浅谈开拓国际工程市场需要具备几种能力

蒋艺

【摘要】随着经济市场的进一步开放与国内工程市场的逐渐饱和，开拓国际工程市场成为了诸多国内建筑企业的发展方向。然而，由于国际工程市场与国内工程市场存在一些不可忽视的差异，如果国内建筑企业只是盲从大流地奔赴国际市场，必然是会陷入竞争劣势的。本文简单介绍国际工程市场，分析开拓国际工程市场需要具备的几种能力，并就其强化策略展开探讨。

【关键词】开拓；国际工程市场；能力；策略

近年来，国内建筑行业逐渐饱和，市场竞争日渐激烈，导致许多建筑企业都跟随国家“一带一路”战略，积极开拓国际工程市场。然而，很多企业并没有充分意识到国际工程市场与国内市场的差异所在，更不具备高效开拓国际市场的能力。如此一来，诸多国内建筑企业都在开拓国际市场的过程中盲目跟随成功企业，并没有取得实质性进展，反而阻碍了企业的正常运作和发展。

一、国际工程市场概述

国际工程市场是指国际范围内的建筑工程市场，即各国家、地区的建筑企业均可以通过这一市场来进行工程发包和承包，同时需要依照国际通行的标准与标准进行工程管理，完成工程项目。从本质上来说，国际工程市场与国内工程市场是一样的，均是工程项目开发管理的开放性市场。但是，二者之间依旧存在着较大的差异。首先是在工程管理的难度上，国际工程市场比国内工程市场要困难得多。这是因为国际工程承包是一项跨国家及地区的工程管理活动，合作双方需要在不同的背景下加以合作。尤其是对承包商而言，在经济、工程、法律、文化等方面的差异，都给工程管理带来了极大难度。其次，国际工程市场的风险非常大，引发风险的因素非常多，包括政治、经济、文化、金融、外交等。无论是那个方面出现问题，都会严重影响国际工程管理的正常进行，为工程项目带来极大的风险。另外，国际工程市场对建筑企业的要求更加严苛。鉴于合作方来自不同的国家，那么完全依照某个国家的相关标准进行管理明显是行不通的，故而通常是以国际标准进行，最大程度上保证合同管理制度的公平、公正和标准化。这就意味着合同管理更加复杂、严谨，为建筑企业提出了更高的要求。

二、开拓国际工程市场的几种能力分析

（一）国际市场开发能力

要想开拓国际工程市场，毫无疑问国际市场开发能力是最为基础也最为重要的。虽说国际工程市场是全球范围内的大型工程市场，但这并不意味国内建筑企业就要具备所有国家及地区市场开发能力。实际上，只要拥有重点国家及地区市场开发能力，就能帮助建筑企业对目标市场进行正确、详细的分析，从而为项目可行性提供基础依据，并确定目标市场。

（二）投标报价能力

选定目标市场后，建筑企业应当及时跟进目标市场的工程信息，并对目标市场进行全方位地考察与分析。当目标市场有工程项目建设动态时，建筑企业需要及时跟进，这一点和国内市场其实差别不大。只不过需要建筑企业从国际的角度进行考察、分析，从而增加了标书制作方面难度，对投标报价能力提出了更高要求，需要充分展示自身的竞标优势，合理报价，增加中标机会。

（三）合同履约能力

通常来说，国际工程项目的合同都是按照国际惯例或标准制定的，国内建筑企业必须要对国际工程合同管理足够熟悉，才能确保合同的公平性和安全性。同时，建筑企业还应当严格遵照合同要求进行工程管理，提升自身合同履约能力，方能有效减少与合作方的矛盾和分期，避免违约而给工程管理造成影响。

（四）融资策划能力

在国际工程市场的大环境下，工程承包大多是以资本融合的形式完成的，这是由国际工程本身投资大，周期长的特性所决定的。因此，建筑企业必须具备良好的融资策划能力，能够与资本方展开有效沟通，并实现项目的融资策划。当然，这也就意味着建筑企业需要对工程管理模式加以改革，积极适用BOT、PPP等新型管理模式来促进融资活动的进行和完成。

（五）国际市场风险管控能力

国际工程市场的风险系数非常高，这就对开拓国际工程市场提出了极高的风险管控能力要求。良好的国际工程市场风险管控能力，是指能够全面洞察并分析各种风险因素，如经济发展、政治变动、文化差异、环境影响、市场变化等。同时，还需要具有良好的风险防范意识，能对风险进行有效识别、评估，并能根据实际情况制定相應的风险防范措施，构建完善的风险管控体系，尽可能将风险带来的损失降到最低。

（六）跨文化沟通能力

跨文化沟通能力不单单是指外语的日常交流能力，更是指要能够充分意识到不同文化之间的差异，并能在沟通过程中做到求同存异，避免因文化认知不足而引起沟通阻塞或失效的情况出现。掌握一定的沟通技巧，提升应变能力，可以帮助建筑企业更好地与国际合作企业进行沟通、谈判及合作，否则的话很容易因为文化差异而导致沟通崩盘，阻碍国际合作的进一步发展。

三、强化国际市场开拓能力的策略

建筑企业要想实现开拓国际工程市场的目标，必须要全面强化国际市场开拓能力，尤其是针对国际市场工程项目经理而言，要保证他们能满足相应的能力要求，从而为企业带来良好的国际合作机会。为此，企业需要通过各种方式提升国际市场工程项目经理的综合能力。首先，国内建筑企业可以联合创建相应的职业培训体系，让工程项目经理通过系统的学习来强化其国际市场开拓能力。其中最为重要的当属市场开发能力与投标报价能力，这是拿到国际工程项目的关键所在，需要进行重点培训。其次，建筑企业需要建立一套完善的工程项目经理评估体系，对工程项目经理进行综合能力的详细评估，并强化相应的实践训练。在评估体系的基础上，设置以能力和绩效为核心的项目经理管理制度，以激励和惩处机制促进项目经理强化自身能力。另外，建筑企业应当重视项目经理的进修学习，让项目经理积极参加国际工程管理相关活动，或者送他们到国外进行专业培训及挂职实习。政府部门也可以通过规范国际工程项目经理认证的方式，督促项目经理提升自身综合素养，并需要通过认证方可上岗。

结束语：

在经济全球化的今天，国内建筑企业走向国际，走向世界是必然发展趋势。为此，建筑企业需要做足准备，详细了解国际工程市场状况，分析国际工程市场特点，并全面提高开拓国际市场的能力。通常来说，建筑企业应当从国际工程项目经理入手，在国际市场开发、投标报价、合同履约、融资策划、风险管控和跨文化沟通等方面对项目经理加以强化培训，从而促进其开拓国际市场能力的提升，为企业进军国际工程市场打下坚实基础。

参考文献：

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