兴城泳装行业的销售模式分析

【摘要】改革开放40余年以来，兴城逐渐由粗放型的手工作坊向现代化的泳装全产业化城市发展。在各级政府的支持下，引进先进的生产技术、管理理念，目前兴城的泳装行业集研发设计、原材料采集与供应、生产加工、品牌运营和售后服务于一体，不仅带动了全城的经济发展与振兴，更是打开国门，实现了泳装产业的国际化布局。

【关键词】兴城 泳装行业 销售模式

一、兴城泳装行业的历史背景

（一）“中国泳装名城”概况

兴城隶属于葫芦岛市，处于辽宁省西南，辽东湾西部，是国家重点风景名胜区，主要以第三产业为主，是全国唯一一个泳装名城。由于兴城市是著名的海滨城市，因此泳装行业也随之兴起。自从改革开放以来，兴城大力发展泳装产业，使小产品做出了大成绩，跻身中国泳装名城之列，与辽宁省其他纺织服装产业基地遥相呼应，为振兴东北老工业基地贡献了自己的力量与发展道路。自改革开发以来，兴城大力发展泳装产业，通过生产加工带动了上游的研发、设计和下游的营销与物流共同发展，形成了具有国际竞争优势的产业集群。对于兴城以及葫芦岛市的经济发展做出了重要贡献。

（二）兴城泳装的发展历史

兴城泳装产业经过了将近40年的发展，由上世纪七十年代末的作坊手工缝制和作坊式染料加工起步，产业模式逐渐成熟。这一现象，吸引大多数在外打工的兴城人纷纷回城加入了这一场城市经济迅速发展的大潮。在天时地利人和的优势环境下，兴城的泳装产业自上世纪90年代开始进入了快速发展的轨道。

（三）兴城泳装的产业优势

1.政治因素。葫芦岛和兴城两级政府强有力的支持以及高度重视和国家相关产业政策的支持。两级政府积极争取到了所与支持泳装产业的发展政策。例如：品牌建设，外贸出口基地。以同时两级政府分别出台的《关于支持中小微企业发展的若干意见》《兴城市中下位企业发展专项资金管理办法》。随后推出了一系列的政策奖励。鼓励创业，降低房屋租金，为无条件创业者申请项目基金。

2.环境因素。独特的旅游环境与得天独厚的地理位置优势，泳装行业便随之兴起。四面八方的游客涌进，提高了泳装及周边产业的需求量。同时增加了店铺和创业者的数量，带动了经济发展，提高了就业率。

3.产业链优势。发展初期，因为兴城泳装是由龙头产业带动行业形成的企业集群进而形成的产业集群。不断地延伸产业链，从研发开始直至产品深化加工，包装大力发展规模化，规范化的产业基地。实现产业链分工协作生产，表现出的环环相扣的关联关系的现象描述。强有力的提高了行业整体竞争能力。随着产业不断发展，逐渐形成了产品设计，新品研发，原材料采购以及生产销售全部集成的模式。与此同时，互联网的诞生也为其市场提供了有利条件。

二、传统商业模式环境下兴城泳装行业的销售模式

（一）1980～2008年，属于零散型的销售模式

第一，创业初期，规模较小，没有形成完整的销售模式。无具体的目标和规划。员工凝聚力差，无团队协作意识，不能够相互扶持。并且很多方面还不够成熟，创新思路较少，材料研发能力较差，生产能力和市场应变能力较弱，接触的市面较小，大多数人只知道生产却不懂得营销，也不懂如何创新，产品单一化，不具有多样性。即便是龙头产业依旧有待提高。

第二，近20年的不断发展和磨合，在村镇里的作坊不断涌出，手工作坊已逐渐升级为一个个店铺，产业集群逐渐形成。

（二）2009～2018年，属于品牌化运作的销售模式

随着全球性经济危机的影响不断加重，以出口为主要盈利手段的大多数泳装生产企业都或多或少地遭受到冲击。经济危机发生的时候，欧美服装出口受到重大打击，但俄罗斯为主的东欧市场受经济危机影响相对较小，同时兴城泳装企业又以东欧为主要出口对象，因此在此次危机中，兴城泳装受到的影响并不太大。迄今为止，全球共有高达百分之七十的泳装由中国制造，且有一半多生产于兴城，不仅内销且进行外销，覆盖欧美，俄罗斯，非洲，东南亚等30多个国家。自主品牌多达70多个，“凯迪龙”，“蝶姿”，“波尼士”等品牌纷纷在意大利，法国，韩国等国家注册，品牌的建设使品牌竞争力不断提升。福建，广东等泳装企业大多数都以材料加工和贴牌为主，兴城泳装与之不同的是，其更注重的是品牌建设，主要出口企业全部都拥有属于自己的品牌。

