基于大健康理念的环保企业营销战略探究

李露茜 熊仕帆 李宜蕾 田静 丁晨曦

摘 要：主要分析了环保产品和市场的特点，全面阐述了广州启立环保设备有限公司的经营环境，以现有的优势及成果，制定正确的应用营销战略，促进企业的良性发展，为企业选择更加合理的营销方向和提高企业竞争力提供参考。同时通过对我国环境现状的分析来提高人们的环保意识、呼吁公民保护环境、促进社会的健康发展。

关键词：环保设备；臭氧；PEST分析；STP分析；4C营销理论

中图分类号：F83 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.18.056

1 选题背景及意义

1.1 研究背景

随着国家发展进程的加快，污染问题日渐突显，对国家发展的进程及公民的身体健康都产生了巨大的影响，因此污染问题的解决刻不容缓。但是在我国，相当大一部分企业没有意识到污染问题的严重性，而且由于会增加成本等原因，并不愿意去购买环保设备。同时国内一些企业，特别是中小型企业，在营销渠道设计时，参照尺度不明确，营销渠道管理概念含糊，渠道制度僵化，因而失掉市场份额。此外环保企业自身并没有准确的营销战略，与消费者之间缺乏沟通，由此产生产品与市场需求不对接的现状，市场定位不准确，导致环保企业市场狭小。

1.2 研究意义

大健康理念正是基于此问题衍生出来的一种健康理念，是依照时代发展、社会需求与疾病谱的改变，提出的一种全局的理念。它的范围涉及各类与健康相关的信息、产品和服务，也涉及到各类组织为了满足社会的健康需求所采取的一些行动。由此产生的环保行业致力于解决各类污染问题，基于环保行业的发展，各类解决污染问题的环保企业也正在逐步发展完善。

本课题基于对广州启立环保设备有限公司的实地调查与分析结果，在当前大健康理念的环保企业发展的大背景下，调查研究环保企业的营销战略，针对性的提出建议及策略。借助现有的优势和条件制定正确的营销发展策略，促进企业的良性发展，为企业选择更加合理的营销方向和提高企业竞争力提供参考。同时通过对我国环境现状的分析来提高人们的环保意识、呼吁公民保护环境，促进社会的健康发展。

2 环保市场发展现状分析

我国环保产业成长经历了靠标准、靠质量驱动的环保1.0时代和环保2.0时代逐渐转变成为靠经济驱动的环保3.0时代，通过几十年的探索，从稚嫩渐趋成熟。以“三大行动计划”为基础，在“十三五”期间，预计带动环保行业超过6万亿的投资规模，预计“十三五”末，环保投资占GDP的比重将为1.45%，大环保时代仍将持续。这也为环保行业带来更广阔的前景。此外，欧洲、美国、日本等国环保产业投资占GDP比重只有1.5%，与发達国家相比，我国环保行业仍具有较大的提升空间。而在我国新形势政策的引导下，环保产业市场空间也会持续增长，产业规模会继续扩充，逐渐成为国民经济支柱产业。

但是，环保产业的政策依赖性太强。环境保护投入较大、社会效益型一般大于经济效应的特性。现在中国的环保产业正处在快速发展的阶段，中小企业占大多数，总体规模相对较小，产品的供应能力和市场反响度受到限制，同时，国内的大气污染治理规模和发达国家比，明显偏低。高技术产品比较匮乏，在国际上的产业竞争力不够强，能够参与国际市场竞争的产品仍较少。

3 以广州启立环保设备有限公司为例

3.1 公司简介

广州启立环保设备有限公司是香港HKQEILIMITED公司投资成立的一家致力于臭氧设备研发、设计、生产、销售为一体的高科技企业。其臭氧设备致力于以绿色、环保为设计理念，参照国际、国内标准，打造新一代的环保产品，是众多国内国外著名企业的合格供应商。公司的主要客户有可口可乐、蒙牛、怡宝、农夫山泉、曼秀雷敦、越南HVC集团等国内外知名企业。

3.2 市场需求分析

PEST分析法一直受到极大推崇，其是对企业的宏观环境进行分析，从政治、经济、社会和技术这四个方面出发来分析企业所面临的状况，使其成为企业战略管理的有力工具，在企业市场营销等方面有着很大的应用价值。采用PEST分析法，结合上述四个因素，对广州启立环保设备有限公司发展过程中的外部环境进行了分析，为后期企业营销战略的制定奠定基础。

3.2.1 政治环境

（1）国家政策的支持与推动。

党的十八大以来，党中央、国务院把生态文明建设摆在更加重要的战略位置，纳入“五位一体”总体布局。政府对环保工作提出了新思路、新对策。从环保政策“元年”2015年开始，我国环保法律法规接连出台，为环保产业提供了坚实的靠山。进入2017年，已经有不少与我们息息相关的环保法律政策启动实施。

