农业银行通化支行理财产品销售存在的问题及对策

文/徐菲浓 冯博，沈阳工学院

1 宣传不到位、不主动营销

1.1 农业银行通化支行理财业务普及度调查分析

农业银行通化分行理财业务的销售存在着很大的问题，首先，有27.03%的人是对农业银行通化分行理财业务并不是很了解或者是对理财业务理解有一定的偏差，认为理财就是存钱。40.54%的人是对理财产品有一定的了解，但是并未实际操作过。

图1 您知道什么是理财吗

从数据来看有一定了解，但尚未实际操作过的客户，首先他们是有理财想法的潜在客户，他们会通过各种渠道了解过理财业务，可能是由于只是了解到浅层的一些理财知识，而不敢盲目的参与理财投资。对于这部分潜在客户，农业银行通化支行并没有针对性的销售、讲解，从而流失掉很大一部分的潜在资源。

1.2 农业银行通化支行理财业务了解渠道调查分析

从（图2）还反映出农业银行通化支行在理财业务宣传工作上有一定的欠缺，此次问卷还从样本了解理财业务的渠道进行了研究，大部分人是通过手机、网络、电视广播等渠道了解理财产品占总样本的83.78，通过银行网点或宣传牌了解理财业务的客户占62.16%，从亲戚、朋友处了解理财产品的客户占35.14%，从书籍、报刊上了解理财业务的客户占21.62%。从数据可以看出大多数客户都是主动愿意了解理财业务，同时也说明农业银行通化支行对理财业务的宣传不到位，没有进行主动营销，理财人员的销售能力需要加强。而且在销售的过程中存在为了销量而忽视了客户风险承受能力的现象。这一点要引起重视，因为理财业务不是做这一次的理财，是要做终生理财。

图2 您通过哪些渠道了解理财业务

2 优化理财产品销售对策

2.1 主动营销

理财业务是要求从业人员具有非常深厚的专业知识和很强的操作技能。目前，我行理财从业人员的专业知识还不能充分的为客户分析收益、风险和为客户提供更专业的金融知识。建议总行加强对理财业务从业人员的培训，积极协同外部培训机构，组织理财业务从业人员参加专业培训，建立更专业的理财研发、销售团队。

对客户分层管理、在销售中要注意客户的风险承受能力。虽然相对高风险的理财产品具有收益率高、安全性强的特点，但事实上，理财产品所具有的风险也要引起一定的重视，一方面理财业务从业人员要充分防范道德风险，不能只为了收益，盲目追求销售量。在追求销售量的过程中，容易忽视一些客户的风险承受能力，所以在为客户制定合理的理财方案时做好风险评估是很有必要的。在销售方面也要重视销售技巧，在销售理财产品时要为客户提供风险偏好测评，要了解客户对理财业务的风险偏好。为客户选择理财产品时不能只以为追求销量完成销售任务，要格外重视客户的风险承受能力。让客户在心理上有一定的安全感，在享受过我行的理财业务服务之后还有意愿多次与我行进行合作，要杜绝“一次性营销”。准确为客户进行风险评估，才能真正反应客户风险承受能力，避免由于投资失败而产生不良情绪。另一方面，要有效防范市场风险。市场宏观经济和微观经济的快速变化，要求农业银行通化支行理财部具有较高的应对能力。然后，不断地了解、分析，要对自己的理财产品做好抵御风险的准备。

规避营销容易出现的盲区。提示投资者对其收益预期适当放低。在投资者购买银行理财产品是理财业务从业人员务必要提示投资者仔细阅读产品说明书，银行理财产品的预期收益率只是一个预估值，不是最后的收益率，重点查看产品合同。提示投资者关注流动性要素制约，另外，有一部分理财产品有明确说明不可以提前赎回，有的理财产品虽然能够提前赎回，但只能在产品说明书中提到的特定的时间赎回。且需要支付赎回费用流动性需求较高的客户在产品购买时要多加注意。提示投资者风险性与收益性关系，银行理财产品收益基本与目标挂钩，这些资金主要投向债券、股市、信托等风险程度较低的市场。而且也有部分则与股市和黄金的涨跌挂钩，风险程度相对较高。

加强理财业务从业人员销售观念的培养，对扩大理财业务市场占有率很有必要。理财业务从业人员在为客户选择理财产品时要有“终身理财”的理念，这样能够从眼前现有的客户来拓展理财业务。同时也要理财业务从业人员掌握各年龄段的财务需求，并根据客户不同年龄段提供专业的“终身理财服务”。

加强理财产品售后服务，要与客户多沟通，勤沟通，更好的了解客户的需求，灵活组合我各类理财产品，尽量避免选择过多同类型理财产品，为客户提供更多合适的理财方案。要及时跟进客户所购买的理财产品收益变动，及时告知客户，在发生损失时要尽快止损，尽可能的帮助客户提高收益。

2.2 加强宣传力度

加强理财业务几理财产品宣传，提高宣传的深度和广度，农业银行的通化支行应适当的采取积极的营销策略，主动营销以刺激客户购买理财产品的愿望和需求。在理财业务的宣传过程中，可以采取以下的方式进行宣传：

通过广告进行营销，可以在电视台、城市公交车体广告、路牌广告、金融类杂志报刊、金融网站网页、印制宣传海报、网点内的橱窗展示架、活动型业务宣传等方式进行理财业务的推广。

也可以采取营业员推广，柜面人员办理业务的客户进行面对面营销，这样有助于促使农业银行通化支行全体员工了解更多的理财方面的信息，也更好更全面的想客户推广理财业务，形成专业化服务的良好氛围。

农业银行通化支行要发挥网点和网络的优势，加强网上银行、电话银行、微信公众号等各种服务渠道对理财产品以及理财业务进行深度推广，专人负责网络推广，公众号编辑，有目的性的营销，让客户随时随地都可以了解到我行的理财业务。

通过公益活动来推广理财业务，例如客户购买理财产品所得收益中部分可用于公益捐助，资助贫困山区儿童，资援山区教师，定期给客户反馈，让客户在参与银行理财业务的过程中传递爱心。