电信运营商物联网业务发展探讨

赵小飞

物联网智库 北京 100083

随着运营商对于NB-IoT网络部署的推进，物联网作为未来战略性业务对运营商的重要性日益显现。目前，面对日益增长的物联网需求，运营商需要业务模式和商业模式变革，对其进行探讨具有一定现实意义。

1 连接的价值和收益

NB-IoT/eMTC作为专用于物联网的网络技术，在过去两年中得到全球主流运营商的支持，根据GSMA统计，目前已有29家移动运营商在全球推出58张商用NBIoT/eMTC网络，到2025年，预计全球蜂窝物联网连接数量将达到31亿，而通过NB-IoT/eMTC连接的低功耗广域网络设备达到18亿。

毋庸置疑，电信运营商提供的连接服务为物联网产业创造了巨大价值，基于连接实现了数据的流动、数据分析和应用[1]。不过，连接虽然提供价值，但仅仅靠连接为运营商带来的平均收益却不容乐观。

根据公开数据，全球运营商推出的NB-IoT物联网资费远低于手机用户资费，而不断有新的运营商和虚拟运营商刷新物联网资费新低，最为典型的就是一家欧洲的虚拟运营商1NCE高调推出一套超低NB-IoT资费，达到平均每年1欧元的水平。这家公司是与德国电信深度合作的转售企业，也是一家初创企业，其所推出的产品是一个非常简单明了的物联网连接服务，即这一产品是一个10年期的生命周期资费，用户为每个物联网连接一次性付费10欧元，设备运行10年之内都无需再付费，这一资费里包括最高500MB流量。

相对于其他运营商的资费体系，这一资费有几个特点：首先，统一一套资费支持所有需求，而且用几个关键数字让人非常容易理解，而运营商往往会有各种不同类型的资费套餐包，一些套餐计费规则复杂，容易让人造成混淆；其次，通过预付费的方式，一次性支付10欧元可以使用10年，用户无需关心每月的账单；再次，1NCE的资费面向B2B且数据流量非常低的应用，数据速率低于128Kb/s，500MB流量可以满足绝大多数应用需求，当然用完后还可以订购。

与全球其他主流运营商推出的NB-IoT资费相比，这家运营商资费可以说是“地板价”。按汇率换算，1NCE的资费也仅有7.8元/年，远远低于中国运营商的水平。不过，欧洲国家运营商的ARPU值一般远远高于中国运营商，一些发达地区甚至是中国的10倍，考虑到这一差异，1欧元/年的资费在欧洲的移动通信行业价值远远低于7.8元/年的价值。

不断创新低的连接资费，让运营商在物联网时代不能依靠连接收入来支撑其整体运营，因此新的业务模式和商业模式的探讨被提上日程。

2 连接背后多样化的价值需打破壁垒

当流量费用偏高时，运营商会有各种组合型的套餐来充分降低流量使用成本；但是，若流量费用降到足够低的水平时，就没有必要去设计各类套餐组合，一个简单的统一资费会更有效率，未来的流量资费可能都类似1NCE那样简单明了。类比目前移动通信的资费，之前运营商会推出大量套餐计划，但目前随着提速降费的推进，简单明了的不限流量套餐越来越受到人们欢迎。在NB-IoT等物联网连接费用大大降低、资费简化的情况下，将大大降低OEM厂商、模组、网关、物联网平台等企业参与物联网业务的成本和门槛。

虚拟运营商超低NB-IoT资费的商用，会倒逼各家运营商降低资费，最终可能达到一个类似1NCE那样的水平。若每个连接平均1欧元/年，即使全球通过NB-IoT的连接数有百亿级别，为运营商带来的直接收入也只有百亿欧元，注意这百亿欧元是全球所有运营商的NBIoT连接收入，分配到最大的运营商身上也可能只有区区数十亿。作为承载运营商物联网战略重任的NB-IoT网络，其连接的直接收入无法承载战略重任，而连接只是一个关键入口，平台服务、数据服务以及其他关联性业务将是运营商物联网业务收入的重点。

在未来几年里，纯消费性物联网之外的产业物联网将实现更快速的发展，物联网技术和国民经济各行各业结合，为产业带来转型升级的价值。如图1所示，GSMA发布报告预测[2]，2017～2025年，消费物联网连接规模将增加2.5倍，同时期产业物联网连接规模将增加4.7倍，并超过消费物联网连接数。在这样的发展前景下，电信运营商要在连接之外寻求新的价值时，需要进一步加强对政企行业客户的服务。

