家族办公室发展报告（2017）(中)

二、国际家办市场：相对成熟

本节，我们从基本概念、组织架构和产品服务以及具体案例等维度陈述国际家族办公室市场的发展情况。

（一）基本概念：定义分类

家族办公室起源于古罗马时期，与我国春秋战国时期的“家宰”（富人权贵家中的管家）类似，这表明家族办公室看似“舶来品”，但其文化渊源则可追溯至五千年前的中华文明，如白帝城托孤的家族办公室雏形等。家族办公室最初的角色定位是为富裕家族进行行政管理，也就是古罗马时期家族主管（the major domus）的职责，后来在中世纪作为“大管事”（the major-domo）而逐渐流行起来。文艺复兴时期，意大利有不少富裕商人试图通过管理自己家族的财富使其能长久地保值增值，建立了家族办公室的雏形，开始发挥其财富管理职能。

现代的家族办公室是在18世纪欧洲成立的私人银行基础上逐渐发展而来的，在18世纪中期，欧洲富裕家族大多通过遗嘱遗赠的方式将财富传承下去，以此避免在代际传承过程中家族核心资产的变卖和分离。19世纪中期的工业革命为很多家族创造了巨额的财富，如洛克菲勒家族、卡耐基家族、福特家族等，这些超富裕家族的出现为现代单一家族办公室的发展创造了条件。随着财富的日益增长，只为一代人提供服务已不能满足富人的要求，通过跨代传承保障家族财富的需求，为家族办公室的职能进行了重新定位，工业革命标志着真正个性化、独立的单一家族办公室时代的到来。

20世纪初，在工业革命时期发展起来的企业家们在管理好固有业务的同时，开始对新的业务进行探索和投资。这个趋势就使得企业家们要分散他们所占有的财产，为蓬勃发展的资本市场创造了大量的流动性资产。因此，企业家们不仅肩负运行好公司业务的职责，也要打理自身不断增长的财富。与此同时，企业家们也到了退居二线、将公司交给继承人打理的时期，继承人的选择以及如何发展公司的业务、增长家族财富都是需要考虑的问题。在这一过程中，家族办公室的组织架构和服务功能通过逐渐演变而不断完善。现如今的家族办公室更主要的是为家族企业以及家族成员进行财富管理，解决纷繁复杂的财务相关问题，妥善处理家族成员的内部矛盾，以达到顺利完成家族财富跨代传承的目的。

根据服务家族的数量，家族办公室通常可分为单一家族办公室、联合家族办公室和功能型家族办公室。根据内部专业人士与第三方供应商的比例以及家族直接参与的程度，又可以进一步将这三类划分为内置型家族办公室和外置型家族办公室，不同类型家族办公室占比情况如图8所示。根据家族办公室的从业人员数量，可以将家族办公室分为精简型、混合型和全能型，基本要素如表5所示。其中，單一家族办公室属于典型的内置型，而联合家族办公室和功能型家族办公室属于外置型。单一家族办公室只为一个家族提供专业服务，是标准化的家族办公室。联合家族办公室是指它的服务对象不仅限于某一家族，因此也被称为多家族办公室，它是对单一式家族办公室财富管理模式的发展。相较于单一家族办公室，联合式家族办公室是以盈利为目的的机构，主要着眼于利润和财富增值。功能型家族办公室又称为虚拟家族办公室。由于单一和联合家族办公室的运营成本都过于高昂，一些中级富人（金融资产一般在500万～3000万美元）就被拒之门外，而他们对于产品和服务的需求与资产在1亿美元以上的超高净值客户相比，并无太大差别。因此，家族财富未达到家族办公室最低门槛但又需要相应服务的，虚拟家族办公室就被建立起来，替代家族办公室的作用。功能型家族办公室在名义上并不采用家族办公室的字眼，但实际运作中通过组建各个虚拟团队，将会计师、审计师、投资分析师、律师等集中到以IT系统为基础的虚拟工作平台，可以为全球各个地方的中级富豪提供服务，而不用构建类似于洛克菲勒的豪华家族办公室。虚拟办公室根据家族的具体需求，将服务的具体内容外包给专业的第三方服务供应商，从而在降低服务成本的同时，承担着家族办公室的各项职能，包括管理家族金融、税收、法律、投资方面的责任以及制定合宜的风险管理策略等，实现家族利益最大化。

