数据分析在财务公司产业链金融业务中的应用

许钦珍

（中国石化财务有限责任公司山东分公司，山东 青岛 266071）

2016年末，银监会印发《关于稳步开展企业集团财务公司延伸产业链金融服务试点工作有关事项的通知》，鼓励企业集团财务公司开展“一头在外”的延伸产业链金融服务。中国石化财务公司积极响应政策号召，从服务实体经济和推进市场化转型发展的高度，创新推出多项产业链金融服务产品，并制定了“一年起步、两年见效、三年成规模”的工作目标，稳步推进延伸产业链金融服务。

开展产业链金融业务的前提在于发掘潜在客户资源。开展“一头在外”的延伸产业链金融服务，使得财务公司的服务边界呈现量级扩围，服务对象由成员企业扩展为上下游产业链企业，如何能第一时间在众多的产业链企业中挖掘出潜在的客户资源，及时抢占市场先机，提高宣传推介的针对性，是财务公司产业链金融业务市场营销中的重要课题。

挖掘潜在客户资源，财务公司要注重发挥好自身的业务数据优势。作为集团内部金融机构，财务公司的一项重要职能是为成员企业提供资金结算服务，能够掌握集团成员企业所有的内外部结算数据，在大量的外部结算数据中，囊括了成员企业所有的上下游产业链企业，其中也蕴藏着财务公司丰富的潜在客户资源。实践中，有效利用互联网思维和大数据分析方法，对成员企业的外部结算数据进行专项分析，为挖掘潜在客户资源，提高业务开拓的针对性和实效性，提供了有力的信息支持。

一、明确数据分析工作定位

（一）服务产业链金融业务发展

数据分析工作的出发点是挖掘潜在客户资源，落脚点是服务保障产业链金融业务发展。服务保障产业链业务发展，要从以下几方面着眼：一是产业链金融业务作为财务公司的创新业务，要充分认识其风险的多样性和复杂性；二是随着服务边界的扩围，面对大量的不同行业、不同领域的产业链企业，在业务开拓中要提高精准营销水平；三是财务公司作为集团内部金融机构，资金来源有限，在资金投放上要兼顾传统业务与新业务，在规模一定的情况下要确保“好钢用在刀刃上”。从风险防控、营销效率、资金投放等多重角度考虑，都需要做好数据分析工作，在发现客户资源的基础上能够挖掘出优质客户，需要在成员企业的上下游交易对手中找出购销关系稳定、业务往来频繁、业务规模相对较大的产业链客户。

（二）服务集团主业发展

在数据分析的基础上，通过为上下游产业链企业提供产业链保理、买方信贷、买方信贷票据贴现等金融服务，能帮助成员企业扩大业务规模，提高资金周转效率，与交易对手建立良好的贸易合作关系，进而促进集团主业生态圈的稳定发展。所以，要提高工作站位，从实现集团公司利益最大化的高度做好数据分析工作。

（三）服务实体经济

2017年全国金融工作会议明确提出，金融要回归本源，更好服务实体经济发展。十八大以来，习近平总书记也多次强调，“要改善金融服务，疏通金融进入实体经济特别是中小企业、小微企业的管道”。财务公司开展产业链金融业务，是创新产融结合方式，落实金融服务实体经济职能的重要举措，也为上下游产业链企业开辟了新的融资渠道，有助于缓解中小企业融资贵、融资难问题。数据分析工作，能为产业链金融服务提供工作建议和业务参考，有助于快速定位服务对象，推进金融服务实体经济落实落地。

二、深入挖掘数据价值，加强分析结果运用

（一）结合业务需要，选定核心企业

确定核心企业是数据分析工作的第一步，是确定数据源的过程。核心企业的选定要坚持问题导向，在充分考虑产业链金融业务推广需要、不同业务品种和成员企业生产经营及关联交易情况等因素的情况下综合分析确定。以推广财务公司电子票据业务为例，核心企业的选定应综合考虑成员企业外部付款规模、现金流状况及资金管理权限等情况。

（二）确定筛选标准，挖掘有效数据

根据核心企业的生产经营和资金收付情况，要合理确定数据筛选标准，将目标数据纳入筛选数据库，围绕“交易时间”“摘要”“金额”“交易对手”等要素进行多维度筛选分析，根据业务需要，形成以“交易对手”为单位，包括交易总金额、总笔数、极值、平均值等要素的筛选结果。

以某核心企业为例，2016年，该企业累计向外部供应商付款30436笔46.96亿元，涉及外部供应商5726个。结合实际，我们确定了50万元的筛选标准，筛选出50万元以上的大额付款1332笔29.03亿元，涉及外部供应商316个。

