李亚民：青春为农信绽放

韩亚慧 刘迎旭

李亚民，28岁，金融硕士研究生毕业。2014年他参加河南省农信社员工招录考试，以优异的成绩通过的笔试面试脱颖而出，被平顶山市新华区农信联社录取。同时抛出橄榄枝的还有某市的一家事业单位，但他毅然决然选择了农信社，立志要把自己的金融专业知识融入到农信社基层实践中，让最好的青春年华绽放在农信事业。

初生牛犊不怕虎

2016年夏天，新华区农信联社为深入推进普惠金融，成立小微信贷中心，面向全辖公开选拔小微贷客户经理，全面发展小额贷款业务，重点支持区域实体经济。李亚民认为这是一次机会，要敢于挑战自我，尝试新的东西。他毅然报名参加选拔，经过层层筛选，他凭借着专业的素养、过人的能力，由综合柜员成功转型为一名小微贷客户经理。

“作为男生，该奋斗的年龄，我更愿意凭着自己的能力走出去真正地闯一闯。当时离开柜台，选择进入小微贷，就是想学些更多的东西，全面提升和充实自己，能在所从事的事业里做点事情。”时隔近两年，说起干小微贷的初衷，李亚民眼里依然透出自信而坚定的光芒。

万事开头难。“刚开始没有经验和客户资源，全靠两条腿一张嘴……夏天太阳毒，我和同事一个个都晒得黑不溜秋的，天气热，有时候衣服都能被汗浸透好几遍……”李亚民初尝了小微贷客户经理起步阶段的艰难。

“但是再难还是要坚持，不营销就没有客户。当时，我的第一个客户就是从广场舞大妈里营销来的。”李亚民介绍，这位客户50多岁了，夫妻俩都是退休工人，眼看身为人民教师的儿子婚期将至，装修款还差5万，非常发愁此事。李亚民凭着“初生牛犊不怕虎”的冲劲儿，在入职初期白天面谈客户、整理贷款资料，下了班就骑着电动车沿街营销，说到口干舌燥、筋疲力尽，回到家大多已经晚上十点了。“当客户收到贷款资金，对我的工作效率表示肯定时，心里有一种很自豪的感觉！”

就这样，截至2018年3月底，李亚民累计营销客户700多户，累计发放贷款167笔，金额3500余万元，贷款到期收回率100%。不只是贷款业务，在营销过程中，他还坚持“家庭主办行”的营销理念，全方位为客户提供金融服务，截至2018年一季度底，他营销存款余额达1260万元。他出色的业绩和勤恳的工作态度，得到了社会各界认可，被平顶山市农信办评为年度“岗位标兵”，多次被新华区农信联社评为“先进工作者”、“优秀共产党员”。

打铁还需自身硬

“真正走上小微贷客户经理岗位，将学习的小微贷技术应用到实践中去时，并没有想象得那么简单。”李亚民说，“培训中的案例数据都是老师拟定的、现成的；但在现实调户中，每一个数据都要经过客户经理亲自提取、反复验证，获取真实、准确数据的过程很不容易，也恰恰是最关键的。”

说起调户，一位养殖户让李亚民记忆犹新：“这位客户养殖虎皮鹦鹉多年，经营上颇有一套经验，想补充点儿资金进一步扩大养殖规模”。由于是第一次接触养殖行业，为验证客户口述信息的真实和准确性，李亚民反复向客户询问一只虎皮鹦鹉从选苗、购苗到养殖、繁殖，再到最后卖出的所有细节，并运用公式认真核算客户养殖规模、饲料配料、繁殖周期、买售价格，资本积累等关键性数据，最大程度上真实绘制客户财务报表，从而确定该客户的贷款金额、担保方式、贷款期限、还款方式等关键要素，严控贷款风险。

闻道有先后，术业有专攻。实践之外，李亚民利用业余时间，投入持续性学习。一方面，他积极参加“新华区农信联社员工素质提升公开课”，不断夯实业务知识，在同事交流中汲取宝贵经验。另一方面，李亚民购买消费心理学、人际心理学、社会心理学等方面专业书籍，了解不同职业群体、不同社会阶层的内在价值取向和心理期望；利用互联网查找专业培训机构，学习最新的营销理念和营销策略；通过各种渠道及时了解金融业相关政策，把握信贷业务发展风向。

除此之外，李亚民还将实践与理论相结合，专注于银行相关理论研究，他曾在中国知网、中原经济网、河南农信网等网站发表《浅析农信社该如何发展社区银行》《大数据环境下商业银行电商小微贷的发展研究》等多篇理论研究文章，广受关注。

创新引领新思维

渐渐地，李亚民开始不满足于线下营销，一个偶然的机会让他开始摸索线上营销。在新华区农信联社小微贷中心，大家都知道李亚民在营销上有一个“绝招”，那就是“微信群营销”。

2016年11月，李亚民在与一家烟酒店老板攀谈过程中，了解到该行业并不是一个个散户，而是建立有专门的全市烟酒行业供销货微信交流群。这一发现，让他如获至宝，从聊业务到话家常，李亚民想方设法与该客户套近乎，终于用专业、热情、真诚的态度打动了客户，顺利被客户邀请加入烟酒行业微信群。李亚民借助这种方式打入客户群体内部，在群内利用客户引荐和自我推荐的方式，全面打开各种行业市场。

随着接触客户越来越多，李亚民察觉到现有贷款产品对于细微而具体的客户需求来说缺乏针对性，而缺乏针对性就意味着吸引力不够。于是，他开始有意识地搜集、归纳客户各类需求，并考虑将其投入市场的可能性和可行性。2017年8月，新华区农信联社在全辖开展“小微信贷产品设计大赛”，李亚民基于日常工作经验而创新的信贷产品——“的士贷”以92.83分荣获本次大赛二等奖，获得了评委们的认可和赞赏，成功入选新华区农信联社小微贷中心产品库，成为该中心的亮点产品。

此外，他还先后获得“平顶山市农信办法律知识竞赛团体一等奖”、河南省银监局“法律知识电视竞赛团体二等奖”、“人民银行平顶山中心支行存款保险知识竞赛三等奖”、“省联社支付清算知识竞赛前三名”等多项荣誉。

“参加这些比赛不仅提高了胆识，对工作会有很多帮助。”谈起工作得失，李亚民感慨道：“說不累那是假的，从事小微贷的每个人都很辛苦。但是，每当我看到客户住进温馨的婚房时，当看到客户的新厂房投入使用时，心里感到无比欣慰，觉得自己的工作确实帮助别人实现了梦想，付出的一切努力和汗水都是有价值的！”