作为本节的结束，为方便下面的行文，我们给出家族办公室的定性分析框架，即组织架构、产品服务、中后台等和监管政策4个维度，如表6所示。

（二）组织架构：银行案例

目前，国际的大型金融集团都开始发展家族办公室业务，主要形式包括：在私人银行部门下设家族办公室，联合集团旗下私人银行和投资银行合力打造家族办公室，通过并购在高净值客户方面做得较好的机构来整合设立家族办公室。

1.私人银行下设部门模式

在私人银行部门下设家族办公室，是银行开展家族办公室业务最常见的方式。其中，根据家族办公室在私人银行部门中的作用，又可将其细分为两大类：一是作为私人银行部门中的盈利单元，一般大型银行集团下的办公室多属于这一类型；二是作为私人银行的服务单元（成本中心），如法国洛希尔银行下设的家族办公室。

（1）利润中心模式

苏格兰皇家银行（RBS）主要通过顾资银行（Coutts & Co.）和亚当公司（Adam & Company）两个附属公司来开展私人银行业务。其中，顾资银行成立之初就只为英国女王打理个人资产，后来逐渐将其客户扩展到全球的权贵名流，包括乔治王三世、威灵顿公爵、作家查尔斯·狄更斯、作曲家肖邦、歌手艾尔顿·约翰等，其为超富裕个人/家族提供服务超过300年，积累了丰富的经验。2005年，RBS在顾资银行下正式成立顾资私人理财室（Coutts Private Office），为资产在3000万英镑以上的富裕家族提供全方面的服务，包括子女未来规划、财富结构规划，家族生意、投资知识、慈善事业发展策略，遗产规划、私人辅导和教育以及在客户进行重大商业决策前为其提供充足的信息等。家族办公室在RBS组织架构中的位置如图9所示。

（2）成本中心模式

法国洛希尔家族是欧洲最古老的银行世家之一，洛希尔银行在法国、瑞士的权贵名流中都极具口碑。2004年，洛希尔银行在其私人银行业务板块下成立家族办公室团队，主要构成人员是资产管理、法律事务以及产业发展等方面的专家。该家族办公室定位为成本中心，本身并不以盈利为目的，主要职责是利用各种资源解决客户的复杂问题，从而维持与客户的长期合作关系，为私人银行部门的其他单元争取更多的客户。家族办公室在法国洛希尔银行组织架构中的位置如图10所示。

2.私行投行联合模式

家族办公室服务的家族多有自己的家族企业，被视为准机构客户，而投资银行在机构客户获取上就有着得天独厚的优势。为了更好地发挥投资银行和私人银行的协同作用，很多大型银行集团会充分利用旗下的投资银行和私人银行，合力打造家族办公室，瑞银集团是其中的典型。

瑞银集团的私人银行业务一直为业界翘楚，为了进一步抓住高净值客户，更好地为其发展服务，瑞银集团充分利用旗下投行优势，于2010年成立全球家族办公室集团（Global Family Office Group，简称GFO）。GFO由瑞银旗下私人银行和投资银行两大部门各占50%股份合资组成，并由两个团队中经验丰富、专业技能突出的员工共同为可投资资产在1000万美元以上的超高净值个人及家庭提供服务。全球家族办公室集团可以直接从投资银行部门获取超高净值客户，也可以作为产品研发后台为私人银行部门提供全方面的服务支持。2013年，瑞银集团又以同一模式在北美财富管理部门下面成立了全球家族办公室集团—北美（简称GFO—Americas），为美国和加拿大地区的超高净值个人及家庭服务。2013年年末，瑞银集团（包括GFO和GFO—Americas两部分）为超高净值客户管理的资产规模高达9170亿美元，为瑞银当年的利润贡献了35%左右。家族办公室在UBS组织架构中的位置如图11所示。

