“第三利润源”开发与风险管控并行

□ 文/汪洋

近年来，在激烈的市场竞争中，开辟“蓝海”、寻找“第三利润源”已成为各大企业从集采工作入手，加大物资从需求到采购、从仓储到保供全过程向管理要效益的重要手段。那么，如果将“第三利润源”视为企业效益新来源的话，其发现与开发就应等同于企业新业务，对其进行风险识别、认知、管控。为此，本文借助风险管控理念，对“第三利润源”开发进行分析研判，力求助力企业在风险可控情况下从“第三利润源”中稳步获利。

一、“第三利润源”开发中的风险成因

“第三利润源”的说法是相对于第一、第二利润源而言的。在西方发达国家，经济发展过程中，最初企业是把降低人工和材料成本当作是扩大利润的一个最重要来源，所以降低人工和材料成本被企业作为第一利润源泉。但当人工和材料成本降低到一定幅度后，获取利润的空间就不大了。于是，企业管理者又发现，通过扩大市场销售可以获取更多利润，所以把这种途径称为第二利润源泉。同样道理，随着市场竞争日益激烈，企业在市场中能够占有的份额也是有限的，不能再扩大利润时，也就是蓝海终将会变成红海时，怎样才能再找到新的利润增长点呢？有学者发现，成本中占据相当高比例的是物流费用，如果能有效地把它降低，就等于说提高了企业利润，于是就把服务物流称为第三利润源泉。

而要实现对“第三利润”源的开发，首当其冲的途径之一就是扩大物资设备集中采购规模，向管理要效益。资料显示，台塑集中采购比例达到95%。国内很多企业尝到了“第三利润源”的甜头，也开始增加集采比例。而正因为集采是“第三利润源”开发中的重头戏，风险管控的切入点和重点均应从这里开始。此外，纵观各企业管理实践，往往集采环节，也是“第三利润源”开发过程中风险管控的难点，这一点在国内一些知名民营、国有企业“清理门户”过程中，均暴露出过类似问题。

一是利益格局调整的风险。“第三利润源”的开发之所以从集采做起，是因为集采能赋予企业在原材料、设备采购等方面更多的议价权。但集中采购过程，意味原本分散的采购权利的集中，原有的供应商可能出局，原有的价格标准可能下调等，归根结底是利益格局的调整。如果对此把握不当，造成断货断供、企业利益被围猎等现象，风险因素会随着业务集中而迅速聚集，分散的低风险可能会演变成引发企业震荡的高风险。二是从业人员职业道德不过关的风险。集采过程中的职务犯罪具有较强的隐敝性，即使有举报也不易被查实。一对一的行贿受贿，使问题不易暴露，即便暴露，供应商出于商业利益和行业口碑等考虑，也不愿配合取证，使有的集采业务人员从心存侥幸到有恃无恐，最终导致肥了个人小利、伤了企业核心利益。还有的员工事不关已高高挂起，只要不伤及个人利益，对新业务开发中可能给企业造成的风险麻木不仁，听之任之。三是企业依法合规经营的风险。一方面，虽然大多数企业对集采工作都会有明确的操作流程和制度要求，但集采业务量过大时，考察权、采购权、定价权、合同审批权等关键环节的操作，过于集中，使监督制约机制乏力或滞后，内控上的漏洞让管理制度形同虚设，造成企业经营风险；另一方面，企业逐利过程中违规、超范围经营的风险，也会随着新业务开发而滋生。有的企业在无资质情况下收取监造费，在招投标过程中加入霸王条款等，这会使企业在对外合作关系恶化时，面临法律诉讼的风险。

二、“第三利润源”开发中的风险表现形式

随着“第三利润源”开发的广度和深度不断推进，近年来，这一领域的管控风险表现形式也呈现多样化态势，以下几类值得关注。

一是违背市场行情，预算价超出市场价的集采损失风险。之所以会出现这种情况，其实质是在预算时优亲厚友，为某些特定关系方留出非正常利润空间。个别负责集采的业务人员，在预算价格上做文章，预算价格不是经过市场考察调研得出，而是个别指定供应商与采购人员出于私利，自行申报。有的虽经集体决策，但决策前并未与市场价做比对，决策过程形同虚设。在此情况下，下一步的采购中，预算价会做为基础价与最终采购价相比较，结果必将会产生较大偏离。