图1 产业物联网和消费物联网增速(来源：GSMA)

NB-IoT/eMTC网络商用后，初期也更多面向的是产业物联网用户[3]，不过，NB-IoT/eMTC网络的商用只是一个基本的条件，并未形成运营商在物联网领域获取收益的充分条件，中间还存在着很多壁垒。在过去的多年中，这些壁垒一直存在，并没有因为NB-IoT/eMTC网络的建设而改变。

3 运营商业务体系、知识结构瓶颈形成的壁垒

三大运营商有数十万规模的一线销售和服务人员，这些人员遍布全国每一个城市、乡镇，还有无数的渠道商，很少有其他企业或组织有如此密集的、网格化销售服务体系。不过，也正是因为有这么庞大的销售服务群体，所销售的产品尽量是高度标准化产品，尽量是简单明了的产品介绍，这样才容易进行管理。在过去的十多年里，所销售的是SIM卡、短信、语音、流量包等这些非常简单易懂的产品，即使对于政企行业客户，也是集团短彩信、专线、呼叫中心、400电话等，虽然面对的群体是政府和企业，但大多最终可以按照使用时长、流量计费，依然是一种高度标准化产品。

从企业生产经营来说，运营商为行业客户提供的这些标准化产品只是企业辅助流程的信息化产品，因为这些产品并未深入到企业生产经营流程中。而面对有业务转型升级需求的政企客户，物联网是助力转型升级的利器，物联网方案中的芯片、感知设备、通信设备、管理平台都要直接解决行业和企业的核心生产经营中的痛点，提升甚至彻底变革生产经营流程。面对这样的改变，使得运营商面临两个挑战：一是很难有高度标准化的产品，二是很难深入理解客户生产经营流程。简单一些来说，首先是销售和服务人员困惑卖什么产品，其次即使清楚了卖什么产品，这些产品如何“生成”出来？这样的瓶颈，NB-IoT/eMTC网络的商用也不会对其有根本性的改观。

3.1 卖什么产品

物联网的特点决定了面对政企行业客户时很难有高度标准化的产品，这一点笔者有一些亲身体会。早在2011年初，笔者作为第三方咨询顾问帮某省级运营商政企部梳理其物联网产品，目的是针对主要的行业客户，提炼出一些相对标准化的产品，形成产品手册，供一线行业经理面对客户时使用。当时该地运营商已有大量行业客户使用了其物联网方案，通过从所有已有客户案例中提炼，笔者发现能形成标准化的主要是电力抄表、无线POS机、车务通等少数几个产品，因为这些产品主要还是基于售卡、短信和流量的，比如电力抄表、无线POS就是开通行业应用卡并附上专门的几个流量套餐，车务通主要是流量卡作为数据通道使用，这些都有标准化的资费和产品形态[4]。但是，对于大棚监控、滴灌控制、危化车辆监控等应用，虽然有专门的套餐资费，但应用中包含了端到端的方案，每个应用都不一样，无法形成标准化产品模式。

当时的物联网场景更多只是一些监测类应用，主要采用2G网络，已经很难形成标准化产品模板供销售人员和行业客户经理使用。而目前传感器、芯片、网络、物联网平台、大数据分析等技术已有长足进步，可以实现的场景更多，此时更无法形成标准化的产品形态。

试想一下，由原来卖流量、短信、专线、呼叫中心标准化产品，转变到每个客户都是非常个性化的产品，运营商这数十万销售、服务人员如何适应？NBIoT网络商用，带来更多物联网场景，同时也意味着带来更多个性化产品需要一线销售、服务人员来学习和推广，一定不能是仅仅卖NB-IoT流量卡。现有人员的知识结构和经验，需要进行大范围的转变，这是运营商物联网规模化发展的重要瓶颈。

3.2 产品如何“生产”出来

即使给一线销售、服务人员准备了大量能满足各行业个性需求的产品介绍材料，能够清楚地给客户展示产品，这些产品要如何“生产”出来也是一大瓶颈。短信、流量等这些传统通信行业产品是运营商资源可现成生产的产品，但物联网解决方案需要的很多资源运营商并不具备。

