新技术出现最难的是教育医生

C=CBNweekly H=Joseph M. Hogan

除了原来主要的青少年目标人群，越来越多的成人也成为隐形牙套的消费者。爱齐科技（Align Technology）—这家硅谷上市公司把全球第二家方案中心建在了成都，并在成都附近的牙谷资阳设立了工厂，中国已经成为其除了北美以外全球最大的市场。不过，隐形牙套相对而言还比较小众。在爱齐科技CEO Joseph M. Hogan看来，想要为中国的消费者定制笑容—符合亚洲审美，而不是好莱坞版的夸张笑容，除了说服消费者，更关键的是，首先需要说服医生。

C：目前，隐形牙套技术的难点在哪里？

H：隐形牙套在牙齿矫正领域的主要应用有三大技术。第一是如何通过软件预测牙齿的移动情况，这需要强大的数据积累，从多个角度预测牙齿的移动。第二是材料科学，隐形牙套用的是特殊塑料材质，需要检测它在嘴里的咬合情况，以及牙齿之间的相互反应。第三是生物机械，在实际应用中让牙齿朝什么方向移动、能够以多快的速度移动等。目前最主要的难点在软件方面，也就是如何让软件准确预测牙齿的移动。

过去，牙齿矫正都是靠手来操作，医生可能并不清楚其中的生物机械原理。我们做了很多研发，去了解牙齿到底怎么移动，这一切需要花费大量时间来积累。举个例子，过去的GPS导航系统能够定位到社区，但不能精准到具体地址，但是现在的导航软件，能够直接精准定位具体地址，而不需要自己去摸索。牙齿的走向定位预测也是一样。我们将会有更多竞争对手。其他公司的软件和我们不同，而在牙齿移动方向和预测性上，我们拥有更丰富的经验，我们有着20多年的研究基础，在全球拥有500万患者，这意味着更丰富的数据库和更好的可预测性。

C：基于消费者洞察来看，中国消费者的需求和欧美有什么不同，中国市场的独特性在哪里？

H：和西方相比，我們发现中国消费者的口腔结构更为复杂，因此中国市场的技术挑战相对更大。首先是技术层面上的难度，亚洲消费者的拔牙病例相较于其他国家更多。在牙齿拔掉之后，自然会出现空隙，我们需要对牙齿间的空隙填充或矫正。更主要的区别在于审美的差异。中国消费者的审美与西方人也有所不同，他们期待的最终效果与西方国家不一样。在过去30年，美国一直非常流行好莱坞式的笑容，这种笑容的弧度很大，能够露出很多牙齿。而与美国不同，亚洲消费者更强调自然，并不需要露出那么多牙。这种不同只是审美的差异性，无所谓对错。因此我们需要调整方案，在中国的牙齿设计方案中，设计出更符合亚洲自然审美的微笑弧度。

我们目前希望做的是融入中国市场，并在中国成立了一家独立的运营子公司，因此，所有的技术、产品都会以迎合本土消费者的特殊需求而提供支持。

C：目前隐形牙套是小众市场，其推广难点在哪里？

H：大部分人都不知道，牙齿一辈子都在移动，而不是像人们认为的青春期在结束后就固定下来。我们的牙齿是灵活的。如果你每天用手托下巴，并且保持几个小时，你的牙齿的位置就会改变。通过口腔扫描仪，把现在扫描的和一年之后二次扫描的图形对比，牙齿的位置就会不同。3年前，我第一次看到隐适美牙套时，我也觉得这不是真的。过去，矫正牙齿需要使用金属。因为在通常的印象中，金属非常有力量，而塑料材质怎么可能做到？当时公司聘请我去做CEO的时候，我就问董事会，这个可能吗，这种产品真的可以做到吗？我觉得这简直不可思议。所以，要接受一个新产品，首先要接受一种观念的改变，而这通常是最难的。

一个有意思的点在于，相对而言，消费者对隐形牙套的接受度比医生更高。困难的是改变医生的传统想法，因为医生也和我有一样的观点，认为牙齿矫正需要通过金属，因为金属的力量大，但这并不是真的。所以，比教育消费者更难的部分在于，我们首先要说服医生。（采访：陆佳裔）