重型装备制造企业基于客户需求意向的采购决策问题分析

杨丽

【摘 要】重型装备制造中，客户的需求往往较为紧急，周期短，制造企业需要采用合理的预测分析方式进行采购，加强企业综合采购的管控，合理的控制库存成本量，确定装备制造过程中，企业向客户完成的需求转化量。本文将针对重型装备制造企业经营过程中，客户的实际需求意向进行研究分析，提高采购的决策合理性。

【关键词】重型装备；客户需求；采购决策

一、引言

重型装备机械制造中，客户往往会对制造设备有一定的采购要求，客户需要在有限的周期内，提高采购质量，缩短采购时间，提升采购效率。为加强对采购的管控，企业需要对市场进行有效的预测分析，对可能出现的采购风险进行预估判断，明确原材料采購周期、设备的生产和运输周期，确定产品的交付时间。为控制风险，提高销售信任度，减少库存量，企业往往需要制定完善的生产订单，明确客户的基本需求，保证协议内容的满足效果，从而有效的适应采购和生产的基本需求，满足客户的需求。

二、重型装备企业的采购与生产预估判断

重型装备企业为了有效的满足客户的需求，往往需要对设备的生产周期、客户的需求时间、设备的运输时间、采购周期中的各类不确定因素进行分析，明确实际集成供应链的随机特性标准水平。按照最优控制标准理论方法，重点分析供应链产品运输的形式、多区域的生产情况，明确跨时区的规划标准形式。制定完善的优化供应模式链条，对设备的原材料供应控制，生产质量控制。库存量控制，配送时间周期控制。明确客户订单的需求，分析实际供需时间范围，在重型装备制造周期中，可以有效的降低生产成本。

重型装备制造企业需要做备货生产处理。按照客户的实际需求，明确市场的预测订单，确定生产周期内的计划。企业为了缩短客户收货时间，往往需要在客户订单前进行生产，保证备货量，缩短生产实践，提高市场竞争力。因此，就需要在生产过程中，加强对产品市场的稳定预测分析，明确实际生产环节的衔接与平衡标准，保证需求与备货的协调性。通过有效的市场调查，明确客户的需求订单，预测需求量、交货期，提前进行生产安排，从而有效的降低消耗的等待成本。

实际的企业操作中，完善的备货与订单需求衔接的情况较少，备货与生产都需要提前准备。备货生产是对实际市场的需求预测分析，及早的备货可以保证基础生产材料的库存供应，方便订单接收后的高效生产。订单生产更是需要企业以有效的供应链路，完成生产效率的提升，降低备货时间，提高供货质量和供货效率。重型装备制造企业往往是在与客户签订订单前，就已经开始沟通，在沟通中可以有效的获取客户的基本信息内容，经过逐步的沟通和销售跟踪，逐步完成销售信息的获取。企业依照谈妥的协议，与客户签订供需销售标准量。重型机械装备制造产业在生产采购过程中，其原材料的采购周期较长，一些采购时间往往需要依附基础制造生产商的生产供给，因此供应生产产量与物流之间存在诸多的不确定性因素，需要根据实际签订的合同内容和需求，准确的分析生产采购量，提前做好有效的准备工作。重点分析采购与组装的形式，分析客户意向需求，提前做好生产准备。

三、重型装备制造过程中需要建立完善的供需采购模式

按照考察时间范围进行模型的分析，分析客户的需求，分析是否需要提前进行采购。按照采购的标准质量级别，确定缺货量、库存量、客户期望值等。通过分析其中的风险，明确提前采购或减少缺货成本的办法。在企业采购提前时间如果大于客户的意向订单完成时间，提前采购会在订单完毕后，逐步完成，是可以立即生产的，不会影响生产部件的库存量。如果采购提前时间小于客户的意向订单完成时间，就需要提前进行采购，保证前期的准备，提高客户订单的完成准备效果，防止出现无法投入生产，影响客户时间的情况问题。

