数字化转型中的“合作伙伴”价值

丁海骜

“中年危机非常典型的表现，就是原本比较擅长的东西，可能在今天或者未来已经不是市场需要的了。所以需要去掌握新的东西，换个新的模式，用新的方法和思维应对这种增长乏力的窘境。” 王冰峰，VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理。日前在2018年VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上，王冰峰发表了题为《中年危机-重生：VMware合作伙伴战略》的主题演讲。

在中国企业级IT市场上，传统意义上的“合作伙伴”实际上就是销售渠道，可以简单地理解为：是跨国公司中国地区市场销售部门的一种延伸。这与早期中国企业级IT应用相对简单、市场体量和容量相对庞大有关——很难有一个跨国IT企业可以建立一个足以渗透到二三线城市、中小型企业的产品营销队伍，这不仅仅是因为管理成本和人员成本的考虑，更多是从商业利润率方面的计算。

但是随着整个企业级IT应用越来越贴近企业现实业务需求，企业级IT解决方案的提供方式也逐渐从销售模式转为服务模式。虽说“合作伙伴”已经比原本的“渠道”做了大幅度升级，但是其对原产品的了解程度和控制能力，还是成为局限其发挥服务能力的重要因素——这或许就是王冰峰所指中国合作伙伴领域所共同面临的“中年危机”：经历了初创期的挣扎和成长期的欣喜，总是习惯性地在原有优势的基础上做渐进式的创新，而很少做颠覆式的增长，因此导致与外界的要求相差越来越大……虽然心里知道，所以迟早有一天会遇到失速点，但对未来依然茫然没有方向。

“VMware定义的合作伙伴，已经不再是传统意义上以解决方案为纽带的上下游关系，而是一种立体的生态伙伴的关系，我们之间的合作不一定是产品，不一定是买卖的关系，有可能是技术，有可能是核心理念，有可能是走向市场的战略，也有可能是资本。”王冰峰强调这是一个面向云服务的生态系统，是一个对过去整个生态的结构的重大调整。而VMware对新型合作伙伴模式的定义，也代表了当下大部分企业级IT系统提供商，对合作伙伴和生态系统未来发展方向的一种理想模式。

或者，你也可以将其看成是整个企业IT产业结构的一次改变，一个帮助原来商业链条当中的“合作伙伴”企业走出中年危机的机会。

具体到VMware的合作伙伴升级计划。一个显而易见的原因：作为当前企业级IT产品和服务提供商的典型代表，VMware自身所提供的产品和服务中，无论帮助客户实现数据中心现代化改造、公有云整合、网络和安全转型，还是拥抱数字化工作空间，都在强调通过对IT技术的应用，安全连接并有效管理企业数字化架构和应用，从而帮助中国企业实现“数字化转型”。所有这些，都不是简单的产品交付、项目实施能够做到的。

其中，都需要结合具体行业、企业的现实业务和真实IT需求，甚至要考虑应用企业未来的业务转型方式和IT拓展空间……这对直接面对终端企业用户的合作伙伴来说，就不仅仅是产品交付模式的变化，更多是商业模式的改变。

同时，作为一家典型的对“合作伙伴”依赖程度较高的跨国公司——用VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华的话说：VMware在中国市场上99%以上的业务是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的质量在很大程度上，决定了其在这个市场上所能取得的成绩，甚至未来发展的健康程度。

用王冰峰的话说，VMware在构建合作伙伴关系中，最关心的是如何让合作伙伴真的有能力去掌握VMware新的技术成果。除此之外，便是对合作伙伴的企业领导人能力和企业运营能力的提高——这显然是整个合作伙伴关系升级的重点。

事实上自2016年4月，VMware与中科曙光成立了合资公司中科睿光以后，VMware就一直在合作伙伴和构建生态系统方面投入了更多的关注。

在2016年，作为生态系统构建的第一步，VMware推出了魔方计划，通过为本土合作伙伴量身打造一系列专业培训，帮助本土合作伙伴准确把握市场动态和客户需求，提升专业能力和服务水平，寻找新的业务增长点，开拓新的市场机会，从而大幅提升竞争优势和盈利能力。

此次王冰峰也谈到了升级后的魔方计划：VMware将通过更具针对性安排，面向不同层级的合作伙伴以及合作伙伴当中不同层级的人，展开在领导力、营销、技术、市场和运营等五个方面的赋能计划，从而帮助合作伙伴能够得到全方面的能力提升，帮助合作伙伴向专业服务提供商转型。

如果说魔方计划的重点是提高合作伙伴的能力，那么“VMware创新网络”（VMware Innovation Network）计划则是从结构上，将线性的合作模式转为立体结构。

2018年3月，VMware正式对外公布未来IT云生态载体Cloud Harbor战略蓝图：面向各行业客户、业内优秀企业、初创企业、投资者、大学与研究机构以及行业协会，打造一个开放的网络社区，使其具备战略联盟、孵化器、产业发展引擎、创新中心、开放社区和教育培训等功能。“我们需要把研究、设计、生产、推广和采纳这样的流水线和价值链打破，重新构建一个网状的创新体系，把pipeline变成network。”郭尊华曾经在Cloud Harbor战略蓝图发布时如是说。这也可以看成是VMware将合作伙伴编织成生态系统的一次战略部署。此次峰会，Cloud Harbor战略正式通过“VMware创新网络”计划落地。王冰峰强调，未来，VMware将与多家投资机构、合作伙伴、创业公司、客户及高校共同深入推进“VMware创新网络”的建设。

根據VMware提供的一项数据显示，VMware目前在全球范围内拥有50万余家客户和75，000家合作伙伴。在大中华区，合作伙伴的生态系统在2018财年总数较2016财年增加了14%。且在近两年在合作伙伴营收中，VMware相关业务整体呈双位数快速增长。在近期的满意度调查中，VMware大中华区的合作伙伴满意度在今年达到了近五年的最高点，其中“信任”维度提高了8个百分点。

“都说数字化转型，什么是数字化转型？它不是简简单单应用一个云技术、大数据、AI、IoT就叫数字化转型，绝对不是。” 王冰峰在接受采访时强调：IT技术只是企业数字化转型当中最简单一个方面，对于企业来讲，更重要的是如何调整企业战略，如何组织人才结构，如何搭建新型的适应新技术的组织架构、流程，以及如何创建行业与行业之间的融合。“这才是真正的数字化转型。因此对于广大的合作伙伴来讲，如果不往新的技术去发展、去投资，你是很难适应新的方向，你也很难给你的客户提供价值。”