三、互联网时代兴城泳装行业的销售模式

（一）具有生产能力的销售模式

新世纪以来，兴城泳装抓住了互联网的迅猛发展，从2005年就开始在网络上销售泳装产品，将兴城泳装产业集群带入到阿里巴巴中国产业带，改变B2C为B2B营销模式，实现了电商与实体的结合。因为生产规模大，技术先进，每个店铺都经营上百种泳装，周周上新，天天出新款。生产能力强，生产制造量大于市场需求的数量，且具有强大的储备能力。因为电子商务具备节省成本、扩大市场范围的优势，而且泳装属于服装产业中的小品种，所以很适合电子商务的销售模式。同时随着农村淘宝的兴起，也加快了泳装的订单量。大多数群众可以根据自己的需求，通过网络寻找自己想要的款式在线上下订单后到店自取。

（二）具有分销能力的销售模式

分销过程共含有两个基本要素，分销过程的参与者和每个参与者所承担的责任和义务。兴城泳装零售店的覆盖率极高，每家线下零售店的陈列方式都是库存式。買家方面，可以在家中利用网络在其淘宝店铺或网页上选择想要的款式，进行下单。而卖家方面，一旦同城买家有需求，就会优先从距离近的店铺进行派送，退换货服务周到。利用互联网带来的便利条件来提高销售效率，尽快的满足客户的需求。可为消费者提供完整的交易货物，资金票据等信息综合类功能。这种快速效率高提高竞争力的销售方式，在整个销售模式中占据重要地位。

（三）新媒体销售模式

新媒体，是一个相对的概念，是在报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新型媒体形态，是依托如今先进的数字技术、互联网技术、移动通信技术等新技术向受众提供信息服务的新兴媒体，如微信，微博等。美国《连线》杂志则把新媒体定义为“所有人对所有人进行传播”。兴城的中小型泳装企业便充分利用了新媒体这一传播媒介，为企业进行宣传。企业充分发挥了新媒体的以下优点：

1.参与的自主性。新媒体的环境下，企业自身变成了信息的生产者与传播者，企业本身就是一个自媒体，这为企业与消费者的交流提供了便利的条件。

2.信息的与时俱进和信息量的数量巨大。随着移动互联网信息技术的飞速发展，信息的传播速度更快。信息的载体已不再只是报纸，广播，电视，信息传播的速度几乎可以与所发生的事件即时传递，这就使得企业大量的商品全部有效的得到宣传。当夏季来临时，打开淘宝会看到主页面推送的兴城泳装。同时在7月的兴城海会会举行比基尼大赛，通过这种与众不同的方式对兴城泳装进行了大力宣传。不仅吸引了游客的眼球还激起了购买欲望。

（四）跨境电商销售模式

海外仓也称海外仓储，是近几年发展最快的跨境物流模式。兴城泳装企业采用的运作方式是先在目标国家建设或者租赁仓库，再用快递将商品送到仓库，然后在网络上进行销售，最后用所在国家的物流，将商品送达消费者手中。海外仓之所以成为了跨境电商模式的突破口是因为其解决跨境电商物流成本高、配送时间长这些难以解决的问题，而采用海外仓物流模式可以缩短物流时间，提高物流效率，提升用户购物体验。

四、兴城泳装行业的发展趋势

（一）泳装产业链逐渐完善

兴城泳装之所以选择具有生产能力的销售模式是因为兴城的泳装产业有自己的生产链条。兴城在互联网刚刚起步时，便投入了互联网的怀抱，紧跟互联网发展潮流。在互联网如此发达的今天，兴城立足在“互联网+”时代，进一步发展其泳装行业，实现网上销售端与泳装生产各行各业的深度融合，进一步完善形成了泳装产业链。通过商业模式创新，利用互联网为葫芦岛兴城泳装产业开拓国际市场，完善产业链，不断跟进产能，为企业发展开辟道路。目前，兴城泳装产业共有企业573户，规模以上企业31户，从业人员60000人，2013年预计完成销售收入130亿元，同比增长近30%，年产量达1亿多件（套）。目前，兴城泳装已有注册商标509个，其中国外注册商标85个，每年新增著名商标20%。

（二）品牌升级，打开国际市场。

当今时代的背景是全球化，兴城泳装企业利用这一机会使品牌突破原有的兴城小范围，向全国乃至全球范围扩展，通过与品牌生产地、品牌消费地的互动重新树立起品牌形象，并逐步向國际品牌靠拢。想要进入国际市场需要企业制定准确的决策，需要将产品、技术、人力、管理经验和其他资源转移到另一个国家，需要适应完全不同的市场环境，对企业来说是一个很大的挑战。

五、结论

兴城泳装行业通过科技创新，品牌创优等方式使得产品不断升级。形成了具有国际化竞争优势的产业集群。在瞬息万变的移动互联网时代，兴城泳装产业的龙头企业能够跟进发展，持续更新，并且积极带领产业链所有从业者共同进步。不仅促进了地区的经济发展，同时为更多的城市提供了地区经济振兴的参考价值。

参考文献

[1]胡昱晖.新媒体的泡沫经济[J].广告人，2007，12.

[2]辽宁经济，2013，12.

[3]曾宪达.基于产业链优势促进区域经济发展的有效途径，2007，05.

作者简介：庞晓言（1996-），女，辽宁葫芦岛人，大连财经学院本科，研究方向：市场营销。