做采购人真的“没有出息”吗？

宫迅伟

纵观各个公司高管，很少有人是从采购做起的，甚至没有采购工作的履历。为什么采购人员很少做到公司高管呢？

我在国企、外企和民企做采购多年，最近10年做培训和咨询，接触了上万名采购人员，发现是3个特点阻碍了采购人的职业生涯。

为什么做采购人“没有出息”？

特点一：性格内向，不善于展示才华

性格对成功的影响是相当大的，因为性格会影响人际关系，而人际关系是职场最重要的成功要素之一。

如果从选人角度，公司选销售一定是偏外向的多，而选采购可能就偏内向得多了。偏内向的人一般不太善于主动交际，不很善于主动表现自己。古人早曰，千里马常有，而伯乐不常有。于是很多做采购的人即使满腹经纶，但由于不善展现，常常不被外界所了解。了解的人少，机会自然就少。

举个具体的例子。我在做培训时发现，如果是销售人员参加培训，还没等老师开场，他们早就在互相攀谈，临别时往往也会说：“到我那里去一定联系我，我请你吃饭！”通过一次培训展示了自己、拓展了人脉。人脉多了，机会自然就多。相比之下，如果是采购人员专场，老师开场前，每个学员都在低头看手机，较少主动结识邻座的人，也不太愿意与他人分享。我有时让学员相互分享，居然有人说“保密”。他们下课很少互相打招呼，课后也很少联系。几天培训下来，甚至都没让别人记住自己，课后各奔东西，从此不相往来，白白浪费了一次让别人了解自己、拓展人脉的大好机会。

特点二：买方市场，主动性较差

供应商为了占领市场，绞尽脑汁，变化各种策略，“研究”采购、“进攻”采购。久而久之，做销售的人养成了习惯，善于发掘客户需求，长于人际沟通，知道如何提升客户满意度。对外部客户养成的习惯，也会自然而然地运用到内部关系上。

采购一直处于买方地位，时时听到销售的恭维，容易自我感觉良好，心态居高临下，觉得别人有求于我，自己是被求的一方。于是跟公司内部其他部门打交道时，不善于深入了解使用部门需求，使用沟通技巧让使用部门满意。在外较少主动，不善于展示自己，名片上不印手机号码，不希望别人“打扰”自己，觉得“请托”很烦心。总体来说，不容易放低姿态，不那么在意别人的感受，不容易换位思考，不那么乐意主动结交别人，所谓的合作，变成被合作，所谓的人脉，变成被人脉。

特点三：大环境对采购有误解，戴着有色眼镜看采购

国内有相当一部分人认为采购就是买东西，没什么专业性，找个可靠的人就是了。其实采购包含有采购流程专业性的问题、有组织设计专業性的问题，还有采购人员专业性的问题。

大家本就戴着有色眼镜，有些采购人员又没展示出专业性，甚至干的活儿确有让人“误解”之处，那怎么让人认可，从而得到更多机会呢？

怎么做一个“有出息”的采购人？

多管齐下，提高自己的专业技能

采购人员需要具备什么技能呢？以我20年的采购工作经验看，我觉得专业的采购人员必须具备四大核心能力，即有能力回答4个问题。

1. 为什么选这家供应商？这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题。

2. 为什么是这个价格？这涉及成本分析和价格控制问题。即如果必要，采购人要有能力核算成本的真实性，还要判断其合理性。

3. 如何通过合同管理控制采购风险？这涉及签的合同条款严谨问题，也涉及合同执行问题。

4. 如何进行一场双赢的谈判？

我把这4个核心能力总结为“SCAN专业采购四大核心能力”，写成一本书——《如何专业做采购》。

学会展示自己，处理好和其他部门的关系

我在“采购从战略到执行”中讲到，让管理层了解到采购与企业战略的联系，认识到采购对公司成败的影响，明白企业与企业的竞争原来就是供应链同供应链的竞争。另外，在《如何专业做采购》中，除了系统地讲了做一个专业采购人员所需的专业知识，也结合实战经历讲述了如何处理领导或其他部门“指定”的供应商，如何在组织里展示自己的才华，以及如何处理与其他部门的关系。