二是违背“第三利润源”开发初衷，拆标或分标破坏集采规则的风险。集中采购借助了长尾经济理论，把零散的需求变成了大宗需求，从而提高了集采方话语权，使企业挖掘新利润源成为可能。因此，企业会对各种物资的采购额度、审批权限做出明确限定。采购额度不同，相应的监管审批流程也不同。个别采购业务人员为减少审批层级，使审批权能被个人左右，达到照顾特定关系人的目的，在前期询价过程中，根据标的规格、品种、数量违规拆标、分标，进行不必要的细化分类，目的是以多个标段代替一个标段，多次询价代替一次询价，多个合同代替一个合同，达到规避审批、分散采购、规避监管目的。有的甚至只是为了照顾某个供应商，采取拆分标段“按需分配”伎俩，导致企业丧失了集采带来的议价权。

三是违背诚信底线，陪标、串标暗箱操作造成的潜在管控风险。从痕迹管理角度追溯，此类假集采很难被发现。但程序的合规不代表实质内容的合规。个别集采业务人员与供应商串通，授意或默许供应商找一些大企业甚至知名企业，参与到询价过程中来。但大企业、知名企业服务网络健全，产品质量更有保证，生产及管理成本往往要高出小企业、小作坊。因此，询价中，往往“劣币趋逐良币”。加之小企业开拓市场方式方法灵活，询价之初就已通过各种手段，甚至行贿等方式，锁定中标结果。也有的供应商为了确保中标，而找来和自家有关联的供应商同时来参与竞标，使招标过程看似货比三家，实际上是一家独大。这些暗箱操作的手法隐蔽性强，是企业“第三利润源”中最为集中的出血点。

四是钻法律空子，违规评标、变更合同，把制度漏洞变成现实损失的风险。有的集采人员为帮助特定关系人中标，在询价中向特定关系人透露竞标对手的报价等核心信息，违规评标。还有的集采人员，利用合同变更审批不严格等企业内部管理漏洞，采取先按照企业规定签合同，后以变更手法越过相关职能部门及分管领导审批，满足特定关系人托请，使前期严格审查签订的合同面目全非。

三、保卫“第三利润源”与风险管控的有效方法

要想保卫“第三利润源”，就要从人员上、制度上、技术上等多方着手，实现开发与风险防控齐步走。

方法一，加强员工履职测评，从队伍建设上压实风险防控责任。企业管理者要树立一切风险都是可以防控的理念，把员工培养成经营风险防控的责任人。具体的做法就是在分解工作任务的同时，分解风险防控任务，具体到发票抵税、供应商资质审核等，责任、实施、考核、问责环环相扣，让每一名岗位员工都成为风险防控的第一防线，而不仅仅是由制度设计者、管理层来审核把关。

方法二：通过制度标准建设，从管理上筑牢管控风险的防线。物资采购和招标管理都是重要而敏感的业务，制度约束是其通过管理创效的重要保证。要加紧研究制定一系列全覆盖的制度体系，比如制定消耗定额、合理的库存储备定额，确保需求真实，制定合同签订及变更、物流仓储管理、采购结算管理等全过程管理规定，保证集采过程中企业，真正能拿到管理创新的真金白银。这符合“第三利润源”理论中，通过管理的安排，信息的交流即制度安排，节省制度费用来创造利润的描述。

方法三：推进信息化平台建设，从技术上织密风险防控的笼子。传统集采工作，人为操作因素较多，存在权利寻租空间，而借助互联网平台，采取全过程程序控制，能有效防范腐败风险。以海尔物资采购平台为例，招投标评标过程全部在网上完成，所有评价指标均量化植入，企业只需对进入平台的供应商资格进行审核即可。投标报价过程均在平台上、规定时间内保密进行，开标时系统根据评价指标自动开标，极大提高了集采工作效率，并使得任何人为操作都将在系统数据中留下痕迹，从而使“第三利润源”开发全业务流程可追溯，风险防控的笼子将会因此越织越密。此外，天眼查等软件的应用，使供应商之间的关联关系更容易查到，从技术手段上，为防范陪标等不法手段提供了更多可能，应加大这方面的应用力度。

西泽修教授把“第三利润源”喻为未开发的“黑大陆”，而我们常说的集中采购是其中一块重要组成部分，经过半个世纪的探索，人们已肯定这“黑大陆”绝不是不毛之地，而是一片富饶之源。为此，在对其进行开发过程中，有必要与风险管控同步并行。