有缘网今何在？

吴梦涵

通过手机App和陌生人聊天，需要多久？

陌陌使用查找附近的人只需2秒；微信摇一摇需要5秒；用探探不停滑动用户照片，从“确认眼神”到进入聊天，最短用时10秒。

宣称“每天有3 000对单身男女牵手成功”的有缘网，可能一天也搞不定。若要在有缘网开发的软件里交流，和看中的人对话3次后，想要继续，就需要男性开通50元包月的VIP。

阻隔沟通仍被老牌相亲平台用作变现的主要方式。而经过浮士德式浪漫风格包装的陌生人社交平台，诸如陌陌、探探、无秘、对面等，无障碍沟通的方式已经成了诸多年轻人满足情感和生理需求的心头好。

从原始的相亲网站到新奇特的陌生人社交软件，中间隔着N个时代的鸿沟。各方的商业模式改变背后投射出人群、方式的不同。

“古典时代”的神器

3月9日，友缘在线的招股书出现在证监会的官网上，距离第一次提交招股说明书已近3年。若此次IPO成功，将成为A股“婚恋第一股”。

其选择性披露了线上自助式约会服务市场份额，显示规模大于世纪佳缘、珍爱网和百合网。事实上，有缘网的实际市场份额早已跌出了前三。根据艾瑞咨询的《2018中国网络婚恋交友行业研究报告》，无论是PC端还是移动端，有缘网的用户规模已经远远落后于当年一并打天下的世纪佳缘、珍爱网、百合网，甚至掉队于后进生网易花田。

市场份额跌落，盈利状况也不理想。数据显示，2015-2017年，公司营业收入分别为6.12亿元、6.31亿元、6.07亿元，净利润分别为5 552.89万元、8 976.02万元、9 630.77万元。报告期内，营业收入下降，但净利润却呈现持续上升状态，友缘在线的解释是营业成本中的手续费大幅降低。

手续费即支付给第三方收款平台的费用，比如支付宝、微信。据其披露，报告期内由于支付平台竞争激烈，手续费大幅下降。

抛开支付成本的下降，营收等数据足以勾勒出有缘网的现有业务增长乏力，公司的辉煌时期似乎定格在了昨天。

“古老”的商业模式

时间回到2008年，有缘网诞生。其创始人董舰做移动梦网出身，公司的软件被植入初代合约机，成了人们的开机必备。

当年，用户的手机里没有五花八门的聊天交友软件，“初级功能浅层次沟通免费，男性付费进入深入沟通”的方式非常新鲜，也让有缘网收获了第一批用户。

到2011年，智能手机开始普及时，身处古典时代的有缘网顺理成章地站在了类软件的顶端。仅3年，就累积了1.3亿个用户。

有缘网的商业模式是流量变现。这门生意的本质，其实就是“流量—变现”的模式：

在上游获取流量，比如传统广告商和推广平台如腾讯、百度、今日头条等。选择哪家推广平台，需通过竞价中标方式来获得，要提前给供应商打款。很显然，在腾讯、百度、今日头条这样的巨头面前，它的话语权极弱。

体现在数据上，即资产负债表上的预付账款；同时，推广费用在利润表上体现为销售费用科目。2015-2017年，友缘在线的预付账款分别为2 793.91万元、2 967.85万元、3 113.69万元，占销售费用的比例为6.31%、6.94%、7.49%。

预付账款的占比逐年升高，有两个原因，一个是流量采购的上游话语权极强；另一个是报告期内，推广方式逐步向竞价中标方式转变，需要预支费用。

对下游，它的客户是C端个人付费用户和移动运营商。

个人付费用户通过第三方支付平台充值，购买豆币或者成为会员，这样的资金流动，在财报上记录为预收账款，并且这部分款项，只有在用户实际消费时，才能确认收入。2015-2017年，预收账款为1.17亿元、1.28亿元、1.10亿元，占营收的比例为19.12%、20.29%、18.12%，呈小幅下降趋势。

由此可见，有缘网对C端下游客户的吸引力在变弱。

为何着急上市？

国内相亲网站最火的时候在2004年左右。世纪佳缘、百合网、珍爱网相继成立，不久后世纪佳缘和珍爱网就拿到天使轮融资。

有缘网成立的2008年，世纪佳缘、百合网、珍爱网均已实现盈亏平衡。几大巨头共同撑起互联网婚恋市场的繁荣，并占据行业近70%的市场份额。

十几年过去了，百合网合并了世纪佳缘，前者擅长流量变现，后者主打用户积累，强强联合后成了行业规模最大；珍爱网则把精力放到线下，做红娘牵线的业务；而有缘网虽然在近十年里，发布了新产品，对用户的吸引力却在减弱。

百合佳缘稳固行业老大的位置，网易花田和爱在这儿已经进入用户规模前五，而陌生人交友领域的陌陌和探探，正在偷偷切分互联网婚恋交友的蛋糕。

在移动互联网领域从未掉队的有缘网，似乎在婚恋交友形式多元化的冲击下渐渐失灵。它“选择性披露”的根本原因，无非是在业务持续下滑，市场规模进一步下滑前加速上市，通过融资输血拓展业务。

老一辈和小年轻

《中国统计年鉴2017》数据显示，根据抽样比进行折算，2016年20～49歲的男性比女性多1 338.35万人；2016年未婚人口总数为2.18亿人，其中男性1.29亿人，女性0.89亿人。我国单身人口的规模早在2年前就达到2.4亿人，超过了俄罗斯与英国的总人口之和。

尽管脱单需求巨大，但年轻群体显然更爱通过陌生人社交结识异性，“能不能恋爱是之后的事儿”。

从相亲到交友，打破陌生人间藩篱的底层逻辑没有变化，但是模式变了，是社交产品对中国人感情状态的解构与重构。

互联网将陌生人之间的连接节点打散并重构：社交产品加入认识陌生人的功能，如QQ漂流瓶、微信附近的人；以兴趣为导向的社交产品，如豆瓣；风格更狂野的产品诸如陌陌、探探。所有产品核心功能，还是在于为用户搭建从认识到熟悉的场景，再创造更多可能性。

2011年诞生的陌陌和2014年诞生的探探，已经处于陌生人社交产品第一梯队，完全流畅的沟通模式让他们积累了大量年轻用户，在流量的富矿上探索盈利模式，便顺理成章。

“老一辈”和“小年轻”的界限鲜明，前者专注于严肃的红娘生意，后者在娱乐的路上飞奔。看似各自为政，结果却迥异：老平台们增长开始出现疲态，新平台们还处于上升期。

今年2月，陌陌收购了探探100%股权，实现业务整合。半个月后，陌陌公布财报，2017年全年营收达到83.6亿元，这是它第3年保持盈利。

“小年轻”们似乎更知道怎么去做现在年轻人的生意。

“有缘网”们并不是无路可走，在广袤的二三四线市场，被人们忽略的蚂蚁市场，那些忙碌了一天的年轻人或许正捧着手机和几千公里外的心仪女生聊着天。

大约在8年前，一个名叫申音的创业者就曾对互联网给出定义：中国没有一个所谓“全民的互联网”，中国的互联网是人为割裂的。它既存在于精英的ThinkPad笔记本上，也存在于草根的MTK山寨机中。

中国的“数字化一代”只存在于北上广等一些大城市，剩下的几亿个中国互联网用户大部分还只是“QQ用户”。互联网改变不了这个现状，能改变它的也许需要更宏大的社会变革和经济变革。

身处互联网这片热带雨林，创业者要去找到各自的活法。