创业者的“读心术”有多重要？

梁起航

随着我国经济实力的快速发展，国民消费水平已经上升到前所未有的新一层次。相比于对已有商品的需求，更多的消费者更愿意将目光抛向新鲜事物，寻求更便利更快捷的生活方式。当然，为达成消费者期望，有着创新头脑的一批又一批的创业者们如雨后春笋般涌现在经济大潮中。而他们必不可少的一种能力，就是“读心术”。

创业者的“读心术”并不是指看透一个人全部内心活动，而是需要了解消费者微妙的消费心理，结合经济发展大局进行揣摩，已达到最大利益化。那么，消费者心理到底是什么呢？

消费者心理主要是以市场活动发生的过程中消费者心理的产生、发展和其变化规律为主的研究对象，主要涉及市场营销活动中消费者的心理现象，其次是消费者在购买过程中产生购买行为的心理现象，以及消费者心理活动的一般规律和特殊现象。

而影响消费者心理及发生购买行为的内在条件可以从很多方面来看。主要包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中心理活动等；消费者心理及发生购买行为的外在条件，主要包括社会环境对消费者的影响、消费者所在的消费群体中消费群体对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费者的影响以及企业售后服务的影响等。

创业，就是创业者将自己具备的资源投入到市场中，创造更多的资源和财富的过程。而真正想创出一片天，创新必不可缺。站在当今社会的风口浪尖，反观历史长河中形形色色的创业者们，他们多多少少的具备着“读心术”。就从我们身边的点滴来看。网购、外卖服务等，是创业者根据消费者想要足不出户就能够得到需求品这一心理，创新产出的互联网交易手段。手机支付，是在智能手机广泛使用的大背景下，依照消费者非纸币支付需求，衍生的高端互联网科技产品。高铁，是为迎合快节奏时代，满足人们快上加快哦心理，创造的高效率交通工具。正是因为具有了对消费者消费心理的“读心术”，创新创业才得以蓬勃发展。

在2017年度全国大学生创新创业比赛中，我们团队以“沙漏咖啡厅”这一课题展开了创业计划。我们观察发现，大学城周围几乎所有咖啡厅，在休息日都会出现满员的情形。但是通过问卷调查，实践调查等形式，我们了解到大部分大学生在咖啡厅一天时间内，一杯咖啡可以坐一天，但是用于学习的时间并不是很多。所以咖啡厅虽然看起来门庭若市，但营业利润并不是很高。原因主要在于，学生是特殊的消费群里，他们去咖啡厅的主要目的并不是普通的消费娱乐，而且在咖啡厅轻松的环境下能够心情愉悦地学习，达到更好的学习效果。针对大学城周边咖啡厅营业情况，根据大学生主要在咖啡厅学习这一心理，我们对原有咖啡厅的模式进行了创新。我们考虑到，如果以时间计费，既能增加店内销售额，也能使大学生更加建立珍惜时间的正确理念。在这个项目中，我们对咖啡的价格进行了调低，使消费时间成为主要消费项目。这样结合了商家与消费者双方心理及需求，希望能达到最好的营销效果。

通过这次创业比赛，我们发现最重要的创业契机就是发现别人没有发现的消费者心理。然而要想读懂消费者的心理从而更好地进行营销，首先必须了解以下几大常见消费心理。

求实、求美和求变心理。这是消费者购买商品最基本的心理之一，每一个消费者在购买过程中都会考虑到自己的需求，是商品或劳务的使用价值，或是其他如艺术价值和欣赏价值，使用起来方便等，真正毫无目地购买商品或劳务的消费者在现实生活中是少之又少。

攀比、偏好心理。每个人生活在社会中，不可能自己一個人孤立的生活，或多或少地会与社会产生这样或那样的联系，在同等条件下，那么不可避免地会产生与周围人攀比的心理，购买那些时髦、紧俏、流行的商品，这些都是人之常情。与此同时由于父母遗传和成长环境的因素，在这个过程中也会产生自我的偏好心理。

