民营医院运营数据分析对经营活动的指导方法

周京

民营医院为追求利润重营销轻医疗的运营模式饱受诟病，技术水平不高，以夸大宣传等违规手段利用医疗业的信息不对称欺骗病人。随着监管加强和专业资本进入，民营医院也在改变，回归医疗科技属性，增加技术投入，满足病人的根本需求，正视医院商业属性，运营管理模式精细化、专业化。本文讨论通过医院运营数据统计表分析指导精细经营活动的方法。

一、分析医院获客渠道。提高投入产出比

营销渠道引流分析能明确营销手段效果，这些各家医院都在做。忠诚病人分析容易被忽视，忠诚病人比例越大，医院营销成本越低，利润空间就越大。记为忠诚病人要视病种来定，患急性病1个月后和患慢性病3个月后自行再次就诊的可以记为忠诚病人，各医院可根据接诊的专科病种不同细化分类和时间。自然流量病人是由医院品牌效应的吸引、地理位置的便利性和以往的广告沉淀等因素形成的。

随着各行业获客成本普遍增加，医院营销渠道获得病人成本越来越高，增加投入产出比，就要根据表一将病人按照三类渠道分析，增加后两类渠道病人。这部分的提升是医院通过系统化地提高技术、人事、品牌等管理实现的，所以后两类渠道病人比例应纳入院长级管理层的考核指标。

二、按病种分析利润指标，实现医疗资源配置最优

医院接诊病种受所在地疾病谱制约，也是医院主动选择，通过广告引导和专家效应，突出与周边医院比较优势的结果。通过表三明确什么病种利润更高，医院就可以有针对性地做运营，优化接诊的病种结构。

一般治疗费和手术费比例高的病种利润率较高，在取消药品加成严控药占比的背景下，不宜把糖尿病、高血压等药费比例高的病种作为主要发展方向。

三、分析医生个人经营数据。发掘运营中的问题患者能来复诊往往是对首诊医生的认可，提高复诊率能通过提高病人人均费用提升医院利润。为鼓励医生积极性，可对病人流失和复诊指标设置绩效工资。

绩效工资=基数×岗位系数×（1+流失率偏差）×（1+复诊率偏差）×（1+人均费用偏差）

其中，偏差=（实值标准值）/标准值（偏差>1）。

民营医院对医生主要考核技术和市场能力，一些公立医院出来的医生欠缺市场化运作经验，绩效工资参数设置可引导医生关注病人就医体验，提升技术与服务，改善病人满意度。

如果多数医生经营数据恶化，就应该从医院管理找原因，是否有就医流程设置不合理等系统性问题。

此外，就诊人数×平均诊疗时间可得出门诊工作饱和度，结合医生人均营业额等指标，合理配置人员，避免人力浪费。

四、分病种分析收入构成，确保疗效

一般同病种费用构成应有大致比例，必要的检查费是为了降低误诊率，合理的药品、注射、治疗费是为了保证疗效，适当的比例也为了避免医保审核不过关，任一项目收入偏离过大都应引起注意。

病人情况影响费用比例，比如检查费，如果偏高，低收入人群易认为过度检查花冤枉钱，更希望直接治疗；而中高消费人群往往更希望检查准确后对症下药，避免病情不明时经验治疗可能出现的抗生素滥用等。

医生考核要注意由少数几类费用产生的个人绩效比例偏差，说明该医生考虑不全面，会影响病人疗效。比如某医生由辅助药品产生的绩效比例过高，辅助药品挤占正常治疗费用，会影响医疗质量，如果额外增加辅助药品，病人容易因治疗费高不满意，影响医院品牌建设。医生分类绩效偏差过大的，要用调整系数抵消医生“偏科”获得的超额收入。

五、分析病床使用效率。发挥院内比较优势

病床使用效率表反映住院部各科创收效率。住院人数×平均住院天数得到床位闲置情况，裁减闲置床位多的病区，向床位饱和度高的科室倾斜，也可以根据各科不同季节住院的峰谷分布，周期性地调整病床。

分病种统计的平均住院天數和病床周转率可以反映科室治疗护理相应病种的技术水平，是科室加强医护培训及人才引进的参考指标。缩短住院天数，提高治疗效率，既提升患者满意度，又增加单床创收能力。

六、分病种对比科内医生业绩，发挥科室内比较优势

多数医院按医生研究专长确定病种分工，但很多常见病的诊治，往往是科里多名医生都能做、都在做。表六反映各医生的营业差别，同样都会看白内障、麦粒肿，有的医生看白内障能把病人人均费用做得更高，有的医生做麦粒肿比其他医生盈利更好。表六从市场角度考量，可以结合医生技术、满意度等指标，对人力资源更合理分工，从技术和市场两个维度让医生做最擅长的病种。

由卫健委数据看出，近些年民营医院相对公立医院在数量上发展快，但规模差距仍很大，政策支持和专业资本进入将促使民营医院商业模式演进。文中表格综合使用，便于医院管理者更精细客观地了解医院经营状况，调节资源分配，改善运营方法，使民营医院能用阳光的方式获得可观的回报率，避免以往违规经营带来的弊端，提升民营医院差异化竞争力。