团队绩效建设探讨——读《输赢》的启示

王梅

摘 要：项目团队是一种完成任务的临时性组织，在实践中予以广泛运用，团队绩效是企业绩效至关重要的部分。本文以商战小说《输赢》呈现的一个完整销售经典案例，剖析书中商场竞争与销售技巧，以该销售团队为研究对象，利用文献梳理、案例分析的方法，从团队目标、团队组合、团队领导、团队成员沟通与协调、团队奖励机制五个方面，探讨得出提升团队绩效建设的启示。

关键词：团队绩效 《输赢》 启示

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）09（a）-183-02

团队由两个或两个以上个体组成正式群体，为实现共同目标而相互分工合作、承担责任、并拥有互补技能。项目团队是一种按照团队模式开展项目工作的组织，具有一次性、临时性的特点。在日趋激烈的市场竞争中，高绩效团队是企业生存发展—— “赢”的关键。付遥的商战小说《输赢》呈现了一个完整的销售团队案例，本文通过对案例中周锐带领的销售团队进行剖析，探索提高团队绩效的启示，以期为建设高绩效团队提供参考。

1 理论综述

项目团队建设核心是团队绩效考核，是整个团队高效运行的保证，有利于促进团队整体素质提升，为人力资源管理提供重要依据。对于团队绩效，Sundstrom（1990）和Hackman（1987）定义为团队目标的实际达成度，包括：团队成果、团队影响力及团队工作能力的提升。Nadler（1990）认为主要包括：团队既定目标完成度、团队成员满意度和团队继续协作能力。Guzzo & Shea（1992）则提出了“IPO（输入—过程—输出）”模型。其中输入包括目标、激励机制、团队能力组合等。过程包括成员互动、社会支持等。输出包括产品、团队发展能力、成员满意度等。综上，本文将团队绩效概括为：目标实际效果、团队成员协助度及团队未来发展空间度。

2 案例简述

《输赢》是一部精彩的商战小说，主要讲述了两大跨国企业——捷科与惠康，在一个季度内，双方销售高手围绕经信银行一超级订单进行激烈争夺、冲刺销售目标的故事。以银行订单招投标为主线，周锐为中心的销售团队为主人公，描写了团队建设、销售技巧、职场斗争等情节，是一个完整经典案例。下面对其中的企业与个人基本信息进行梳理。

2.1 案例企业简况

捷科是全球最大的信息系统供应商之一，但中国区内耗严重。捷科亚太区总裁为比尔·罗林斯，中国区总经理是陈明楷。关于经信银行超级订单的招标项目，由捷科销售总监周锐带领团队负责，其竞争对手主要是：（1）中国惠康有限公司，其总经理为林振威；（2）台湾宏贯系统公司，其总经理为李明雄。具体如图1所示。

2.2 案例人物关系

主要人物以捷科公司销售总监周锐、销售经理方威为中心，其投标对象是经信银行，竞争对手是惠康公司销售总监骆佳。具体如图2所示。

3 案例分析

3.1 团队目标

在团队运行过程中，个人目标不同，个人目標要服从团队利益，团队目标一致才能有效发挥团队力量，促使团队成员共同努力，达成预期目标。团队目标即共同愿景，成员要认可团队价值观，忠于团队目标，明白相应行动路线，拥有可期的奖励方式。管理者要与员工一起制定正确的团队愿景，将团队目标作为工作重点内容，只有这样，才能保证团队高效合作，从根本上提高团队整体质量水平。

案例中周锐北京销售团队人数寥寥，毫无斗志，但当面对上级的重压、凶狠的竞争对手时，周锐团队首先制定了个人任务目标，其次一起制定团队目标，即拿下超级订单。在拥有共同目标之后，周锐团队重燃斗志，齐心协力克服困难，最终超额完成销售目标。

3.2 团队组合

生活质量服务的全球领军企业——索迪斯，其一项为期5年的研究发现性别平衡的团队绩效普遍更好。该研究比较了各项绩效指标，发现性别更加平衡的团队能够创造更高的组织利润与团队价值。这体现出团队组合的重要性，一个合理优秀的团队成员构成应技能互补，团队角色齐全，任务分工明确，这样才能保证团队执行力和工作效率，化解成员之间可能的冲突矛盾。

周锐团队组成人员，方威智勇双全、肖龙血气方刚、钱世伟勤恳踏实，此外林佳玲大方智慧、崔芸认真靠谱，无论是个人性格、处事技能，还是性别比例，周锐团队组合合理，聚集一起便是一支极其优秀的团队。周锐团队之间互相信赖，团结一致，经信大订单项目和上海地区战无不胜的销售业绩都有依赖于团队的共同努力与并肩作战。