从众、自豪和占有心理。我们说过每个消费者都处在一定的消费环境当中，消费群体或多或少会对消费个体的购买行为及购买心理产生影响。同时在占有心理的支配下我们喜欢某件商品或劳务会害怕失去它，在这种心理的支配下我们想去占有它，从而为独自拥有这件东西产生自豪的心理。

由于消费者具有消费动机的隐蔽性、朦胧性，消费需求的多变性、复杂性等困难障碍，要想使消费者心理的研究过程迅速、有效、真实，要求我们在选用消费者心理研究方法的时候要科学、合理。

在了解到常见的消费心理后，创业者们应该更加深层次地在认知心理学层面上了解消费者到底在想什么，到底需要什么。我们通过认知心理学了解到，揣摩消费者心理，最重要的是需要做到基本三个步骤，想象，理解，和预测。

分别来讲，想象即首先我们要站在消费者的角度去考虑问题，把自己放在和消费者一样的场景里。去了解消费者想要的是什么，能接受的是什么，需求是什么等等。所以我们沙漏咖啡厅在策划前期就对市场上的咖啡厅情况，广大消费者需求情况进行了了解和汇总，以得出结论，新型的收费模式能够更吸引消费者，同时更适应广大消费者的需求，他们能够在咖啡厅中培养良好的时间观念，同时咖啡本身只收费成本价，更能够抓住消费者内心，吸引广大消费者。

其次，理解，即寻找消费者与自己的共同经验，深入理解消费者处境，找到你们共同的经验与记忆，记录下来。我们开设沙漏咖啡厅，不仅仅站在创业者的角度去单一思考盈利，我们深知一味追求市场扩大是不行的。我们去回忆自身对于咖啡厅的印象，以及我们作为消费者对所接触咖啡厅的建议与意见，来更好地完善沙漏咖啡厅。所以我们将咖啡厅分为两个灯区，学习谈工作和约会谈私事两不耽误，不同空间有不同设施和风格，以达到满足消费者各种需求的目的。

最后一点是预测，把消费者放在一个消费决策阶段里，根据以上分析，筛选出用户最有可能做出的下一步行动，根据预测来指导营销行动。在我们开始实施沙漏咖啡厅时，除了按照策划和计划实行，接下来的每一步都需要实时预测和分析，进行不断调整和改进。随着社会的发展和市场情况的变化，消费者的心理会发生不同的改变，所以需要不断了解分析，进行下一步预测实施。抓住消费者从众心理，面子心理，权威心理，占便宜心理等多方面进行研究了解，不断改善进步。

创业就像开采矿石，在表层挖掘的只是小部分，只有更加深层次的挖掘，才会有源源不断的资源自己涌现出来。有头脑的创业者，必然要从读懂消费者心理开始，只有准确抓住与消费者心理相关的各种机会，那么在很大程度上就会影响到他们的购买决策。然而一个真正好的好的创业者，可以在三个方面达到成就感。

一是消费者方面。优秀的创业项目能够使消费者能够买到自己想要的产品，能够得到符合内心需求的消费服务。当看到市场的大门打开，迎面而来的是消费者的笑容和赞扬，创业者的成就感也会由此而来。

二是创业者自身方面。创业就是为了赚钱。做好创业，他们能得到自己想要的利润，或者是自己没有想象到的利润。这对创业者无疑是最期待的效果。成就感也会油然而生。

三是社会方面。不仅要考虑到自身利益，更要为消费者着想，站在消费者的角度上考虑问题，开发出利用度高，契合社会需求的好产品。会在无形中为社会经济助力，从而为社会做出更大的贡献。这样得到的成就感是最令人心情激动的，也是对于创业者来说最大的成就。

学会“读心术”，做出好创业。市场永远不会枯竭，更大的挑战正在前方等着果敢优秀的创业者前去发现。

（作者单位：大连外国语大学）