如果采购时间过于提前，大于客户的需求意向完成时间，采购的部件会在与客户签订前到达，部件如果被他用，订单签订时候，可能会产生缺货的问题，如果采购的提前期相比客户的订单完成时间小，部件到达后，还未签订有效的生产合同，在签订合同完毕后，开始投产生产，就可以保证合理的控制缺货量，保证成本和时间的有效性。

四、重型装备在制造过程中，需要加强客户需求意向采购数据的分析

重型装备设备采购需要较为严谨，明确产品的实际成本标准，占有比率，重点分析采购的资金量，分析是否会产生库存质押的情况。采用合理的周期，准确的分析订单采购，客户需求时间，对订单进行风险评估判断，明确实际有效的测算标准，分析风险策略制定的作用。

1.跟踪销售情况，提前做好必要的采购工作

分析重型装备制造的标准，对无法完成的订单进行处理，依照企业的实际数据情况，分析客户的订单需求，分析企业预期的历史数据、预测采购水平。分析实际库存、成本量。做好提前采购、控制采购量，保证客户的需求。传统的决策模式较为单一，会造成库存量大的风险。重型装备机械制造企业需要准确的分析生产成本的实际使用周期，分析转化率，财务危机，考虑存货的占有率，是否可以提前采购，分析市场的需求量，分析市场使用风险。

重型装备的客户量是一定的，有限的，通过销售人员的跟踪调查，可以与客户建立提前的订单供需预估标准，根据时间的推移测定，确定销售订单的转化率，利用订单的完成转化率水平，分析是否需要提前进行采购。

依照销售部门收集的客户需求数据，对承恩转化率水平进行分析，确定需要生产的时间，确定库存量，确定数量，准确的分析计算企业数据支撑和决策的标准，判断存货成本、缺货大小，分析实际的策略制度影响因素。

2.存货成本、缺货成本的大小比较分析

提前采购是保证存货成本的关键因素，但如果存货成本过高，就可能出现供大于求的情况，造成成本损耗，缺货成本增加，会影响客户的需求满意度，容易造成客户的流失。需要根据比率建立准确的采购大小。需要平衡存货成本、缺货成本量，保证存货成本/（存货成本+缺货成本）趋于零，保证有效的提前采购量。

3.压缩装备制造部件的采购期，实现采购订单相符订单标准性

如果企业采购商压缩采购提前期，通过销售人员的沟通，在订单采购前，企业拥有更多的选择权，就可以有效的降低成本风险。但如果制造企业对供应商不做有效的控制，采购期提前，企业会在订单前进行采购，就会增加采购的成本风险。为了压缩采购期，可以在明确实际的采购周期标准，确定可以减轻的库存量，确定实际提前采购的标准值，降低风险，提高客户的采购需求准确分析性。

4.客户意向变化过程中产生的风险问题

重型装备制造企业需要依照实际模式进行结算分析，提前采购前完成决策，实施和交付。但是在客户需求确定前，往往存在较多的不确定性因素，会产生一定的风险问题。需要准确的分析客户的基本需求，判断客户未取消订单，但企业未中标的原因。分析客户意向转变的原因，出现顾虑的原因。准确的增加单一客户、单一订单的转化成本分析。当情况发生后，需要重型装备企业根据实际的库存转化水平进行后续的分析，确定客户的采购决策标准，分析实际的转化风险量。

当企业针对多个客户、多个订单需求的时候，需要采用组合方式进行决策，明确其实际的连续决策标准，以合理的组合客户需求办法，逐步完成订单的概率转化，控制其中可能存在的偏差率，控制偏差时间范围，及时进行有效的纠正和修改，确保决策风向的降低，满足客户的需求，提高客户的满意度。

五、结语

综上所述，重型机械装备制造企业需要分析客户的需求，分析销售的进度量，分析订货成本，生产时间，运输成本时间，分析客户需求，订货取消风险率等多项问题，通过提前对客户进行意向采购的分析判断，可以提升重型装备企业的成本转化率，可以提高企业的生产销售价值水平。

参考文献：

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[2]肖勇波，陈剑，吴鹏. 产能和需求不确定情形下ATO系统最优库存和生产决策研究[J]. 中国管理科学. 2017（05）.