（2）新《环保法》对企业的要求。

随着2015年《环保法》的出台实行，对企业经营发展提出了新的要求，企业的生产经营发展必须首先考虑企业环保的可行性，未批先建、超标排放、总量超标等环境违法事件将会使企业承担高额的经济处罚和行政处罚等。

然而目前部分企业环保设施的管理相对比较松懈，没有发挥最大功效，企业需要完善现有的生产设备和环保设施，将环境保护、降污减排的理念贯穿于企业生产与经营的每一个环节中。

3.2.2 经济环境

从单纯注重GDP增长向绿色GDP增长转变。

2016年中国GDP达744127亿元，同比增长6.7%。其中广东GDP 79512.05亿元，增速7.5%，在广东21个省辖市中，有9个市进入全国百强。在经济发展的同时，一些深层的矛盾日益凸现，主要表现为产业结构不够合理、经济发展与资源利用和人民居住环境的矛盾日益加大。要求经济发展模式从重经济、轻环境的粗放式经济发展模式到绿色经济的转变，让国家和地方不仅仅只重视GDP的增长，也开始考虑GDP增长的环境成本，环保行业成为新兴产业。

3.2.3 社会环境

广州是广东省省会，国家中心城市，被全球最权威的世界城市研究机构GaWC评为世界一线城市，居民生活水平较高。随着居民健康意识的提升，人们对居住环境，食品安全，医疗卫生等方面提出了新要求。而广州启立环保设备有限公司涉及空间消毒、养殖种植、水处理等多个领域，在医院、厨房、电影厅、餐厅等公共领域应用较广，迎合了社会居民的生产生活需求。

3.2.4 技术环境

广州启立环保设备有限公司是致力于臭氧设备研发、设计、生产、销售为一体的高科技企业。其技术环境臭氧又名超氧或强氧，能在一定时间内将空气及水中的浮游细菌消灭，并能中和、分解各种有毒物质，去除一切恶臭，并能漂白水中的污染杂质。利用臭氧的特征和臭氧产生方法生产产品。其流程图如图1-图3。

4 STP分析

4.1 市场细分（Segmenting）

（1）地理因素分析法根据顾客所在地理区域进行市场细分。地理细分可以实行跨区域营销，在不同的区域实行相应的渠道营销战略。在国内将市场划分为华南、华中、华北，西北等区域。地理细分将成为广州启力环保有限公司实行跨区域营销，扩展市场的重要依据。

（2）消费行为细分法是按照客户消费的行为特征进行市场细分。从消费的性质来看，可以将臭氧机的营销市场细分为企业对企业和企业对个体。我们既可以向企业提供大型的使用面积广的大型臭氧机，也可以向个体提供小型的易于使用的小型臭氧机。

（3）利益因素市场细分法，是先界定客户和潜在客户的真正需求，以及在满足这些需求之后可以获得的利益有哪些，以此来划分不同的市场区域。由比可以确定有哪些行业是需要使用臭氧机并且可以提升价值的客户。如食品、化妆品、制药工业生产过程的杀菌，大楼空调、废水排放处理等。

4.2 目标市场（Targeting）

评估不同市场细分的吸引力，并根据这个评估选择目标市场。因此，我们可以根据地理区域，消费行为，利益因素进行的市场细分来定位我们的目标客户。按照地理区域，可以归纳总结出需要臭氧机的市场的区域分布情况，如工业企业废水排放处理，禽畜养殖业杀菌消毒除臭等。按消费行为市场细分将市场分为对口企业和对口个体。按利益因素市场细分法将市场细分为工业，食品业，畜牧业，养殖业等。

4.3 产品定位（Positioning）

因为市场的变化，产品的改新换代。一些产品的利润较高，增长较快。而一些产品的更新换代较快。所以需要产品组合将它们捆绑销售。公司主要经营大型臭氧消毒器，而小型臭氧消毒机和水污染消毒发生器的前景广阔。随着环保市场的成熟，市场消费需求的多样化，消费者对饮用水的要求越来越高，公司结合发展趋势正逐步推出新产品。

通过PEST分析和STP分析，廣州启立环保设备有限公司应当选择的细分市场主要在食品、化妆品、饮用水等需要杀菌的行业；如：禽畜养殖杀菌除臭；大型环保工程、工业化学废水、废气处理等。

5 公司营销战略设计

根据营销理论的4C理论，广州启立环保设备有限公司从消费者、成本、便利性、沟通四个方面制定了公司的营销战略。提出了该公司营销战略的一些建议。最终促进企业的良性发展，为企业选择更加合理的营销方向和提高企业竞争力提供参考。

5.1 消费者（Consumer）

随着市场经济的快速发展，整个国家的环境受到了严重污染。空气不清新、水源不干净等都成为现在市民的头疼问题，于是大家的自我防护意识迅速上升，相继购买口罩、空气清新剂、净水器等产品。但是上述产品都只够小家庭和小范围的使用，当大家处于外部开放环境时就身体健康就无法得到保障。于是各中大型企业都开始争先购买环保设备，来吸引消费者的眼球，从而达到一些盈利目的。因此，无论是家庭还是企业，都十分缺乏环保设备，环保产品市场正在慢慢扩大，市场进步空间还很大。若想在市场占得一席之地，也不是特别困难。

