践行“7621”合纵连横筑渠道——访内蒙古北方盐湖商贸有限公司董事长姬存斌

□《中国农资》记者 吴 江 黄 敏

A 整合资源，抢占市场高点

随着国内农资市场的风云变幻，钾肥逐渐由卖方市场转变为买方市场，产业营销创新迫在眉睫，盐湖股份公司把重构销售格局作为企业发展的突破口。正如青海盐湖工业股份有限公司常务副总裁吴文好所说：“在保证企业利益的前提下，改变单一的买卖关系，创造市场服务价值，是盐湖股份公司一直以来在发展过程中努力检验的重要课题。”

据了解，内蒙古北方盐湖商贸有限公司成立于2014年4月14日，其成立初衷基于青海盐湖工业股份有限公司销售分公司整体营销思路的改变，本着以市场为导向，树立全面而且现代化的营销理念。成立4年多以来，北方盐湖公司在巩固原有市场，同时加大潜在市场开拓力度，增加“盐桥”牌产品市场份额的基础上，拓宽营销思路，打破原有销售基础模式，尝试新的销售出发点，向更加精细化、专业化的方向迈进。

姬存斌告诉记者，公司成立之前，北方区域市场“盐桥”产品因经营家数较多，同行业、同产品相互竞价、竞争，让利不让市场等恶性循环，导致盐湖产品同区域内市场价格混乱，以至于各厂家、用户对“盐桥”品牌形象产生质疑。为了稳定市场，维护市场价格和避免“盐桥”产品在市场上的无序竞争，盐湖股份公司牵头，联合区域内企业规模较大、与盐湖股份公司合作时间较长、市场反响度较高的优质用户，通过连股、连心、联营的模式将销售前移，贴近市场、服务市场、渠道下沉，共同参与市场开拓，共赢良好局面，建立符合盐湖股份公司发展的新营销体系，充分实现市场资源整合和优势互补，及时、集中力量抢占市场制高点。“这就是内蒙古北方盐湖商贸有限公司成立的背景。”姬存斌说。

B 营销前移，积极完成使命

盐湖股份“7621”模式（即七家直供，六家联营公司，两家包销代理，一个开放性市场）的实行，不仅将营销方式由单一的渠道营销转变为与直供、联营、代理、开放市场等多种方式的对接，同时，也借助多种方式合作方的渠道优势、地域优势、人脉优势、团队优势，提升辐射市场的能力，延伸市场的触角。

姬存斌表示，营销前移是盐湖集团发展的必然，有以下几个原因：一是随着盐湖产能的不断增加，市场占有率要求不断提高，原来历史形成的代理商与厂家直销的方式暴露出来最主要的矛盾，“盐桥”产品在市场和同期、同质、同市场、同品牌内部竞争的情况必须加以规范和维护；二是为加快盐湖市场营销前移，快速与市场对接形成合力，整合原有渠道代理商实现资金、人才、市场的整合和混合所有制的活力，最大程度发挥最佳优势；三是北方盐湖覆盖的区域，是市场最为活跃、竞争最为激烈，边贸、大贸和国产钾肥短兵相接的市场地区，即稳定这个地区的市场，等于稳定了全国的市场，能够起到中国钾肥的价格标杆和压舱石的作用。“因此，集团的决策成立北方盐湖是正确的、英明的，更是及时的。”姬存斌说。

“与此同时，‘7621’模式在一定程度上发挥出了非常积极、有效的作用，在区域市场真正起到了桥头堡的作用。”姬存斌告诉记者，“尤其是联营公司，在市场淡旺季为稳定发运、市场对接、销售价格统一等方面起到了非常关键的作用。在北方公司成立这几年的经营，和对市场开发以及消化‘盐桥’牌产品等方面基本完成了集团、市场和股东赋予的职责。”

C 扩大市场，提高影响力

北方盐湖自成立至今已有4年多的时间，伴着公司的不断发展以及国内钾肥市场行情、国家政策的调整，原有的贸易模式已不能满足现下钾肥市场立足的必要条件。姬存斌表示：“面对大环境竞争激烈的市场模式，北方公司作为盐湖钾肥在北方市场区域的桥头堡，必须紧跟市场节奏，加快、加深、加大深化改革力度。在稳定原有市场份额的基础上，基于多元化开发，以立足、扎根北方市场为首要目的，形成实体生产经营模式。北方公司必须利用营口港得天独厚的物流优势，提高‘盐桥’产品的市场竞争力。”

据悉，北方盐湖公司经过多次论证，决定在东北地区挤压30万吨大颗粒。姬存斌介绍，年产30万吨挤压大颗粒和50万吨BB肥项目从论证、选址、到项目建设仅用165天，并一次性投料试车成功。“该项目得到了公司领导及各股东的高度认可。同时北方市场为股份公司‘盐桥’产品及北方公司的经营活动起到了极大的宣传作用，提高了北方公司的知名度和影响力。”姬存斌如是说。

姬存斌还告诉记者，2018年初，北方盐湖公司着手与山东倍丰公司联合租赁山东临沂一家复合肥厂，集生产、销售、仓储于一体，生产复合肥、BB肥、氯化铵、大颗粒钾肥等产品，继续加大“盐桥”产品在北方市场体量以及占有率。目前该项目以正式挂牌，预计10月初正式投产。

在此基础上，北方盐湖公司考虑到西北市场现有情况，结合其氯化钾需求以及产品运输优势，于2018年6月与新疆金牛粮桥农资有限公司以合资入股的形式，租赁当地（南疆、北疆地区）滴灌肥厂，统一“盐桥”产品在西北地区销售以及用量，加大对新疆、宁夏市场的开发力度，完善、统一、规范“盐桥”产品在新疆、宁夏等区域的市场价格，提升品牌形象，继续以集团公司制定的“7621”战略为原则，不断改革、进步。

D 不断突破，实现上市目标

深化营销体系改革，顺应市场发展规律，符合当今企业发展要求。据介绍，北方盐湖公司目前的经营不仅局限于盐湖产品，凡是有利于北方盐湖公司整体发展布局的其他产品，经董事会、总经理办公会议研究通过后，都将积极创造机会并进行实施，整体实现多元化发展及产品销售路线。

“目前公司可销售产品除盐湖钾肥产品以外，尿素、纯碱、碳酸钾等其他盐湖产品均已形成相关销售部门落实销售，与此同时对于进口钾肥以及氮肥、磷肥、BB肥、复合肥、滴灌肥、硫酸钾等产品伴随着公司下属分公司的陆续建成、投产也将逐步展开销售经营。”姬存斌介绍，“随着公司规模不断壮大、业绩不断上升，秉承稳扎稳打、步步为营的原则，以‘追求卓越、铸就辉煌’的企业文化为理念，突显北方公司在行业内的作用和影响力，为以后的做大做强打好坚实的基础。经过多年的不断努力与突破，北方公司已在着手进行上市前的准备工作，在基于盐湖产品销量及下属公司业绩稳步上升的基础上，预计2020年实现在新三板的上市目标。”

“7621”汇聚了盐湖股份公司原有的所有优势资源，并以此为基石嫁接了更多市场新势力，协同了客户、拓宽了渠道，以合纵连横的方式铸造了一个营销新模式。“7621”不仅是盐湖股份公司变革转型的新构架，是一个老国企转变经营方式的新起点，更是六大联营公司拓展市场的新航标。

我们相信，一幅更美的画卷在“盐湖人”心中展开。