外贸实践中如何正确选用贸易术语

邹格兵

摘 要：外贸实践中，贸易术语不仅用来表示商品价格构成、买卖双方责任、费用、风险划分界限，还关乎到出口方能否接到订单并顺利履行订单，以及能否对出口贸易全流程进行有效控制，进而保证货物所有权，直到安全收回全部货款。然而很多初涉外贸企业及人员由于缺少对贸易术语的深度理解而错误的选用贸易术语，给企业带来本不该发生的损失。因此出口方在报价以及签订合同过程中应該如何正确选用贸易术语值得研究。

关键词：贸易术语；风险转移；指定货代；租船订舱；物权控制

贸易术语（Trade Terms）也称价格术语（Price Terms）是用来表示商品价格构成、买卖双方责任、费用、风险划分的专门用语。《Incoterms 2010》中将贸易术语分为2组11中，其中应用比较广泛的有7种，笔者根据其使用频率将其分为3类，第一类是装运港船上交货术语3种， 即FOB、CFR、CIF；第二类是货交承运人术语3种，即FCA、CPT、CIP；第三类是工厂交货术语， 即EXW。

外贸实践中贸易术语不仅影响商品价格、买卖双方责任、费用、风险划分界限，还关乎到出口方能否接到订单并顺利履行订单，以及能否对整个物流供应链进行有效控制，进而保证货物所有权，直到安全收回全部货款。本文将以浙江慕容时尚家居有限公司（以下简称慕容家居）外贸实践工作中选用贸易术语的相关案例来分析如何根据实际贸易场景正确选用贸易术语以及正确选用贸易术语的重要性，希望能给更多外贸同行带来借鉴作用。

一、充分考虑报价效率对获得订单的影响选用贸易术语

从报价效率上来说，有三种贸易术语可以选择，即EXW、FCA、FOB，因为这三种贸易术语无需确认运费事宜，可以第一时间给客户报价。所以，如果客户急需报价或是判断有众多竞争对手会同时报价时，就要在收到询盘的第一时间报EXW、FCA或FOB价格， 而不是需要和第三方确认运费的CFR、CIF、CPT、CIP价格。这种情况下将价格及时传递给客询价户非常重要，如果客户在收到的前几份报价中已经发现了合适的供应商，很有可能放弃对后面报价的查阅，尤其是对于个别紧急的订单。

慕容家居初涉外贸时曾按照个别所谓外贸大咖的建议不在第一时间报价给客户，而是先与客户初步沟通后再报价；也曾经接受老外贸人的建议在报价时给客户提供多种选择，即报FOB价格，也在报价列明中运费及保费，供客户选择以何种贸易术语成交。结果因为报价效率低，没能在第一时间给客户报价，很多客户反馈已经选定供应商了，错过了最佳报价时间。随着外贸出口业务的增长，笔者有机会亲自与国外买家确认对于报价最受欢迎的做法。他们一致认为，对于内容完整的报盘，他们希望第一时间得到供应商的报价，任何其他与报价无关的内容都被视为浪费时间。同时他们认为FOB或是FCA价格就可以了，毕竟对于他们来说，供应商的报价是需要进行比较和选择，而运输相关的费用则是相对透明。至于EXW价格，一般只有样品单才能接受，大货报EXW价格的供应商很大可能会被直接放弃。基于客户的真实反馈，笔者要求外贸部所有来自阿里巴巴等电商平台的询价，都第一时间报FOB或是FCA价格（根据沙发产品的特性以及国外客户的要求以FOB价格为主），以期能在众多竞争对手之中有机会将报价展现给客户。不同的是，笔者要求市场部报价的同时，储运部也同时去咨询运费的相关事宜，有了具体的运费率标准后由市场部将相关信息补充费询价客户。从实际效果来看，采用这种报价方法后，客户的反馈率提高了30%左右。

二、按不同运输方式匹配或选用不同的贸易术语

外贸中常用的7种贸易术语， 装运港船上交货术语只适合水上运输方式。由于慕容家居地处浙江海宁，货物通常由上海港或是宁波港以海运的形式发出，所以通常要求报价或是签订外销合同时采用装运港船上交货贸易术语FOB、CFR或CIF；但是个别紧急订单需从上海机场以空运方式发出，则用FCA、CPT或CIP贸易术语成交。2016年以来，随着义新欧班列的开通，慕容家居的部分欧洲订单了采用了FCA YIWU成交，即通过公路运输到义乌，从义乌通过铁路运输方式将货物运往欧洲的部分国家。外贸实践工作中，出口企业必须按照实际的运输方式采用与之匹配的贸易术语，否则可能给企业带来意外损失。