3.并购整合模式

2007年，美国银行为了加强对高净值客户的财富管理业务，从嘉信理财收购了美国信托（US TRUST），由此创立了美国最大的私人财富管理机构之一——美国银行信托资产管理公司。该机构作为美国银行全球财富和投资管理业务线的组成部分，开始大力发展家族办公室业务。该机构通过利用美国信托多年的高净值客户财富管理经验以及集团优势，有效地满足了超高净值家族的财富管理、子女教育、慈善管理以及企业传承等不同方面的需求。美国信托旗下家族办公室的资产管理规模一直处于领先地位，为美国银行贡献不少利润。家族办公室在美国银行组织架构中的位置如图12所示。

（三）产品服务：资产配置

家族办公室兼具“家族财富管理”和“家族管家”的功能，基于对家族和家族企业的了解，结合家族成员的配合，为达到家族财富增值、家族事务管理和家族企业永续经营的长远目的而提供私密定制式的全方位服务。

1.资产配置

家族办公室一直致力于为超富裕家族提供专业的定制化服务。随着超富裕家族需求的多元化、复杂化，家族办公室的业务范围也变得越来越广泛。《EY家族办公室手册》将家族办公室可能提供的所有服务分为四大类、十二小类（如图13所示），涵盖了全方位财富管理、家族子女教育、慈善管理、家族企业治理和生活管家等全面的家族服务。

当然，一个家族办公室并不需要提供上述所有的服务，而应根据其所服务家族的特点和需求，合理设置业务种类。前述宾夕法尼亚大学和纳瓦拉大学共同发布的问卷调查报告显示，在14个相对重要的服务项目中（如表7所示），资产配置被认为是家族办公室最为重要的业务内容，投资经理的遴选与监督次之，由此可见，实现家族财富保值增值的投资管理服务仍是家族办公室的核心业务。除此之外，法律与税务规划服务也是家族办公室的重要业务之一，它包含了继承法的家族适用性、财富传承的税务规划以及处理家族的收益税务、慈善计划和基础的法律框架等内容。其中，最重要的法律规划就是分析所有的法律风险。比如，家族怎样知道他们的风险来自哪里？如果一個国家的管理规定发生变化会产生什么样的影响？如果这些情况发生，家族应该设立哪些结构来管理？历史告诉我们，这些事件可能在任何一个地点发生，而且它们非常难在10年前就可以准确地预测到，因此需要专人为超富裕家族来打理相关事宜。此外，个别服务的重要性呈现出区域性差异。比如，相对于美洲，欧洲受访者认为银行业务和风险管理占有更重要的地位，显示出欧洲富裕家族相对保守的投资特征；而鉴于美国十分复杂的税务制度，美洲富裕家族更看重税务筹划相关的服务。

在家族办公室的运营过程中，出于家族目标、成本预算及人才聘用的考虑，在确保投资顶层设计以及家族隐私保护的前提下，会将部分业务外包给其他专业机构。表8中的调查结果显示：其一，欧洲家族办公室将业务外包出去的比例明显小于美洲，大部分服务由家族办公室内部提供；其二，无论在欧洲或是美洲，核心业务或私密性较强的业务主要由家族办公室自身完成，比如资产配置、慈善服务、家庭成员关系管理等；而房地产规划、银行业务、法律服务、税务服务等专业性较强的非核心业务则主要交由外部专门机构打理。