3.3 团队领导

领导者是团队的核心，对团队效能有不可替代的作用，领导行为是将群众意志上升为组织意志，再回归群众意志的过程，故团队领导与团队绩效密切相关。

亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）将管理者角色分为：人际角色、信息角色和决策角色。案例中，首先周锐代表团队出席重要活动、亲自带领员工完成任务，体现了他的人际角色。其次周锐参加总监例会与部门例会时所起的是上传下达，传递处理信息的角色。再次周锐通过对搜集来的所有信息进行处理，加以决策并分配资源以保证目标的实现体现的是决策角色。除此之外，周锐善于运用谈话技巧与激励将销售知识传授给成员并且激发他们。比如，用木桶泡脚激励季度的销售冠军；用《孙子兵法》谋攻篇讲解应对惠康的策略，举 “婆婆为怀孕儿媳买李子” 的例子讲解客户产生采购的根源；在分析项目资料时以三问引导下属。一个好的领导者除过人的专业技巧外，也少不了优秀的个人魅力。只有在正确带领、真诚感召下，才能营造良好的团队氛围，促进团队提升绩效。

3.4 团队成员沟通与协调

只有通过沟通共享与转化，单独的知识资源才能上升为团队核心竞争力，团队在做决策规划时，需要充分有效的沟通才能制定出好的方案目标，才能在实践过程中取得良好绩效。一方面，好的沟通能使成员连成整体，通过交流让信息进行传递，相互理解反馈，提升团队整体认识；另一方面，沟通有利于促进成员之间互相了解、换位思考，有利于团队协调稳定。

案例中，周锐除营造良好的团队氛围外，还注重团队沟通中的提问技巧、倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等，将沟通技能运用自如。在告知方威一件事时，周锐 说完之后停顿下来，这样可以让肖龙认识到事情的重要性。在面临新的团队时，周锐仔细观察找出团队成员长处，然后进行毫不吝啬的奖赏和鼓励，以提高团队士气。周锐团队每周五的“咖啡馆会议”上，团队成员们畅所欲言，进行深度交流，促进团队关系的同时探讨项目进展。

3.5 团队奖励机制

根据马斯洛需求层次理论，被尊重和自我实现是人类更高层次的需求，赞美的激励效果在一定程度上可以媲美金钱激励效果。团队激励就是充分认识成员的潜力与长处，不断进行夸奖和鼓励，调动成员积极性继而有效发挥团队作用。激励可以通过团队文化、晋升机制、薪酬激励、沟通激励等实现。案例中，周锐曾带领的华东团队不满上级一起压单，当周锐提出完成销售目标能够得到金钱奖励的建议后，华东地区业绩上涨。激励方式与分配公平的交互作用能够促进团队主动积极地克服困难达成目标。

4 结论与启示

4.1 完善团队结构，增强团队凝聚力

团队组合得当，能力与魅力等各方面互补的团队，团队绩效更好。在组建团队时要充分考虑个体性格与能力，使团队成员清晰定位自己的角色地位，最大化发挥个体能力，从而增强团队凝聚力、提升团队整体水平。

4.2 建立学习型团队，全面提升整体素质

首先团队绩效完成需要团队目标指引，成员对团队愿景清晰度越高，团队绩效就越高。目标明确下，要求成员主动学习完善专业知识技能，提升个人能力，高效行动以完成组织目标，从而使团队整体得以可持续发展。

4.3 构建合适全面的激励考核制度

团队管理者对团队绩效有显著的正向影响，领导者要充分发挥个人魅力与信度，運用良好的管理手段，利用全面的激励考核制度，带领完成团队目标，提升团队绩效。另外，在建立完善激励机制时，有效的团队沟通是不可或缺的重要部分。

参考文献

[1] 叶宝琦.谈项目团队绩效考核体系建设[J].企业家天地， 2013（10）.

[2] 研究发现：性别平衡的团队绩效普遍更好[J].中国机电工业， 2018（4）.

[3] 邓艳芳.浅析团队建设在现代企业管理中的应用[J].商业文化， 2018（11）.

[4] 万涛，大月博司.基于目标管理的团队有效性研究[J].企业管理，2016（4）.

[5] 尼玛炜色.H通信公司客户经理团队建设与管理研究[D].中国科学院大学（工程管理与信息技术学院），2013.