团队管理：分工 协作 小PK

文/海兰

情景

店长小晴一直认为自己的团队挺不错，店员们大都是直性子的人，没有什么心机，很少有过多的计较，不像有的店里总发生一些磕磕碰碰的小事儿。在她感到庆幸的同时，偶尔也会有隐隐的担忧，就像某次公司领导来巡店时所说的：“小晴，你的店太平静了。一个优秀的团队不应该这么平静。”当时的小晴听了并不以为然，觉得公司领导可能是在摆姿态，有些危言耸听。

最近一段时间，作为店长的小晴却有了明显的感觉，认为领导的话还是有几分道理。

这天，刚送走了一个眼看就要成交、却最终放弃购买的顾客，小晴正想带着大家探讨顾客没有成交的原因，却听到店员小李和小张正在互相安慰：“没事儿，没成交就没成交，你已经努力了。下次我们再加油就是了。”说完两个人开心地点头，一派和谐的景象，虽然也她们的话也没有错，但小晴总觉得，这中间差了些什么。是目标感、企图心？还是剑拔弩张的销售氛围？猛然间，小晴似乎有些明白了那句话的真正含义：“做销售，就要有做冠军的梦想。”渐渐地，店长小晴心里有了一个主意。

小李是店里的老员工了，业绩表现也一直不错，和之前店里最能干的娟姐不相上下。后来，娟姐被调到其他分店担任店长，小晴就有意提拔小李，希望能够弥补娟姐调走后的不足。果然，小李的能力得到了进一步的凸显。目前，她与小张同在一个班次，两人的关系相处得很好，跟其他店员的相处亦不错，两人对于新进员工也很乐意帮带。

如何能够充分挖掘两个人的各自优势，让她们的才能为店里作出最大程度的贡献呢？店长小晴一改往日的平和管理风格，将分工、协作和PK，共同引入店里。首先，她把小李和小张的班次调开，将二人分在了两个班组，还明确告知大家这个月内要在店里进行一场销售PK，两个小组的组长分别是小李和小张，月底按销售表现进行总结表彰。

通知一出，小晴很快就感觉到小李和小张两人的关系有了微妙的变化。从关系要好，互相包容、互相谦让的两相无事，但现在形成了竞争的关系，虽然是店内的小组PK，但这毕竟与自身的利益、小组的荣誉有关，如果为了姐妹关系一味地让着对方，到月底总结的时候，作为团队的组长，脸面上想必也挂不住吧。毕竟小张和小李的工作能力不相上下，两个人有各自的优势和长处，对于这场月度竞争，两个小组的成员们都很期待，跃跃欲试，期望能有一个突出的成绩表现。同一个小组团队的成员也空前地团结起来，下班后还经常聚在一起商量着新点子，因为有了一个共同的目标大家而努力着。

自此，店里的工作氛围开始变化了……

专家剖析

点评者：国内零售、连锁行业培训专家 欧阳老师

工作氛围和谐且友好，当然是一件好事。但是在一个销售团队中，太过和谐，却未必是一件好事。员工在一片和谐中将缺乏激情，丧失斗志。很多高业绩，往往都是在压力和危机中产生。如果想要打造一个有激情、有目标、能做出好业绩的销售团队，带头者所需要考虑的管理手段会更多。

1.设定目标

记得有一次全家老小去爬山，山头连绵起伏，峰回路转，在以为快要下山时，又来一个更高峰挑战自己。反复几次后，几个大人都觉得体力透支，有些吃不消了，打算就此折返，原路回家，没想到其中一个小孩子却不答应，非要坚持到最后。原来他从一开始就给自己设定了目标，要拿冠军。在所有人都不想坚持、准备放弃的时候，他却坚持并始终走在最前面，全程两个半小时的爬山结束后，这个孩子成为了真正的冠军。要说他体力超常，实力过人，其实并不然，而是其内在的驱动力强大。这个驱动力就是爬山开始前他给自己制定的目标，不肯让大人轻看了自己，要用实力来证明自己。

人的一生中，其实都有着无数的可能性。要想实现这些可能，关键就是这份目标有多大，内在驱动力有多强。

在门店中，每月、每天、每人都会有销售目标。当面对上级下达的销售指标时，从来没有人嫌指标低，只有人嫌指标高。但请想想，只有确定了目标，才会有明确的方向，有强烈的决心朝目标去努力，才会有驱动力，才有完成的可能。如果没有任何目标，放任自流，那可能就不会有满意的结果。

2.创造竞争感

也许有人会说，店里一团和气也挺好的，干嘛要搞什么PK呢？其实不然，PK自有它的意义。

推动好的 拉动差的 集体进步 互赢

下图是一个店内团队的PK表，通过这份表格，是否能感受到团队中的竞争氛围呢？

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PK的关注点在于：

确定对象：选定适合参与的对象。

选择指标：设置单一指标或多重指标。

制定规则：确定PK的流程及游戏规则。

营造氛围：标语、口号、启动大会。

奖惩办法：激励机制。

发布信息：反馈机制。

培训：细节培训、榜样复制、关键人才快速培养。知识化管理：建立标准流程，资料归档。

3.目视化管理

目视化管理是指以视觉信号为基本手段，尽可能地将管理者的要求和意图公开化，让大家都能看得见，借以推动自主管理、自我控制。简单地说，就是将店里的工作、PK的过程等，通过表格、图画、文字的形式表现出来，让大家清晰可见，随时把控，更有利于店里工作的完成。

一般说来，目视化管理有以下几种方法：

愿景墙（愿景树、员工梦想、职业生涯规划图）

产品信息图（主题、卖点、功能）

业绩冲刺榜（业绩坐标图、员工龙虎榜、业绩PK榜）

金点子创意榜

企业文化展示（集体活动、外出培训）

各类管理公约

4.懂得放手

有一类店长事必躬亲，不懂得适度放手，后果是使整个门店一刻也离不开店长，甚至到最后完全依靠店长一个人在支撑。

管理员工，圈养不如放养。在风险可控的情况下，与其亲力亲为倒不如让敢于实干的人去尝试，没有失败就没有经验，没有锻炼就没有成长，谁不是一步步地从不会到会，从青涩到成熟呢？在团队目标明确，齐心协力的基础上，给予员工充分的信任，适当放权，超前使用，敢于试错，将有可能收获一份惊喜的回报。

在门店发展的任何阶段，仅靠某一个人的力量是永远不够的。不做不知道，不逼不成才，要相信员工的可塑性。放养员工，给机会、敢尝试，惊喜，也许就在意外之时。

5.发挥所长

作为店长要尽力看到每个人的独特性，相信每个员工都有着无法比拟的一面，帮助他们把自己擅长的一面发挥到淋漓尽致。❏