我国证券经纪业务存在的问题与对策建议

杜雅静

摘要：我国证券经纪业务条线正在进入佣金战的末期，单纯依靠低佣金抢占市场份额的商业模式难以为继，经纪业务转型势在必行。本文从我国证券经纪业务的发展现状出发，分析其存在的问题，并提出相关的对策建议。

关键词：证券经纪业务佣金战转型

1.我国证券经纪业务的发展现状

1.1经纪业务收入没有增长

根据证券业协会发布的证券公司年度经营数据，2007-2016年十年间，排除2015年牛市带来的整体收入的大幅增长，我国经纪业务收入基本没有增长。并且，经纪业务净收入占营业总收入的比重呈下降趋势。

1.2经纪业务盈利能力收缩

根据wind数据，2007-2016年十年间，我国证券公司经纪业务加权平均利润率总体呈下降趋势，2007-2012年基本一直在下降，2013年开始有所回升，在2015年时达到最高点，牛市过后，又呈现下降趋势。由此可见，我国证券经纪业务的盈利能力在收缩。

1.3佣金率呈持续下滑趋势

根据统计资料，代理买卖证券的佣金率正在以每年超过20%的速度下滑，并且没有任何走平趋势。如今的佣金率已经接近2007年的20%，交易手续费市场持续萎缩。

2.我国证券经纪业务存在的问题

2.1经纪牌照放开的冲击

为支持金融创新，证券市场不断开放，混业经营成为趋势，证券公司经纪业务“躺着赚钱”的逻辑已经行不通。

其中，受到商业银行的冲击最为明显。各银行凭借更广的营业网点覆盖范围、更大的客户群体以及更多样化的产品线，推出各种理财产品，在财富管理及私人理财方面发展迅速，已占据了较大市场的份额，建立了较完善的理财业务平台。相比较而言，券商在金融产品创新与理财平台建设上才刚刚起步，短期内难以有实质性进展，而且客户往往认为券商产品风险高于银行产品，因此倾向于购买银行理财。

2.2经纪人素质参差不齐

一方面，经纪业务从业人员在专业能力上参差不齐。尤其在经纪业务的营销上，依然停留在人海战术拉客户的模式上，也没有挽留客户的手段，只会利用新增客户带来的收入去弥补流失客户带来的损失。

另一方面，经纪业务从业人员在职业道德上参差不齐。因为经纪人的收入主要来源于客户参与证券交易而获得的佣金提成，所以更容易做出不规范的行业行为。

2.3缺乏差异化服务能力

从证券经纪业务的本质来看，代理买卖证券交易只是通道业务，创造的价值极其有限，各大券商的產品和服务基本上是同质的。具体表现在交易产品种类单一、人员职业素养单一、客户组成类型单一等方面。

在产品服务无差异的情况下，价格就成为一个重要的差异点。于是，价格战成为各大券商经纪业务的主要竞争策略。在证券经纪业务这片同质红海市场中，佣金战是一种必然，证券公司和经纪业务未来还会面临更加激烈的佣金战。

3.我国证券经纪业务的发展建议

基于上文对证券经纪业务的现状描述与问题分析，不难看出传统证券经纪业务前景堪忧，转型升级迫在眉睫。下面将从我国证券公司的角度，对经纪业务的未来发展提出几条建议。

3.1细分客户群层次，满足个性化需求

尽管客户的需求当前并没有大变化，但对客户层次的划分需要细化，这样可以更好地满足其个性化需求。

在互联网时代，券商应该大力发展金融科技，运用大数据加强对客户的了解，根据客户的资产负债、风险偏好、投资经验、操作行为等对客户进行多维度的精准分析。对客户层次细分以后，再根据需求，有针对性地提供个性化服务。

3.2调整业务结构，发展财富管理业务

在传统通道业务受到严重挤压的情况下，业务结构调整势在必行。目前我国证券行业的发展可能要经历行业内并购重组以提升市场集中度，因此财富管理成为业务结构调整的主要方式。换句话说，经纪业务可以向“交易通道+财富管理”的模式转变，即整合经纪业务内外部的服务及产品，建立完善的产品库，除一般的交易通道服务外，还能为客户提供一揽子理财服务产品及财富管理解决方案，形成理财超市，实现保值增值的一体化。

3.3开发金融新产品，实现差异化发展

商业的本质在于为客户创造价值，同质的通道业务创造价值有限，客户就会用脚投票选择不买单。在经纪业务这片红海中，业务定位的差异化、产品和服务的差异化不失为最好的策略，既能吸引客户，又能增加利润。

此外，为了丰富利润来源，券商还需要重视基金产品的销售服务，建设专门的基金销售系统，加强对客户宣传基金产品的力度。

3.4培养专业人才，创造核心竞争优势

证券经纪业务的转型需要依靠各类具备专业水平和综合素质的人才，专业化、高素质的人才队伍是证券公司应该大力培养的核心竞争力，包括产品设计与研发人才、客户挖掘与营销人才等。

在引进人才时，不仅要注重实践经验，也要挖掘有潜力的新人。要针对交易通道业务和财富管理业务，分别培养相应的人才。

在人才考核激励机制中，应该从鼓励个人业绩增长向提升客户价值转变，引导员工以满足客户需求为中心开展工作，推动其个人能力的不断提升和财富管理业务的发展。

参考文献：

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