印度RJio继续采用激进竞争策略未来将布局平台战略

中国电信股份有限公司广州研究院｜胡绯绯

Reliance Jio未来战略将是依托线下零售资源以及网上优势，构建商务平台、农业平台、教育平台、医疗保健平台，布局公司的平台战略。

自2016年9月进入印度电信市场以后，Reliance Jio（简称RJio）先是提供免费语音和数据的服务，接着又提供更便宜的移动互联网服务，最终仅用一年多的时间，便使得印度电信市场发生了翻天覆地的变化。

来势汹汹掀起行业整合浪潮

Reliance Jio推出服务后的第一个月就已经获得了1600万用户，从那时起，它在用户和推出新服务方面都取得了巨大的发展。2017年12月，Reliance Jio拥有约1.6亿用户；2018年，用户数继续增长，截至2018年4月用户数达到1.96亿。在印度移动市场用户数持续下降的形势下，Reliance Jio4月份移动用户数增长率为5.16%，是市场中增长率最高的运营商。截至4月，其移动用户市场占比达17.44%，为印度移动市场用户数排名第四的运营商，同时收入市场份额达19.8%，成为收入占比排名第三的运营商。

Reliance Jio的进入，致使印度电信市场开启“疯狂”模式。在降低领先公司价格的激烈竞争中，所有公司的利润率因此降低，最终掀起了整个行业的整合浪潮，同时印度电信市场整体的收入水平也在下降。

印度电信运营商2018年第一季度调整后的总收入为3569.7亿卢比，环比下降7.37%，同比下降12.57%。电信运营商更是面临严峻的收入压力，Bharti Airtel和Idea Cellular的营业利润大幅减少了约35%。2018年一季度，Bharti Airtel的净利润下跌至1.4亿卢比，预计Bharti Airtel可能会在4月至6月的季度中净亏损22-50亿卢比，这是近15年来的首次出现的最大亏损。同时Idea Cellular的净亏损预计将同比增长三倍以上至144.9亿卢比，这是该公司连续第六个季度亏损。沃达丰印度的服务收入下降20.4%至34.8亿欧元，而调整后的EBITDA下降35.5%至10.3亿欧元。

Bharti Airtel的首席执行官Gopal Vittal表示，印度电信市场语音和数据服务的定价已经触底，目前的定价处于不可持续的低水平，行业资本回报率也很低。由于为维持或增加用户群而推出的竞争计划，使得电信运营商的ARPU值持续下降，从2017年12月的80.77卢比下降到2018年3月的71.62卢比。Reliance Jio在2018年一季度的ARPU环比下降11%，Bharti Airtel和Idea Cellular的ARPU值分别为115卢比和104卢比，季度环比下降8-9%。

2018年，印度电信市场的价格战在短期内不会停止，电信市场的整合还将继续。沃达丰印度公司和Idea Cellular公司原定于6月底完成的并购交易的延迟，对两家公司非常不利，各自的收入和用户市场份额已经下降，而破坏性的电信定价环境可能会导致合并后的Vodafone-Idea失去5%～10%的市场份额。

图一 截至2018年4月31日运营商移动用户市场份额

仍用激进策略抢占对手市场份额

进入2018年，Reliance Jio仍然聚焦采用激进的定价策略以获取更多的用户及留住现有用户。据估计Reliance Jio短期内不会停止激进的定价策略，直到其收入市场份额达30%以上。目前，其已宣布免费为3月30日到期的Jio Prime忠诚度计划的1.75亿现有用户续约一年。这意味着现有Prime用户无需支付任何额外费用即可继续使用Prime计划权益，希望加入Prime计划的新用户只需要支付99卢比。Jio Prime会员可以比非Prime会员获得额外优惠，例如以相同价格提供更多数据；允许免费访问Jio应用程序套件，包括Jio TV应用程序上的550多个直播电视频道；通过Jio Cinema应用程序访问6000多部电影以及通过Jio Music访问音乐，还可以在7天内收听LiveTV。

Reliance Jio在2018年5月进入后付费用户市场价格战，以几乎只相当于其它运营商一半的价格提供相同的使用量。Reliance Jio的399套餐每GB数据的定价约为1.6卢比，而Bharti Airtel每GB数据价格约为2.3卢比。2018年6月，Reliance Jio宣布推出新产品以与竞争对手竞争。根据此优惠，注册购买Jio-fi的新后付费用户将获得500卢比的现金返还，该产品将于2018年7月3日开始发售，500卢比将之后的连续12个月支付。另外，Reliance Jio推出了一项199卢比后付费计划，每天提供25GB 4G数据、无限通话和100条短信，同时还宣布所有套餐每天额外增加1.5GB数据。