2.事务管理

家族事务的井然有序是充分考虑家族成员的利益关系、自身发展问题，以保证家族日常事务的良好运行，具体包括家族成员的学习教育、实习工作、婚丧嫁娶，整个家族的治理工作、旅游活动、商务往来、慈善活动、移民服务、人身安全、礼宾服务、医疗服务、艺术品收藏管理等一系列日常的事务。家族成员是整个家族的基石，但是家族成员和整个家族以及家族企业之间的利益往往是有冲突的，因此家族办公室另外一个很重要的职责就是充分考虑各种因素，维护家族和睦，起到一个中间协调人的作用。

家族办公室与私人银行除了门槛不同之外，更显著的区别就是家族办公室“家族管家”的职责。私人银行固然能够很好地打理个人财富，但对于家族财富的管理就略显经验不足，主要原因在于没有深入了解家族事务，只是对于家族财富的侧面分析。家族办公室最初的行政管家职能一直延续至今，为家族提供代收账款、税务筹划协调、充当日常财务总监的行政服务等。这些日常琐事的打理为家族财富的保值增值、家族企业的永续经营奠定了良好的基础。

首先，家族办公室要取得家族信任，对于家族的大小事务都要了解；其次，根据家族需要，提供各个领域的专业服务，因为专业人才的需求，很多服务可以进行外包，但是都是由家族办公室去管理，挑选外包机构；最后，由家族办公室下设的家族关系委员会稳固家族成员关系，了解成员动态，定期组织家族会议、家族旅游等，以加强沟通、增加情感，保证家族企业的永续经营。

目前，李锦记的家族委员会由第三代李文达夫妇及第四代的5个兄妹组成，总共7人，大家轮流出任委员会主席一职。主席要按照家族事业现状选择议题、安排日程，每3个月举行一次家族委员会会议，每次会议持续4天。家族委员会会议的第1～3天讨论家族内部事务，最后一天交流彼此家庭生活近况和孩子们的问题。李锦记的家族委员会会议的第1天先进行一些轻松的活动，如打高尔夫球，活跃气氛，为后3天创造愉快和信任的气氛。大家在同一环境下思考和提高，在同一个平台上沟通，不仅能将学到的知识转化为行动和成果，而且便于家族委员会的决策运作。李锦记家族委员会制订了人性化的议事规则，主要包括可接受行为和不可接受行为两个方面。可接受的行为包括：“我们大于我”，坦诚表达，建设性反馈，畅所欲言，积极争论，对事不对人；不可接受的行为包括：负面情绪，一言堂，“我就是这样”，言行不一致，人身攻击。一旦有人在激烈辩论中失控，这些条规有助于缓和气氛，让会议继续进行。与此同时，李氏家族每年都举行家族旅游，增加家庭成员之间的情感，提供一个良好的沟通渠道。家族委员会下设5个部门，分别是业务（酱料和健康产品）、家族办公室、家族基金、家族投资和家族学习与发展中心。每个项目由四兄弟分别负责，任期两年，可以连选连任。

3.企业经营

家族企业的永续经营是指家族非物质财富的传承，富裕的家族一般都是在家族企业上发展起来的，“传承”是家族办公室很重要的任务，除了家族财富的跨代传承之外，还有家族企业的传承以及家族文化、家族精神的代代相传。很多家族企业创始人更希望自己一手创立的商业帝国能够不断传承下去。

传承的过程中会出现很多的状况，最常见的两种就是家族成员为了企业的继承权反目，家中的独子或独女志不在此无心继承父业，这些都不是创始人希望看见的。第一种情况已是屡见不鲜，为了避免家族成员之间的纷争，须尽早防范，如制订家族宪法，成立家族委员会，定期召开家族会议，组织家族出游等，在约束家族成员的同时也增进相互之间的了解，将管理权、治理权、收益权进行合理的分配。对于第二种通常需要由家族办公室挑选出合适的外来董事，子女仅仅享有收益权。这种“传承”并不是完全指子孙后代对这份企业的无责任继承，而是任人唯贤，以企业的发展为目标选择合适的继承人。因此，即使有子女愿意继承家族企业可是并没有治理之才，也是会引入外来的优秀人才，比如日本盛行的“养子制度”。当然，这也会引发另外的问题，即家族企业被职业经理人所占有，或者是职业经理人与家族管理人之间产生冲突。所以不管是“子承父业”还是“退位让贤”，家族办公室都要协助企业创始人选择合适的继承人，让这份产业得以永续传承下去。