根据筛选结果，通过对比分析，筛选出付款金额大且业务频繁的供应商37个，剔除电费、劳务费、市政收费等单位，筛选出具有产业链业务潜力的重要供应商27个，行业分布为工程单位15个、商贸企业5个、医药公司4个、其他3个，付款用途主要为工程款、药品款、货款，并将这27家供应商列为该成员企业上游产业链业务的优质客户资源。

（三）做好结果分析，提出工作建议

针对挖掘出的潜在客户资源，要结合产业链金融业务品种，对产业链客户与成员企业之间的资金往来情况逐一进行专项分析，结合分析情况，提出具体的业务开拓建议。以产业链票据贴现业务为例，结合数据筛选结果，一要分析该成员企业票据支付占比情况，特别是与潜在客户间的票据/现金支付数据的对比分析，挖掘财务公司电票业务推广提升的空间；二要分析成员企业与特定产业链客户之间的票据支付占比情况，针对特定产业链客户提出具体工作建议；三要分析特定产业链客户（收票单位）的票据回贴情况，结合产业链客户的票据使用情况，提出下一步业务开拓建议。

（四）做好财企对接，发挥数据价值

数据分析报告作为业务开拓和市场营销的参考信息，可以有效提高工作的针对性和实效性。实践中，数据分析结果要真正发挥其应有价值，实现从“建议”到“见效”的突破，还需要切实做好财企对接，有效发挥成员企业的桥梁和纽带作用。

一要找准切入点，取得成员企业的支持和认可。以付款数据为例，结合分析结果，可以建议成员企业针对某些供应商提高票据支付比例，通过延期贷款或延期付款资金转存直接或间接降低企业财务费用，在为成员企业创造价值的同时提高财务公司票据承兑量。二要做好信息对接，发挥成员企业的信息优势。相比财务公司，成员企业对其交易对手的认识了解具有比较优势。财务公司在对融资对象进行调查分析和业务风险评价时，要与成员企业做好信息对接和共享，认真听取成员企业的意见建议，确保每笔产业链金融业务风险可控。三要发挥纽带作用，全面了解潜在客户融资需求。产业链金融业务开拓过程中，要以数据分析为切入点，通过成员企业这一桥梁和纽带，顺藤摸瓜、由点及面，全面了解潜在客户的生产经营、财务状况和融资需求，积极在多项产业链金融产品上探索业务开展的可能性。

三、深化数据分析应用的措施建议

（一）要加强金融科技的研究应用

占有业务数据是财务公司的工作优势，但对数据的分析应用和价值挖掘尚处于起步阶段。目前，主要依靠业务人员线下筛选分析，效率较低且难免存在偏差，随着产业链业务深入开展，这种模式将无法满足财务公司市场化转型发展的需要。

建议通过加强金融科技的研究应用，将数据分析由“线下”移到“线上”，通过建立数据分析模型，提高数据分析效率和分析结果的客观性、准确性。

（二）要加强数据安全管理，强化保密意识

在大数据时代，随着互联网金融的不断发展，数据的价值更加凸显。数据就是竞争力，数据就是生产力。同时，财务公司的业务数据和分析结果包含集团公司和成员企业的贸易合作、资金往来等核心商业信息，安全责任重之又重。所以，无论是从商业价值还是法律风险考量，都要求我们强化安全保密意识，切实做好数据安全管理。

（三）要树立全员参与的责任意识和市场意识

积极稳妥开展产业链金融业务是财务公司深化市场化转型的重要内容，对财务公司做强做优做大、打造一流具有重要意义。参与数据分析、提供业务建议是推进产业链金融业务的有效形式。在做好内部分析的同时，要动员员工及时关注外部市场信息，树立“人人都是分析师、人人都是观察员”的市场意识，积极为产业链金融业务发展提供及时有效的智力支撑和信息支持。

四、结束语

立足系统数据、挖掘客户资源是数据分析工作价值体现的一个方面。在财务公司市场化转型发展过程中，随着业务品种不断丰富、服务领域不断拓展，数据分析工作必将发挥更大作用。未来，在做好内部数据分析的同时，要眼睛向外，做好市场信息的分析解读，以当前较为突出的“承兑票据回贴率较低”的问题为例，数据分析可以从承兑汇票托收信息入手，分析票据交易信息和流转情况，为管理者制定业务策略和调整营销方向提供数据参考，实现数据分析由“事前分析发掘”向“事中跟踪反馈”全面发力，积极探索在多品种、多领域发挥数据分析工作的信息支持作用。