浅谈济钢冷弯型钢公司市场竞争战略选择

刘奇

【摘要】济钢冷弯型钢公司隶属山东钢铁集团有限公司，总投资约3.15亿元，2092年正式挂牌成立，主要生产方矩管、圆管、U型肋等冷弯型钢产品，广泛应用于船舶、高层建筑、路桥、钢结构工程等领域。作为行业的后来者，产能得不到释放，持续亏损。公司始终坚持差异化市场竞争战略，以高质量、高性价比赢得客户信赖，终于在2018年实现盈利。因此，选择并坚持适合自身发展的市场竞争战略至关重要。

【关键词】济钢 冷弯型钢 市场竞争战略

一、研究的思路及方法

本文主要运用迈克尔.波特的竞争战略理论进行分析企业应选择的竞争战略类型，即：成本领先战略、差异化战略和集中化战略。根据企业竞争环境不同，结合自身资源优势，选择不同的战略类型。战略类型区分如下：

成本领先战略，又称低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本降低到低于绝大多数竞争对手的成本，甚至成为同行业中成本最低者，从而获得竞争优势的一种战略。

差异化战略是指企业通过创造其产品或服务不同于竞争对手的顾客感知价值，而取得竞争优势的一种竞争战略。

集中化战略，又称聚焦战略、专一经营战略，是指把企业的目标集中在某一特定的买主集团、产品线的某一部分或某一特定地域市场的一种战略。

二、公司及行业现状

公司投产以来至2014年上半年，塔机市场冷弯型钢销量占该公司总销售量的60%，2014年下半年，市场形势瞬息万变，随着建筑企业的持续低迷，塔机市场需求量骤减，由原来的月均2000吨跌至月均不到500吨，市场开发迷失方向，产量迅速下滑。企业自身也暴露出诸多问题，这里重点阐述营销问题：

（1）营销队伍积极主动性差。个别营销人员没有彻底转变国企“大锅饭”思想，平均主义根深蒂固，开发市场主动性差，更多表现为“等订单”，鲜有主动出击寻找订单。

（2）专业化营销执行欠佳。优秀的业务人员不但要熟练掌握商务技能，更要学习、熟练运用专业技能，了解产品性能、用途等信息，有助于说服客户，提高成单几率。专业化营销执行贯彻不够深入，业务人员不能完全掌握核心专业知识，未能满足客户采购需求。

（3）市场开发思路狭隘。市场渠道狭窄，将大部分精力投入在塔机生产企业，当建筑市场低迷的情况下，未能及时寻找新市场，导致2014年下半年亏损剧增，开发思路固化，缺乏对市场的深入理解与准确应变。

近年来，我国冷弯型钢企业数量逐年增加，产量增速较快，但随着发展，我国冷弯型钢行业发展中也出现了种种问题：

（1）产品以次充好，高端产品匮乏。我国冷弯型钢产品种类少，业内企业竞相模仿，形成激烈价格竞争，影响行业整体收益。而一些对设备要求严格，尺寸精度高，开發难度大，材质要求苛刻的冷弯型钢产品，企业对其的开发力度较差，缺乏长期战略的支撑。

（2）技术规范标准化有待提升。德国、日本等工业发达国家，冷弯型钢的行业标准相对较为完善，与之相比，我国冷弯型钢行业起步较晚，行业欠缺规范化，标准化程度不高。如塔机管标准，GB/T26080-2010，技术指标较为模糊，是否可修磨状态交付未指明，给行业生产带来困扰。

（3）冷弯型钢专用原料亟待开发。冷弯型钢行业的原料开发，缺乏关注，如企业不提出明确要求，卷板生产厂家仅会按照国家标准生产。例如，出口韩、日的方管，客户要求STKR 490材质，屈服强度下限325兆帕，抗拉强度下限490兆帕，国内无此材质的卷板，如用Q345B牌号替代，抗拉强度不能满足；如用Q390D材质替代，成本过高，出口价格无优势，难以形成订单。

三、公司优劣势分析及竞争战略选择

通过济钢集团冷弯型钢公司与行业内主要竞争对手的实际情况进行对比分析，发挥优势，找出不足，为企业长远规划提供解决方案。

（1）优势。地理位置优越，济南地处华北地区胶东半岛，政治经济发展良好；交通便利，销售辐射区域广；人员精简，结构组织科学，劳动力80%以上具有本科以上学历，综合素质高，企业职工养老负担小；资金运转情况良好，无不良资产；设备水平高，有效保障产品质量；技术实力强，产品资质认证齐全，隶属国有大型钢铁企业——山东钢铁集团有限公司，技术研发优势明显，可自主研发新工艺，获取性能特殊的原料优势；原材料质量、交货期有保障；客户群以终端用户为主，省去经销商中间环节，提高产品收益等。

（2）劣势。缺乏市场开拓经验，市场信息获取渠道狭窄；产线数量少，产品品种少；生产成本较高，集团公司的考核力度大，生产经营成本居高不下；产线多为外协人员，企业归属感差，责任心不强等。

通过与行业内中高端厂家对标发现，济钢冷弯有自身独特的优势，选择正确的市场竞争战略，扩大市场份额，具体方法如下：

（1）济钢冷弯型钢公司所有的产品都采用“济钢”牌，在国有钢铁企业的品牌影响下，会得到更多客户的信任，而且这一品牌对企业来说是无偿使用的，借助“济钢”、“山钢”品牌在全国的知名度和影响力，提升产品形象，树立品牌竞争优势。

（2）销售方式上，要充分利用集团公司的营销网络优势，尤其是济钢周边经销商的渠道资源，要加以利用，提高市场占有率。

（3）充分利用自有钢厂条件，发挥原料运费低，交货及时，可个性化成分定制，开发冷弯专用钢种等优势。

四、结语

综上，为了抢抓市场机遇，结合自身资源优势，济钢集团冷弯型钢公司参与市场竞争应采取差异化战略，要求企业必须建立高效研发团队，发挥产品、设备质量优势，提供高附加值产品，如船用管，桥梁护栏管、薄壁精密管等冷弯型钢产品，满足高端市场需求。

参考文献：

[1]徐向艺.企业战略管理[M].北京：经济科学出版社，2011.

[2]迈克尔.波特.竞争战略[M].北京：华夏出版社，1997.

[3]中国冷弯型钢网.中国冷弯型钢协会.北京：2015.