替竞争对手跑生意

刘超

那一年，他想盘下一个即将破产的印刷厂，可家里不富裕，东拼西借终于把印刷厂盘了下来。然后全家总动员，跑订单，发传单，从早忙到黑，生意却不见起色。这不怪别人，印刷厂实在太简陋，只有一部小型印刷机、一台简易切纸机以及一部照相制版机，只能印刷黑白宣传单和手册资料，这在一定程度上制约了生意的发展。

他的父亲见生意太差，整天抱怨不该盘下这个厂子。更令父亲生气的是，见厂子效益不行，他开始“不务正业”了，全家人每天低三下四地找生意，可他整天却和别的印刷厂套近乎。几个月下来，他没为自家印刷厂接下一笔订单，反而为别的印刷厂签下了两笔大单，父亲骂他是败家子。父亲的训斥并没有使他改变，他依然每天和一些大的印刷厂拉关系，免费为人家跑业务，从早忙到晚。半年后，家里的印刷厂维持不下去了，只好关门歇业。

一年后，在他的努力下，印刷厂又重新开张。但这一回，他们的生意却来了个大逆转，他们再也不用像刚开始那样低三下四求人了，订单多的做不完，又过了半年后，这个小小的印刷厂引进了新设备，经营得越来越好，生意也越做越大。

生意怎么突然间好起来了呢？一系列的变化让家人摸不着头脑。他终于道出了其中玄机，他说：“我们從一张白纸起步，首先，要积累人脉。其次，我们的印刷厂只能印一些小广告，就算有大订单我们也做不了，不如把我跑来做不了的大单送给大印厂搞，跟他们搞好关系。最后，我们不懂印刷厂的运营流程，和他们在一起，我可以免费学习。所以，我考虑，我要用一年的时间多和大印刷厂联系。工夫没白费，这一年来，我和28家大印刷厂建立了关系。人家毕竟是大厂子，生意很多，因为我和他们关系好，一些他们不愿做的小单子就都给我了。有些大单，他们做不完，就把一些附带的小活儿给了我。再加上这一年我完全掌握了印刷厂的运行规律，所以我们的生意就渐渐地转好了。”

这个人叫Helge Hansen，中文译名叫赫尔格·汉森，后来进入世界第二大印刷机制造商德国高宝公司，并成为那里的总裁兼CEO，开创了自己的商业帝国。替别人跑生意，看似不务正业，但其中蕴含的商业智慧却让人赞叹不已。