大连泛瑞客：一路坎坷，一路坚持，一路绽放

陶红 董笑妍

9月17～20日，第二十届中国纺织品服装贸易展（巴黎）暨巴黎国际服装服饰采购展将在巴黎布尔盖歇展览中心启幕。今年是商务部“自主品牌出口增长行动计划”实施的第二年，众多优秀品牌企业将再次在巴黎展上绽放光彩。

创立一个品牌，推广一个品牌，可讲的故事太多，是机缘巧合，是最初梦想，是一腔热爱抑或是执着的信念。从本期开始， 让我们一起走进系列报道“致敬品牌”，去回顾这些品牌走过的路……

“唯有创立自己的品牌，才能在瞬息万变的行情中坚定自己的定位和方向。”谈及品牌创立初衷，大连泛瑞客制衣有限公司总经理初雪梅如是说。一个叫得响的品牌，不知是多少服装人的梦想与归宿，更何况一个最初就瞄准海外市场的高级定制品牌。

从一家以贴牌为主的代工企业，到国际市场上的男装高级定制，泛瑞客以顶尖面料、手工工艺、前沿设计规避了国内男装竞争的红海，开拓了独属自己的疆域。

另辟蹊径，开拓欧美市场

“我们公司原本是一家出口加工型企业。出口加工一直处于服装产业链的底端，多年前，随着人工成本上升、加工业向东南亚转移，公司的订单越来越少，这让我们意识到转变已经迫在眉睫。”初雪梅说。

虽然生存空间被挤压，但泛瑞客的基础优势仍然存在。泛瑞客不仅拥有完善的纺织服装产业链，多年与国际品牌的对接也让公司培养了很多顶尖手工匠人，这成为了泛瑞客建立品牌的底气。AruGaw诺尜——一个全品类男装高级定制品牌由此起步，并最终得到美国、日本等国际市场的认可。

品牌建设不会一帆风顺，AruGaw诺尜亦是如此。

品牌起步于国内，由于知名度不大、推广手段单一等多重因素，产品进入市场困难重重。做贴牌时，企业的品质、设计获得消费者的极大认可，销量相当不错，做品牌时却举步维艰，这让初雪梅陷入了深思。

不久，初雪梅做出了一个让人惊讶的决定：重点进军国际市场。众所周知，开拓欧美市场比较难，因为它各方面都已成熟。此外，文化、历史、生活方式的差异也给品牌推广带来了一些阻碍。这种情况之下，初雪梅仍然决定将欧美市场作为AruGaw诺尜的发展重点。虽然欧美国家设计水准高，市场成熟，但缺少自己的生产工厂，产销脱节。这恰恰为品牌推进提供了有利契机。

“欧美生产成本高，而生产成本却正是我们的优势所在。如果我们能以设计与品质打动市场，那我们的性价比将是最大杀手锏，现在看来卓有成效。”初雪梅欣慰地说。

然而，占据着高端领域的欧美市场有自己的准入法则，不是随便就能杀进去的。酒香也怕巷子深，如何打开欧美市场，成为了首先摆在初雪梅面前的问题。

此时，参加展会成为了初雪梅的首选。“早在2002年，泛瑞客就与纺织贸促会有了联系。在纺织贸促会举办的每届海外展会上，几乎都有泛瑞客的身影，最初以代加工为主，后来发展成为推广品牌。在公司推进品牌建设的过程中，纺织贸促会举办的历届展会无不发挥了巨大的作用。”初雪梅说，单打独斗闯欧洲几乎无法想象，行业组织的力量在这时显得尤为宝贵与可靠。

坚定不移，树立品牌自信

销路由此打开，内功却不可忽视。初雪梅很清楚，打动国际买家的必须是过硬的产品。AruGaw诺尜品牌主要深耕高端男装定制這一细分领域，服装原材料均选自供应阿玛尼、杰尼亚、普拉达等国际一线品牌的面料商，加上公司多年来的工艺积累和源自意大利的设计理念，AruGaw诺尜的品牌推广之路显现光明。

2012年起，以高级定制为定位，泛瑞客进行了战略调整，与欧洲顶级版师、设计师建立合作，并成功研发了自己的定制系统。在转型升级的过程中，AruGaw诺尜摒弃了传统的机械生产，投入到全手工领域，并因此获得了客户的极大认可。“这也是我们为之自豪的地方。”

AruGaw诺尜的高品质产品在随后数年的展会上，也得到了众多专业采购商的青睐。大连泛瑞客制衣有限公司一路走来，凭借着自身丰富的工艺积累、独到的眼光、前瞻性的战略部署，最终成功进入了欧美市场并占有一席之地。

“在随纺织贸促会出征欧美各国的过程中，我们收获了极大的反响。非常感谢高质量的展会为品牌做背书。”初雪梅表示，纺织贸促会举办的专业展会都以高门槛、强宣传著称，这也为国内品牌与国际买家洽谈对接创造了良好的环境和条件，从而赢得更好的议价权与销路。

今年9月17～20日，AruGaw诺尜将继续亮相第二十届中国纺织品服装贸易展（巴黎）暨巴黎国际服装服饰采购展。届时，品牌将以更优质的产品、丰富的经验应对国际市场。

“只要公司坚持‘将品质作为产品生命，终将会赢得市场的青睐。尤其是在互联网时代，产品一旦进入市场便会马上得到反馈。”初雪梅知道，无论国内还是欧美国家，消费者真正需要的都是一个拥有理性化价格和高品质产品的优秀品牌。