譬如，穆里耶兹家族拥有着包括世界500强法国欧尚和迪卡侬在内的20多家公司，其家族成员近1000人，其中600人是家族企业各子公司的股东，这当中又有250人直接参与家族生意的经营。整个家族目前已传承至第五代，第六代也正在为成为股东而打拼。穆里耶兹家族的繁荣昌盛得益于他的控股型家族办公室——穆里耶兹家族协会（Association Famililale Mulliez）。穆里耶兹家族协会由通过审核的家族成员组成，协会成员选举产生协会顾问委员会，来协调各协会成员之间以及各成员与整个家族间的利益冲突，确保个人利益服从家族利益。此外，家族协会每年3月会定期召开针对家族内部的股权交易会，各家族成员之间在不损害家族利益的前提下可互相转让股份。通过家族协会，穆里耶兹家族控制了集团87%的股权，有效保证了家族企业的持续稳定。

（四）主要案例：各有千秋

国际上，有关成功家族办公室的成功案例不勝枚举，如美国的洛克菲勒家族、戴尔家族、肯尼迪家族和比尔.盖茨家族以及欧洲的哈拉尔德.匡特家族、穆里耶兹家族和邓克曼家族，还有亚洲的三星家族和邵逸夫家族等。在此，我们仅以邓克曼家族为例陈述国际家族办公室的基本情况。

1.治理结构

邓克曼家族办公室（Denkmann Family Office，简称Denkmann FO）是一家在FO丛林里独树一帜的POPM SFO。Denkmann FO由资深金融专业人士拉尔夫·邓克曼（Ralf Denkmann）创建并管理，但仅为一个超高净值家族服务。在股权上，Denkmann FO由拉尔夫100%全资持有；在管理权上，也由拉尔夫全权管理，决定FO的治理结构与人员任命，不受家族控制（POPM）。Denkmann FO是一个完全独立于家族的SFO，几乎覆盖了家族的全部金融资产，与其所服务家族的关系为短期合同制。在完全独立的前提下，家族可随时终止与FO的合同，自行成立FO或与其他FO合作，但与此对应的是，FO也有权停止对该家族的单一服务。不难看出，双方的合作是建立在长期信任基础上的。

Denkmann FO的结构相当简单，由博德斯霍尔姆、新加坡及苏黎世3个独立办公室组成，总共聘用10名员工，如图14所示。博德斯霍尔姆的总部，包括前台交易部门与中后台风控与行政部门，分别由安东尼奥·蒂维塔（Antonio Divita）和卡罗拉·提尔克（Carola Tilch）管理。前台交易部门负责在外汇市场上交易、操盘、策略拟订与定价等，中后台部门负责数值运算、风险分析、管理调控、客户关系等。

新加坡的Linden FO也属于拉尔夫，在结构上与Denkmann FO互相独立，但共享中后台部门。成立Linden FO的目的首先是为了覆盖外汇市场的亚洲交易时区；其次，在新加坡落脚也能开拓团队视野，进一步了解亚洲市场，拓展合作伙伴。目前，Linden FO也同样只为这一个超高净值家族服务，而正在发展中的苏黎世办公室则是为了日后拓展新的家族合作。

2.業务范围

如今，Denkmann FO的主要业务分为4块：房地产融资、外汇交易、现金管理和家族事务。在房地产融资方面，由于2001年后FO不再通过房地产融资进行外汇交易，如今其房地产融资服务为常见的现金流计算、流动性评估、风险管理、成本（利率）估算、资本结构分析、会计及行政支持。