所以，经过进一步的了解、研究、分析消费者的需要与欲求，我们发现臭氧机在未来的日常生活中是必不可少的，将会扮演至关重要的角色。我们把客户分为三类：负值型、发展型、忠诚型。针对这三种类型的客户，采用不同的销售模式。那么，针对不同的客户群体，我们就得提供不同的营销战略，同时形成全面的销售网络，不断研究客户的购买行为，更好地满足顾客的需要，为顾客提供优质的服务。

5.2 成本（Cost）

顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在购置商品时，希望把有关成本降到最低限度，得到最大程度的满足。因此，企业必须考虑消费者为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”；通过各种渠道向顾客提供信息、为他们提供良好的售后服务，以减少顾客精神和体力的耗费。

首先，货币成本，要了解消费者满足需求时愿意付出多少，而不是先给产品定价，也就是向消费者要多少钱。只有在质量相同时，以更低的价格出现，才能更好的维护老主顾，同时也能吸引一批新的客户来使用我们的臭氧设备。

其次，时间成本，其中包括顾客的设备使用年限、运输时间长短、以及购买流程的花费时间等等，这一系列因素都会影响到顾客的时间成本。若是，时间成本消耗过长，一些企业或独立客户就会考虑更换产品公司，甚至中断合作。因此，针对这一问题，我们得努力的提高工作效率和产品质量，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间，为顾客送去最快最好的服务，不给其他公司争夺客户的权利。

再次，精神成本，就是顾客在购买产品或服务时必须消耗精神的多少。在同等情况下，精神成本越少，顾客总成本就越低，顾客的感知价值就越高。所以，我们只有通过不断的提升产品形象，才能降低设备在顾客心理的购买风险。在顾客使用后，也会放心继续回购，增加我们产品的销量。

最后，体力成本，顾名思义指的是顾客在消费过程中所耗费的总体力。如果不提供快速便捷的销货渠道，那么顾客除了宝贵的时间，还会形成身体上的疲劳。久而久之，一旦竞争对手出现，那么我们将会立马输在销售战场上。总而言之，我们得不断的进化我们的销售模式，使客户的各方面利益最大化，才能继续占领我们的消费市场。

5.3 便利性（Convenience）

（1）从消费者角度出发，用方便快捷的销售模式代替原有的模式。现在，O2O营销模式兴起，互联网为改善或重构消费者和销售者之间的连接状态的工具，使原本繁琐的销售环节尽量流程简单化，这种销售模式对于消费者而言，价格相对较低，还能直观地比较不同的产品，提供一定的便利，易于接受。

（2）对于企业而言，在一定程度上减少了中间商的差价，既节约了一定的成本，又能扩大销售量，还能增强品牌影响力。

而广州启立环保设备有限公司，在现在的网络销售模式上看，仍处于起步阶段，其销售模式还不成熟，面临各种问题，亟待解决和改善。由于企业产品目前还没有形成品牌效应，其品牌的影响力远不及其他同业品牌。其营销渠道也过于单一，虽然最近几年来，企业顺应形势采用的网上销售模式，增加了一定的销售量，但是销售方式主要还是在线下。利用网上销售平台，消费者可在线上或线下与企业对接取得联系，提高企业合作效率。据研究发现，近年来，家庭对净水器，厨房油烟去除等环保产品的需求明显增强，网上销售模式可以采用零售方式，打破了企业原有与大型企业对口销售，进一步扩大其销售量，给企业带来一定的利润，还能增强品牌影响力，给消费者提供便利。

5.4 沟通（Communication）

（1）以顾客为中心，及时地用服务和产品与消费者沟通，使消费者得到充足全面详细的信息，做出满意的决策，最终建立消费者与顾客的忠诚信赖度。

（2）从企业的角度，有效的沟通可以使企业及时发现问题，并做出调整，更能适应消费者需求，从同行中脱颖而出。有效沟通方式有很多，例如集中处理售后服务、网上购买评价等服务，在和一些企业达成合作关系后，应给予一定优惠，延长售后服务等，这样逐步建立起企业声誉机制，依靠口碑营销，实现有效的市场营销。

6 结论

一个公司的盈利是否在于能否销售出自己的产品，不同的人有不同的消费习惯与选择，需要找准时机向固定客户群提供全面的环保产品。本文用PEST分析和STP分析，通过4C营销理论，制定了公司的营销战略，对广州启立环保设备有限公司创建品牌，提高竞争力，扩大销售量，保持可持续发展起到了重要的作用。在调研中，因时间和精力有限，仍有许多不足之处，本文得出的结论不具有普遍性和一般性。因此，在实际中应考虑自身企业的情况，在具体分析。希望通过本文，能使更多的人关注环保问题，更多的企业能加强品牌知名度，提供更好的环保产品。

参考文献

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