成功的关键完整数字服务生态系统

数字内容是印度竞争激烈的电信市场的关键成功因素，Reliance Jio正在进入包括内容在内的完整数字服务生态系统。Reliance Jio的内容聚合应用程序Jio TV、Jio Cinema、 Jio Music、Jio Mags分别是印度同类应用中排名第一的应用平台，提供大量丰富的内容，包括“580+”电视频道和“110+”高清视频、6000多部电影、10万多首插曲、7万多首音乐视频、7000多个短片以及大量的音乐及杂志。Reliance Jio的应用正在成为“一站式”消费者查看所有内容的地方，因为他们无需下载单独的OTT应用程序。在一份调查中，72%的用户表示他们观看Jio TV，60%的用户听Jio Music，42%的用户观看Jio Cinema。

数字内容是Reliance Jio推动数字消费的关键驱动因素，为实现布局数字生态系统的目标，Reliance Jio通过收购数字内容领域领先的公司以快速获得内容及技术。2016年Reliance向视频分析公司Netradyne投资1600万美元；2017年Reliance Industries以413亿卢比的价格收购了电视和电影制作公司Balaji Telefilms 24.9%的股份，并将Balaji Telefilms的视频流媒体服务ALTBalaji的原创内容添加到其视频产品Jio Cinema和Jio TV；2018年2月，Reliance Industries以4875万美元收购电影娱乐公司Eros International5%的股权，Reliance Industries将与Eros的印度子公司Eros International Media合作，设立一个1000亿卢比（1.5亿美元）的基金，该基金将联合制作和收购印度电影和数字原件；2018年3月，Reliance Industries宣布将以1.04亿美元收购Saavn现有股东的部分股权，Saavn是一家印度音乐和音频流媒体服务公司，每月有2200万独立活跃用户。Reliance计划将Saavn与JioMusic合并，创建一个总价值超过10亿美元的全球覆盖的数字媒体平台。2017年，Reliance Industries还向Edcast投资了5亿卢比，这是一个用于个性化学习的人工智能知识云，此项投资旨在吸引印度在线教育领域的新用户。

复制激进策略强势进入固定宽带市场

Reliance Industries于2018年7月公布了Reliance Jio在GigaFiber品牌旗下的基于光纤的家庭宽带服务计划，该计划将在1100个城市推出，面向5000万家庭。目前公司还没有发布具体的发布时间和定价范围，但是用户可以从8月15日开始通过MyJio应用程序或Jio.com注册，标明他们对GigaFiber的兴趣。公司可能会根据用户兴趣，选择最先提供服务的市场。

虽然Reliance Jio还没有公布具体的细节，但是业界分析认为，Reliance Jio将会复制其移动服务激进的定价策略，预计将会以每月500～700卢比的价格推出一系列破坏性价格计划，以100Mbit/s的起始速度提供高达100 GB的数据，并与增值服务如互联网电视、视频通话等服务捆绑在一起。一些分析师认为Reliance Jio甚至可能在最初的3～6个月内免费提供服务，以吸引那些往往比手机用户更加敏感的家庭宽带用户。

这对现有的固定宽带提供商将是一场严峻的挑战，如国营的Bharat Sanchar Nigam Ltd和Bharti Airtel，它们分别占该国目前订购固定宽带服务的1800万家庭中51%和12%的份额。包括Den Networks和Hathway Cable＆Datacom在内的有线电视公司以及Tata Sky和Dish TV等DTH运营商也将面临压力。

Bharti Airtel目前在班加罗尔以每月799卢比的定价，提供速度40Mbit/s、流量50 GB的数据服务。而在德里，以每月499卢比提供100 GB的数据，但是速率要慢得多，只有8 Mbit/s。如果Reliance Jio推出颠覆性家庭宽带计划，提供价格低于每月700卢比的100 GB高速数据，包括Bharti Airtel在内的固定宽带运营商都将面临严峻的挑战。

依托移动、光纤网络目标布局平台战略

最近举行的第41届年度股东大会发布了几个与Reliance Jio相关的平台战略。公司未来战略将依托线下零售资源以及网上优势，以求构建商务平台、农业平台、教育平台、医疗保健平台，布局公司的平台战略。

线上与线下结合的商务平台。Reliance将通过整合实体渠道与Reliance Jio的数字基础设施和服务优势，创建一个线上与线下结合的商务平台。这个平台将汇集Reliance零售商店的3.5亿客户流量、2.15亿Reliance Jio线上客户、目标5000万的Jio Giga住宅用户以及遍布印度的3000万小商户和店主，为它们提供最后一英里的物理连接。通过这个平台，采用增强现实、全息技术和虚拟现实设备为客户提供个性化的沉浸式购物体验；使用数据分析引擎，为所有消费者，商家和小型企业提供大数据分析。该平台还将促进小店主和商家的融资，以提高他们的资本效率。

农业平台。计划鼓励采用水资源保护、土壤管理、精准农业、减少废物和提高农业生产力等技术。

教育平台。通过教育平台，Reliance Jio计划向全国各地的学校、学院和大学提供数字化的高质量教育和技能培训。Reliance Jio还为所有58000所大学提供宽带连接，并将连接全国190万所学校。

医疗保健平台。旨在为所有人提供负担得起的优质医疗服务。通过普及远程医疗、远程放射学、电子诊断学、基因组学和其他经济有效的基于云的解决方案，帮助印度大大克服医院和医生的物理基础设施的不足。