银行金融服务营销模式在新时期金融市场中的分析

李林

摘 要：随着我国市场经济的不断发展，我国的银行业在金融体系中占着越来越重要的地位，而且伴随着我国银行金融行业之间的竞争激烈程度的增加，我国银行金融行业需要不断提高金融服务质量，才能在金融市场中谋求进一步的发展，本文通过分析在新的时期下银行金融服务模式，给出了银行金融体系在市场业务管理中的策略。

关键词：金融服务；营销模式；金融市场

引言

金融服务营销以金融市场为导向，运用整体营销手段提供金融产品和服务。金融服务营销即不是产品也不是服务，兼具二者的要素，就金融服务营销的发展而言，国内外对金融服务营销的研究起步较晚，银行业作为金融体系的重要组成而言，银行金融服务营销工作对银行业的发展是极其重要的，银行可以通过提高金融服务营销质量来提升自身的竞争力。

1 银行金融服务营销的含义

银行被划分为服务型行业，它的产品就是提供各种金融服务，这种类型的金融产品是无形的，这些无形的东西具有低市场准入成本、上市速度快、缺少排他性，且金融服务都是在一定时间内一次创造的，并进行批量生产和批量营销的金融服务，如果客户一旦购买了银行产品，也就表明选择了银行的金融服务模式，银行就会针对客户提供产品自始自终的服务。

在银行收入结构上银行金融服务发生清晰地变化，我国银行服务性收入的比重逐年增加，伴随着我国金融业正在向混业经营进行转变，商业银行的金融服务的本质也在发生变化，是一个动态的过程，并应结合在服务角度对金融服务营销的深入理解。伴随着银行传统业务利润空间的大幅度下滑，银行也应在金融服务方面寻找新的利润增长点，例如特色性的金融服务，银行靠占有优势的金融服务吸引客户，积极扩张银行金融服务营销模式。

2 银行金融服务营销的目标

银行金融服务的目标就是客户至上发展，并随着金融市场的变化，金体机构从最开始的争夺市场份额，演变成为客户提供特色性的金融服务，落实到客户的满意度和忠诚度，但在我国金融领域，客户的问题和需求并没有引起广泛重视，源于国家政策的特殊性保护，随着金融市场的竞争的发展，银行金融体为了寻找新的收益增长点，银行积极重新对服务营销的目标定位，积极开展以满足客户活动为出发点，注重客户需求的服务组织模式[1]，来提升银行在金融市场中的竞争力，促使银行持续稳定发展。

第一，银行制度专业化的目标，包括在金融产品和金融服务方面，面临着当今金融产品的日益更新迭代，金融产品和服务都发生了极大的改变，专业化的金融产品和服务则是当今金融业的重要技术依托，唯有专业化的金融服务，才能满足客户精准的需求。

第二，银行制度特色化的金融服务，在积极的金融市场的竞争中，特色化的金融服务才能有利于银行企业脱颖而出，银行应该积极进行对自身营销模式的积极改变，积极创新，并树立品牌金融，而且现在不仅生产者注重品牌研究，广大消费者也开始选择自己认可的品牌，所以银行应该从金融服务的质量转变对到企业形象和品牌价值的延伸，消费者的认可加强银行金融服务的占据更多的金融市场。

第三，银行金融服务向国际化发展。伴随着世界经济发展的一体化，我国银行金融服务业应逐渐迈向国际化，银行服务营销的国际化可以提高在国际金融交易的质量、数量，并也积极推出多样化的金融服务，为国家金融市场的国际化进程的发展起到一定的推动作用。

3 新时期银行金融服务营销模式

（1）银行加强个性化金融服务

在银行金融业务办理中面对的客户类型具有多样性，有些客户要求个性化的金融服务，因此针对此现象，银行应该提前对客户进行有效分类，并可以高效率的为客户进行优质的金融服务[3]，同时积极追踪客户的金融业务动态，并有针对性的提供满足客户需求的金融业务，尤其是一些优质客户，银行更应该加强对这些客户的个性化服务，像针对拥有大量资金量的客户，其资金业务往来更易发生信贷需求，对其可以提供开通专门的服务通道，甚至可以采用专车服务的方式，满足优质客户的需求，针对有紧急业务情况的大客户设立VIP柜台，帮着优质客户节省办理金融业务时间，并积极开通上门服务、电话提醒服务，在优质客户中重点客户设立定期走访制度等等，银行个性化金融服务都在积极优质客户，积极挖掘潜在客户方面起着很好的效果。