在一个NB-IoT产业论坛上，某一行业专家介绍了一个智慧水务全生命周期监测物联网方案，整个系统要求较高，在对网络方案的需求中就提出了以下几个要求：去中心化物理直连、多信道通信切换、低功耗运行、高并发实时回传、多协议扩展兼容、终端数据预处理。这只是对设备监控前端的一些要求，整个系统还有很多要求。从这些要求可以看出，仅仅单一的一张网络并不能满足产品的需求。智慧水务产品是一个多元化、可靠性技术融合的结果，此前宣传中将NB-IoT抄表夸大成智慧水务解决方案无疑是一种误导。面对这样的一个智慧水务解决方案需求，运营商自身资源当然无法完成，而协调多方资源进行协同化生产是针对物联网业务需要突破的另一大瓶颈。

4 产业生态：解决瓶颈

当然，运营商从十多年前开展M2M业务开始就已意识到了这些瓶颈，当时这一业务只是运营商整个体系中一个很小的增值业务，但目前“大连接”战略和新增长点的需要使物联网成为核心、战略性业务，这些瓶颈必须破除。电信运营商虽然是龙头企业，但面对物联网也不可能一家就能打破这些壁垒，所以发展物联网产品生态成为一个重要方式。

2011年笔者曾对某省运营商推出的一个物联网滴灌项目进行调研总结，发现若按传统产品形态计算，运营商每年只获得数千元的短信费，这对于数百亩土地的滴灌大项目投入资金来说就是九牛一毛的收入。不过，笔者发现该项目中运营商具有更大的价值，即该土地所有者只信任运营商这样的龙头企业，运营商给客户设计整体方案，由其合作伙伴提供软硬件产品，这些合作伙伴中有对灌溉非常专业的软硬件集成商，但客户并不会将项目直接交给他们。

目前，我们可以看到，多地运营商已经开展大量的培训，培训的主讲人主要是一些有大量行业经验、有项目落地经验的解决方案厂商，通过这些解决方案商的培训和交流，可以提炼一些行业共性方案，形成一线销售、服务人员可销售的产品。另一方面，运营商的产业生态也是广泛招募在垂直领域有经验积累的各类传感器、软件、集成商等厂商。未来那些具有政企行业经验和知识积累的各类合作伙伴，将是和运营商紧密绑定的群体，成为运营商业务体系和知识结构中重要的组成部分。

2017年6 月，工信部发布的《全面推进移动物联网(NB-IoT)建设发展的通知》提出NB-IoT基站和连接数的目标。现在来看，基站建设的目标一定会按时、超额完成，但连接数是大大低于预期。因为基站建设是运营商为主导的产业上游群体来推进，通过一定的强制行政手段和口号化、动员式的方式可以在短时间内实现，但连接数是价值经济，只能通过市场化、理性决策来实现，当上游企业和用户之间还存在很多壁垒时，不是一朝一夕能解决的。

到目前这个阶段，还有大量人士在争论着NB-IoT和LoRa之间的优劣、NB-IoT和LoRa谁能“干掉”谁。笔者觉得这样的争论没有太大意义，正如前文所述，当厂商对客户卖什么产品、产品如何生成出来还存在着瓶颈时，采用什么网络技术并不是关键因素。笔者认为，LoRa这一舶来品之所以在国内很有生命力，更多是在于提供LoRa方案的那些中小企业深入理解客户需求，明确可以卖的产品，也能将该产品生产出来。

面对物联网产业生态，运营商应坚持“端—管—云”的产业定位，吸引产业链各类企业。不过，物联网是一个非常明显的碎片化市场，提供物联网技术、产品、解决方案的企业和物联网下游用户之间往往存在很多脱节，不少物联网产业生态还仅限于物联网产业链本身的自娱自乐，缺少下游广泛的各行业企业的参与。作为广域物联网领域的核心玩家，产业生态建设中应该进一步开放自身资源，搭建各传统行业主流企业与物联网产业链企业之间沟通的桥梁。运营商在过去十多年的经营中，积累了大量政企行业用户，但此前主要还是标准化通信产品，将这些用户转化成物联网产业生态的合作伙伴，是很有意义的。

5 结语

在物联网时代，对于运营商来说，网络不是一个核心瓶颈，如果在2G网络下运营商面对物联网客户不知道卖什么产品、如何生产产品，那么部署一张NB-IoT/eMTC网络仍然不能改变这一现状。若是能突破这些瓶颈，即使网络建设滞后也可能形成后发优势。所以说，电信运营商面对物联网需求的增长，还是更多考虑给客户卖什么物联网产品、如何生产这些物联网产品吧，否则，最终不会是被竞争性的技术淘汰掉，而是被客户淘汰掉。