在外汇交易方面，从2001年开始，外汇交易成为Denkmann FO的重要工作，主要目标是将外汇视为资产，而不是成本来源。家族的外汇敞口最高达到40亿欧元，因此，FO执行着非常严格的管理流程。FO成为家族与银行之间的桥梁，担任着类似机构经纪商的职责，FO自行组织“银行平台”，在8～10家银行中进行计算、定价和选择。FO的主要工作内容为分析外汇风险与现金流，优化交易成本，货币管理外包，银行解决方案分析/定价，产品/外汇报告，等等。

在现金管理方面，外汇交易需要在不同银行开立多种外汇账户，根据客户头寸，可能需要持有一定额度的外汇，FO为此提供无杠杆的现金及收益管理，通过其自行开发的工具提高外汇在银行账户中的收益率。

在家族事务方面，尽管家族事务不在Denkmann FO的明确职责范围内，但拉尔夫也以非正式的方式提供帮助。客户家族的规模较小，只有第一代与第二代成员参与到家族企业经营中，第二代52岁，早已继承家业。家族拥有专门管理其房产和游艇的礼宾服务人员、私人审计师、会计师和法律顾问。因此，FO仅为客户提供家族治理方面的咨询、定制化的顶层设计方案或引导家族到专业第三方机构。比如，涉及家族财富的传承，第一代家族成员希望将个人账户转为与继承人共有的联名账户；再比如，家族在2005年的资产跨国转移，将财富从德国转移到瑞士，FO与家族的顾问、律师与审计师共同工作，进行顶层规划。

3.决策机制

Denkmann FO所有投资或交易的最终决策者是家族，FO作为投资经理，协助家族完成投资交易。

（1）提议权。外汇交易的常规流程是FO首先进行数值仿真运算，然后与家族分享信息并共同讨论。家族也会偶尔发起提议，第一代家族成员时常在周末对由70种货币组成的外汇组合研究一番后，周一提议FO能否持有某种货币，或对拉尔夫说：“我们2012年的这笔交易非常成功，能否再来一次？我们计算一下吧。”由此可见家族成员的个人特征对FO的影响。在Denkmann FO的模式里，双方都能发起交易提议。

（2）监督权。关于投资回报率及目标完成度的监督，家族的方法是结果驱动而非流程驱动。FO无须依据固定流程或模式，只须帮家族找到最优方案或回报。在房地产融资业务上，FO的目标是在多家银行中找出最佳的融资方案，家族只需要获得最低的利率成本、最初所需投资的金额以及收益率等。在外汇业务上，家族只有一个目标：“三位数的回报（百分之几百的投资收益率）。”因此流程设定属于FO的职责范围，虽然理论上FO享有完全授权，但决策权实际掌握在家族手中。

家族对FO并没有正式的监督或评估机制。一方面，长期的合作与优秀的收益使双方建立起深厚的信任；另一方面，家族清楚FO做的每一笔交易，几乎所有操作都要经过第一代家族成员的确认。而这位企业家就像管理自己的企业一样，不放过与FO在合作过程中的任何一条细节，事无巨细地检查每一次交易，在每年十几万次的交易中也能发现一两条错误。尽管如此，家族还是对FO拥有绝对的信任。

（3）风控权。FO的风险控制十分到位，由中后台部门专门进行监控，前台交易员的所有动作及交易数据都由彭博（Bloomberg）系统输出到中后台的Excel模型中。中后台的4名员工从数据中整理出客户头寸和流动性，每日进行汇报。Denkmann FO的内设监控系统实时与彭博相连，除此之外，FO还能调出10年之内的所有数据或图表。FO的所有数据都被记录在案，保存在每日备份的服务器里，堪称FO运行的“黑匣子”。就算FO的办公室失火，也能在5个小时后在异地重新开始运作。