2017年3月，慕容家居接到英国客户一个40尺集装箱的沙发订单，以FOB SHANGHAI术语成交，受《INCOTERMS 2010》约定，TT付款，30%订金，70%尾款凭提单副本付清，4月15日之前装运。英国客户指定了承运人（船代）代其办理运输手续安排事宜，4月13日，指定承运人安排集卡车辆到慕容家居顺利完成转货后，连夜返回上海港准备赶4月15日的船，意外的是集卡车辆在返回上海港的路上出了事故并导致部分货物发生损坏。慕容家居立即与客户沟通，要求将合同规定的交货期延迟1周，客户最终同意变更合同，但是却以交货期延迟需要赔偿最终客户为由要求降价5%，慕容家居不得已满足客户的要求并变更了合同。在本案中，既然是以FOB术语成交，按照《INCOTERMS 2010》的规定，货物安全装船前的一切风险由卖方也就是慕容家居承担。但是本案中英国客户实际指定了承运人，实际运输方式也属于陆海联运，如果以更适合陆海联运的FCA术语成交，当货物在工厂安全装箱后，就相当于货物交给了指定承运人照管，风险由卖方转移给买方。即使货物同样发生意外，由于风险已经转移给了客户，客户就没有任何理由要求降价，慕容家居也就没有相应的损失。所以外贸实践工作根据特定运输方式选用与之匹配的贸易术语很重要。没有意外一切都好，一旦出现意外，不同贸易术语就意味着不同的责任划分，外贸出口企业必须充分重视这个问题。

三、依据国际物流供应链控制与费用预算选用贸易术语

以CFR、CIF、CPT、CIP术语成交，己方寻找的国际物流服务供应商（也称国际货运代理，以下简称“货代”）能提供多种解决方案以及更有竞争力的运费率，还可以在较短时间内得到准确的回复确认。同时，内陆运输、清关甚至是保险都由出口方来安排，出口方能对整个国际物流供应链加以控制，可以更好进行货运输工具的衔接。尤其是在一旦发生出口运输相关的问题时，己方货代能够更好地帮助出口方解决问题，以保证出口方权益。在出口方有很多国外客户订单需要安排运输的时候，由己方来安排运输的话可以由一家或是几家特定的货代来完成，而不是与各种各样工作方式和服务水平都不同的不熟悉的货代打交道，甚至可以实现月结等优惠。相反，如果是以FOB、FCA术语成交，则运输由买方或是买方指定货代安排，出口方没有办法对整个物流供应链加以控制，同时指定货代收取的费用通常也高于己方的货代。

国际物流供应链失控在某些关键时刻对于企业的影响是严重的。2017年9月，慕容家居有一批货物发往法国，FOB术语成交，即期付款信用证结算，9月25日，货物如期装运，指定货代也及时签发的了提单，并发了对账单给慕容家居，要求付款赎单。但是碰巧笔者和财务总监一同在香港参加慕容沙發香港旗舰店开业典礼，指定货代的费用7500人民币（比正常收费高1000左右）需要财务总监以及笔者签字才能付款，这是慕容家居的财务制度。但是由于笔者以及财务总监均不在公司，无法签字付款，指定货代不肯寄送提单，并因此耽搁了2天，后因笔者及财务总监实在无法赶回，经协商外贸部经理先将7500人民币以个人汇款形式支付给指定货代，待签字付款后在退回。虽说此事最终没有给慕容家居交单造成实际影响，但是却反映了国际物流供应链失控的问题，不但收费比照预算增加，同时还可能导致延迟交单。如果是以CFR或是CIF术语成交，由慕容家居自己的货代安排运输，通常费用都是月结，装运后货代会立即寄送提单给慕容家居，不会因费用支付问题耽搁提单寄送。