专业性展示出来了，关系处理好了，他人认可了，未来发展空间就大了！

利用好采购工作的“便利”赚足“油水”

这里的油水不是红包回扣，而是一项独一无二的便利条件。比如，你做采购，开始什么都不懂，到供应商访问时你可以一个问题都不问，一句话也不说，供应商说不定还觉得你很深沉。第一个供应商没完全教会你，你可以再去拜访第二个供应商，他又重头讲一遍；这时候你就可以偶尔问他一些问题了。再去第三个供应商那里，就不需要他从头讲了，你可以直接问他问题。问什么问题呢？就是前两个供应商没教会的问题。第三个供应商肯定觉得，你好专业啊！问的全是关键问题！ 3个供应商都看了，你就具备了3个供应商的水平，这时候又可以回头去指导第一个供应商，说你检验的工序不对，你的那台设备最好换成瑞士的某设备。

做销售的，就没有这个待遇了，不会有客户这么认真地教他。

做好职业生涯规划

很多采购人员会有困惑，好像没前途。实际上采购可以内部晋升，再到高级管理者，比如采购总监，甚至总经理，这是能做到的。这要求采购人员做好自己的职业生涯发展规划。

首先，做好自我评估。即回答“我适合做什么”。职业定位不能“随大流，一窝蜂”，要根据自身的特质找到合适的定位。过去，社会上出现过计算机热、外语热、金融热，甚至在驾照还不普及的年代，当司机都是热门工作。但往往热过一阵，就出现大量的人才冗余，很多人发现自己其实并不喜欢所从事的工作。这样再谈“职业发展”，就比较困难了。职业评估的工具很多，比如职业性向测试、职业锚测试和性格分析（如MBTI）等。这些评估都有标准化的问卷和结果解释，大家可以在网上方便地找到。

其次，确定职业生涯目标。即问自己，5年、10年、20年后我在哪里？在什么样的组织？做什么职位？如果可以看到自己的职业发展目标，比如“10年后我要做到中型企业的采购总监”，那么就要看到，今天的我距离那个位置还有多少距离，我通过什么途径去缩短这段差距。

再次，制定行动方案。即在工作中不断提升自己的专业技能和综合素质。想想看，如果你做采购，掌握了专业技能、在组织内展示了才华、和其他部门搞好了关系，又打造了广泛的人脉、建立了长远的职业生涯规划，能不“有前途”吗！

最后，给自己创造机会。只有职业生涯规划是不够的。我常常在想，我们的人生是规划出来的么？我认为不是。人生是选择出来的，是在各种机会中选择出来的，前提是我们要为自己创造机会，这很重要。对年轻人，我想说的是，只有先把小事做好，才能让别人相信我们也能做好大事，信任是一点点建立起来的。怎么给自己创造机会？可以多结识青年才俊，多结识社会名流。青年才俊是同龄人当中比较优秀的，这些人是你的未来，未来他们可以为你提供无限的机会；社会名流是当前你心目中的成功人士，他们可以为你提供现实的机会。

我曾作为上海管理科学学会精益六西格玛委员会的专家，参加过一个俱乐部活动。活动进行中，旁边有个服务人员给我们端茶倒水，但看言行举止这人不像个服务生。有位嘉宾就好奇，问她是做什么的。她说自己博士快毕业了，正在做一些社会调研工作。这位嘉宾说，我们公司正好要搞次社会调研，干脆把这个活儿交给你做得了。大家想想看，由于这个女孩参加了这次活动，认识了这些嘉宾，就能给自己创造机会。如果这个女孩直接去敲那位嘉宾（某公司的总经理）的门，说想做个调研，人家肯定不理，最多说“你去找我的下属吧”。而那个下属不知道一竿子又给她支到哪里去了。

职业生涯规划，说复杂能写一本书，说简单，就问题自己3个问题。

做这件事开心吧？开心，就适合；不开心，就不适合。

能养家糊口吧？不管什么职业，总要养家吧。

是未来发展趋势吧？

如果上面3条都满足，就是最好的职业生涯。

（摘自机械工业出版社《如何专业做采购》，此书已印刷10次）