老大哥的生意越做越大，在美国的淘宝——eBay上，开了网店。每天收钱收到手软。

许多人做淘宝，先去找自己手边有什么东西可以卖，而我这位老大哥的做法是先锁定一个小单元的客户，等找到客户的需求，再去定制产品。之后，老大哥总是先锁定高端客户，促成营销后，就能拿来碾压低端客户了。