四、按照物权控制与付款条件选用贸易术语

在整个国际物流供应链的控制过程中，最重要的就是物权控制（国际运输货物所有权控制），这也是外贸出口企业最需要关注的问题。CFR、CIF、CPT、CIP术语下，出口方通过己方货代自行安排运输，货代会尽最大努力控制物权。而FOB、FCA则是由买方指定货代安排运输， 货代是买方指定，他们维护的只能是买方利益，甚至与买方勾结对出口方实施诈骗。所以从物权控制角度来说，出口方要尽量选择CFR、CIF、CPT、CIP术语成交。同时外贸实践中付款条件和物权控制相关联，如果发货前收到全部货款或是信用证方式付款，也就是在付款有保证的情况下，对于出口企业而言就无需控制物权，从这个角度看可以选用任何术语成交。相反如果付款条件对安全收款没有保障，出口方就必须选用能够有效控制物权的术语，即CFR、CIF、CPT、CIP。

慕容家居早年曾经有过物权控制失控的案例。2007年6月，慕容家居有一批货物发往尼日利亚，FOB SHANGHAI成交，合同金额25000美元，电汇付款，50%订金，50%尾款凭提单副本付清。最终货物由客户指定国外货运代理安排运输并签发提单，发货后慕容家居将提单副本扫描件连同发票、箱单一同发给客户要求支付尾款时，客户却迟迟没有支付尾款，慕容家居随后就要求其指定的国外货运代理帮忙控制货物，但是指定代理一直没有回复，再后来电话都打不通了。货物到达目的港后，客户凭慕容家居发送的提单副本将货物从目的港代理处提走，慕容家居落得一个钱货两空的结果。分析这个案例，首先是物流供应链失控，导致物权控制失控，同时在付款条件上的选择也有问题，对于尼日利亚客户，以FOB术语成交，然后还由指定的国外代理安排运输，并由其签发货代单，这从一开始可能就是一个骗局。所以现在慕容家居所有出口到这一地区的订单，基本都要求发货前付清全部货款，如果是凭提单副本付清，则必须以CIF术语成交，切实做到要么钱已经到手，要么由己方安排运输，并最终控制物权。

五、分析租船订舱难易程度与运费走势选用贸易术语

租船订舱难易程度与运费走势也是出口方选用贸易术语时要考虑的一个问题。通常来说，在运输的旺季，比如国庆节和春节前后，租船订舱困难，运费就会看涨，所以预计这两个节日前后发货的，出口方尽量要选择运费到付的术语，即FOB或是FCA，也就是由买方负责租船订舱的术语，以防因运输旺季导致租不到船或是订不到舱以及运费增加的风险，或是为了保舱需要支付额外的费用。反之，在运输的淡季，舱位充足，运费看跌，则要选择运费预付的术语，即CFR、CIF、CPT、CIP，以期将来运费下降可获得一定的额外利润。

慕容家居曾经因运费上涨发生过损失。2017年5月，慕容家居接到西班牙客户5个40尺集装箱的沙发订单，以CIF BARCELONA成交，交货期为2017年9月底之前，签订合同时运费按照1300美元/40尺集装计算。但是当时签单业务员没有考虑9月底之前因十一长假来临可能发生的租船订舱难度加大以及运费涨幅问题，结果到发货时运费涨到1600美元/40尺集装箱，同时货代还要额外100美元的保舱费（否则有可能被船公司甩箱）。慕容家居面临2个选择，一是十一长假之后发货，但是延迟交货就意味着违约，很有可能引起客户的索赔。二是承担运费上涨带来的损失以及相应的保舱费，5个集装箱损失（1600+100- 1300）*5=2000美元。所以对于外贸出口企业而言，必须对租船订舱的难易程度以及相应运费的走势有相对准确的判断，根据判定结果选用适当的贸易术语，以防错误选用贸易术语给企业带来额外的损失。

根据上述5个参考要素以及实际的贸易场景正确选用合适的贸易术语是非常重要的，如果5个参考要素发生矛盾，要本着“两权相利取其重 两权相害取其轻”的原则进行选择。大多数情况下选择CFR、CIF、CPT、CIP术语成交能够使出口方对整个国际物流供应链加以控制，有效的控制物权以及货与运输工具的衔接，以便更好的完成国际货物买卖合同，减少因错误选用贸易术语带来的损失。