创业者范柘：用10年“笨功夫”，拼出一个视频AI风口

■ 文/邓漪蒙

潮涨，创业者被推上风口浪尖，万众瞩目。

潮落，有人扬帆开启新征程，有人则是一声叹息，一地鸡毛。

人工智能这波浪潮里，参与者众多，究竟谁是真英雄？

大浪淘沙，沉者为金。

2008年初，“海归”博士范柘放弃了美国的工作，携家带口成立了专注于做视频分析的上海安维尔信息科技股份有限公司(以下简称“安维尔”)。这个领域让人感到陌生，而当我们换个说法，视频分析即是用人工智能来实现视觉识别，不少人便会恍然大悟。

硕士毕业后，完成工程力学和应用电子技术双学位的范柘进入上海交通大学机器人所，研究如何用摄像头控制机器人。之后，范柘赴美攻读博士学位继续深造，恰逢美国“9·11”后反恐形势升级，需要运用计算机和视频技术进行监控，范柘也在视频分析领域越扎越深，他在攻读博士学位期间研发完成了世界上第一个商用的三维机器人视觉系统。此时的范柘不再满足于实验室的研究，他开始思考，自己的技术能否真正落地应用于现实场景中，如何将一个模型变成产品，再变成商品。

痛点不痛

恰同学少年，风华正茂，学有所成的范柘意气风发，不愿去大公司做一颗螺丝钉。他找到一位合伙人，在美国开启了创业之路。他对自己的技术十分自信，一边找投资人融资，一边寻找大客户希望其“慧眼识珠”。一次，他跟一位投资人见面，还没聊两句，竟被对方轰了出来。原来，范柘向投资人介绍项目时，说这个技术是世界上最先进的，目前没有竞争对手。投资人听完当即表示，他们从不投资没有竞争对手的行业，或者说，他们根本不相信有这样的行业。这次不堪回首的经历让初出茅庐的范柘明白，如果自己拥有一把世界上最先进的锤子，满世界也找不到与之相配套的钉子是很悲哀的。因此，当技术走出实验室，一味地强调“高精尖”，并无太大意义。他及时调换思路，希望将自己的技术落地于具体的场景中。范柘在美国与不少大企业有过接触，但越聊越迷惑：自己的技术明明能够帮企业解决某个问题并提高生产效率，为何决策层还是摇头拒绝？

10年后，当范柘再重新解释当年的这个疑问时，他笑着讲了一个故事。一个肥皂厂商想要解决产品线上空盒子的问题，找来一位博士，用计算机视觉技术检测是否有空肥皂盒的情况，花了100万。后来又来了一位工程师，工程师用200元钱买了个电风扇，只要生产线上的盒子被吹走了，就是没有装肥皂的。这个略带讽刺的故事蕴藏着范柘给出的答案：正因为之前自己的技术解决的痛点不够痛，所以客户不愿意为之买单。

那用户的痛点到底在哪里？2007年底，一个偶然的机会，范柘与“抓斗大王”包起帆相识，在一番畅聊后，对方竟向他抛出橄榄枝。原来，包起帆在美国参观学习时，看到美国的港口运用视频技术进行监控，因此他希望范柘能回国将视频分析技术应用于上海港口的现代化、智能化的建设中来。原先是范柘带着技术去客户那里找痛点，如今客户自己送上门并提出明确的需求，他心动了。

光杆司令

全家放弃美国的绿卡，告别安逸舒适的生活，范柘不是没有犹豫过。最终，他还是抱着科技济世的决心，乘着飞机回到了上海。他没有足够的时间和资金招募团队，就一个“光杆司令”把上海罗泾港的项目接了下来。从需求采集到技术实现再到采购、安装、监工，每个环节他都要事无巨细地扛下来。这是一次真正意义上的一个人的战斗。

有之前在美国创业的经验和教训，范柘在这个项目上没有过度地沉迷于技术，坚持以客户需求为导向。对上海港口而言，范柘研发的这套系统的核心功能是监控，尤其是防止出现偷盗的现象。视频分析技术的应用可以辅助人工准确、快速地检测到警戒情况，及时发出预警并对目标物进行追踪。听起来很简单的一个需求，实现起来并没有那么简单。例如，下午四五点，波光粼粼的水面，如何才能不影响识别的准确度。这样的技术细节还有很多，范柘那段时间的状态基本是，白天解决工程上的问题，晚上回去查资料写代码，解决技术问题。

“现在回想当年的事情，这项工程肯定是要靠一个很大的专业团队来完成的，自己都觉得不可思议。”范柘说。不过，一分耕耘一分收获，他咬着牙坚持完成的上海港项目成为他第一个可交付、可落地、可实际解决问题的标杆项目，一个不谙世事的“海归”博士在国内迈出了创业的第一步。

罗泾港是上海乃至全国最先进的港口，手握着这样的标杆案例，范柘一鼓作气，扛着两台服务器从广州出发，一路向北，几乎跑遍了中国所有的港口，但那一年一单都没谈成。客户总是客客气气地接待他，演示完都称赞这个技术好，但就是没人跟他签合同。其实，尽管有上海港的成功案例，但大多数人对于图像识别和视频分析仍旧陌生，根本没有相对应的场景想象力。范柘意识到，在中国，这个领域仍处于客户教育阶段，没有市场，何谈复制成功案例？

于是，范柘踏上了前路漫漫的“布道”之路。1天3个城市见6个人，他一次次刷新着自己的体力和时间的极限。经过几年积累，范柘带着安维尔用“笨功夫”沉入行业挖需求，逐渐将视频分析技术渗透到港口、危险品化工、安防等领域。仅是国内港口的业务，如今，安维尔已经服务过70个。

拼来的风口

范柘上海安维尔信息科技股份有限公司CEO。

踩完一个又一个的坑，当低着头赶路的范柘抬起头仰望天空时猛然发现，中国迎来了一波强势的人工智能风口。“人生是公平的。风口来得快，退得也突然，你只要坚持住就有机会。风口不是追来的，我们是脚踏实地做出来的。”

范柘也曾迷茫没有方向，但坚持和执着赋予了他自信和从容。当风口来临，当视频分析成为视频AI，当客户和资本涌现，很多事情都随着时间变了，唯一没变的是范柘的内心。经过10年的摸爬滚打，范柘带着安维尔“弹药充足”地奔跑在拥挤的AI战场上。尽管这个领域明星团队和公司已经涌现，但他相信，安维尔的核心优势就是以客户为中心，提供一站式的视频分析解决方案。这是用时间积累出的优势，没有公司能快速复制。

“我对自己的产品有信心，客户只要提出一个需求，我的团队保证在一两个星期内交付一个可实际应用的解决方案。”范柘说，安维尔依据多年来的行业实际经验，形成了一个完整的算法库，再依托“搭积木”战略，将需求提炼成一个个可复制的功能模块，既能满足客户的需求，又能在短时间内形成解决方案。

有了核心优势，并且赶上自己做出来的风口，范柘底气十足。他认为，传统行业的改造，是人工智能技术的主战场。或许，他不够幸运，在风口前一路跌跌撞撞；但其实，他最是幸运，自他回到中国，他瞄准的方向始终是正确的。

机会总是留给有准备的人。这一次，范柘带着安维尔准备好了。