（2）银行应精准金融服务市场定位

对于银行来说精准金融服务市场的定位是非常重要的[2]。银行首先应该根据客户需求把市场划分成若干需求大致的消费者群，把金融市场细分，这样可以扬长避短，针对不同消费者群做到精准金融服务，可以充分展现银行的竞争力，也可以增强银行金融服务发展中的潜力。例如香港的花期银行1999年推出的银卡、金卡、白金卡的金融服务方式，而且至今一直被广大银行企业效仿，因此精准市场定位可以有利于银行有针对性的开展金融服务。

（3）银行金融产品服务灵活定价

银行金融服务受到多方面的影响，其价格变化对销售影响较小，银行对金融服务定价时，在守法的前提下，可以采取适当变化的方式来实现业务拓展，进一步可以实现收益增加，还可以实现银行金融服务的形象的提升，银行可以尝试低市场定价的方式来吸引潜在客户。

（4）银行应对营销策略与方式转变

针对银行金融服务来说，必须进行营销策略和营销方式的改变。在当今金融市场激烈的竞争中，银行应该树立优质的金融产品和服务，树立以优、新、快、多取胜[4]。以优取胜，为顾客提供高质量、低成本、高收益的金融服务；以新取胜，新的具有特色的金融服务，有利于银行在激烈的金融市场竞争中脱颖而出，求新也可以保存银行的活力；以快取胜，在市场、产品、服务等多方面进行时间竞争，争取提前抢占金融业务市场份额；以多取胜，体现在金融产品和服务的种类多样，这样可以全方位的服務广大消费者，总之积极转变营销策略。在营销方式方面，可以选择分渠道营销，可以进行快速分销，分销渠道分为银行的分支行、信用卡、店内分行、电脑服务方式。银行的分支行，可以为顾客提供固定的服务地点，能为一定服务范围内的顾客提供经常性服务；信用卡可以在广度上银行业务区外提供服务，可以为客户提供快速便捷的服务；店内分行，在大型商场或公共场所设立银行分支机构或自动提款机，为广大客户提供便捷的金融服务；电脑服务，银行积极开展银行业务电脑手机支付软件，方便客户随时随地进行金融业务交易。

（5）创新金融服务理念、树立品牌营销

近几年，中国银行业发展极为迅速，全球世界金融市场的不断深化变革，也对我国银行金融体系提出了新的要求。银行企业想要增强自身的经济实力，只有树立金融服务创新理念，创新中求生存，创新中求发展。银行在金融服务创新中，需要以维护客户的利益为核心原则，不断创新，并提高金融服务质量，这样才能得到客户的信任，同时也对金融服务环境、职业道德方面进行提升，从而进一步保证服务质量。

（6）完善银行客户经理制度

客户经理主导着银行金融服务营销开展工作，所以客户经理对银行金融发展起着重要作用，银行需要完善银行客户经理制度。首先应该选择具备金融知识和相关法律法规的专业人才，进而对人员进行金融服务工作营销培训，并制定一定的考核制度，考核合格后上岗，这样可以培养出综合素质高的银行客户经理，同时要求客户经理之间具有良好的沟通能力，还要有良好的心理素质，这样才有利于银行进一步开展金融服务业务。

4 结论

伴随着全球金融市场的不断深化改革，银行要想提高在金融市场中的竞争力，就需要提高金融服务水平，结合新时期的金融市场背景下，以满足客户的需求为原则，进行金融服务模式创新发展，进一步提高金融服务质量，增强银行的竞争力，进一步实现银行的持续稳定发展。

参考文献：

[1]李双玫.浅谈商业银行服务营销[J].南方金融，2004 （3）：53-55

[2]邱大明.金融服务与市场营销策略[J].金融理论与实践，2001（11），10：33-34.

[3]马君伟，俞玮.新时期金融市场管理中银行金融服务营销模式探究[J].西金融实现，2006，35-35.

[4]唐宏雁.我国商业银行金融服务营销研究[D].华南理工大学，2003：41-43.