新疆水肥市场需求分化 服务对接是突破口第九届中国国际水溶性肥料高层论坛即将在新疆拉开帷幕

□《中国农资》记者吴江 牛立亭

众所周知，新疆作为水溶肥推广的理想之地，疆域广阔，需求巨大，对于新疆的研究和梳理成为众多企业进军新疆市场参考的依据。今年3月，中国农资传媒记者入疆探访，采访了水溶肥生产、流通、推广企业，并跟进设施企业，对新疆市场的序曲和市场情况进行了采访。企业认为，新疆作为中国最大的水溶肥市场，需求分化、特点突出，服务对接将有力提升企业产品推广能力。

与此同时，为了更好地在新疆区域开展水溶肥宣介和推广活动，关注农业新形势对于水溶肥、液体肥的新要求以及新疆水溶性肥料市场需求走向，2018年7月21日，中华合作时报社、中国农资传媒将联合中国农业资源与农业区划学会、中国农资流通协会、中国东盟农资商会等相关机构在新疆举办“第九届中国国际水溶性肥料高层论坛暨中国液体肥料创新发展研讨会”。中国农资传媒历经9年，倾力打造水溶肥高端权威平台。

水肥发展 谋局高远

2017年3月5日，李克强总理介绍重点工作任务时表示，将新增高效节水灌溉面积2000万亩。原农业部《推进水肥一体化实施方案(2016-2020年)》通知中指出，发展节水农业、推动实施化肥使用量零增长行动、提高水资源利用率，水肥一体化是保障国家粮食安全、发展现代节水型农业、转变农业发展方式、促进农业可持续发展的必由之路。水溶性肥料作为“环保型肥料”与国家绿色发展理念一脉相承，已经成为行业发展的大势所趋。尤其是近年来，随着行业的发展、政策的扶持和市场的扩大，我国水溶性肥料市场得到了长足的发展。水溶肥也从当初的一个小产品逐渐发展成为当今极具市场和潜力的大产业，水溶肥料企业，也从产品技术功能细分深入到终端服务，进入了转型升级的关键时期。

然而，随着水溶肥市场的崛起，市场竞争也愈加激烈，已经由最初的进口水溶肥之争到进口与国产、传统与老牌竞争的升级阶段，特别是部分具有区域优势的液体肥生产商规模扩大，瓜分了品牌企业的区域市场。当然，也不乏一批无证经营小作坊企业，野蛮生长、借势蚕食市场。

为此，了解我国水溶性肥料市场，把脉水溶肥市场未来发展走向，合理布局企业水溶性肥料产业已经刻不容缓。特别是新疆作为我国发展水溶肥最早且潜力最大的市场，新疆水肥市场的变化牵动着全国水溶肥行业的发展。据相关数据统计，目前新疆登记土地9000多万亩，滴灌全覆盖4000万亩，预计到2020年滴灌全覆盖面积可达6000万亩。几乎仅在新疆一个地区，就实现了2000万亩的目标。而且新疆属于内陆干旱地区，是典型的绿洲经济灌溉农业区，受制于水资源少和土壤盐碱化严重的影响，规模化种植和膜下滴灌技术均处于领先地位，这为水肥一体化、水溶肥发展提供巨大空间。同时，新疆水溶肥、液体肥需求也在不断变化，土壤调理、施肥技术、应用效果、区域服务的协同效益亟待提升，因而大批水溶性肥料生产企业将市场瞄向了新疆。

在蔬菜生产基地，田间地头铺满了一根根拇指粗的黑色滴灌水管。该基地的滴灌设施运用了水肥一体化技术，通过控制滴灌流量和速度，不仅提高肥料的利用率，更有效地节约了水资源。

汪洋 摄

借势发力 脚踏实地

随着肥料企业的转型升级和市场的竞争加剧，新疆市场已成为各地肥料企业争相观望乃至已经开始试探的宝地。各类创新型的产品优势、施肥方式优势、资源优势、地缘优势和服务模式，竞相成为企业亮剑新疆的法宝。据了解，近年来新疆市场传统的化肥产品在慢慢退出，复合肥、水溶肥等新型肥料缓慢进入。同时，受新疆地域、地形、施肥惯性和劳动力缺乏等条件的影响，新疆肥料市场实际的推动扩展速度较慢，但也表明这些肥料在新疆市场仍然拥有较大潜力。为此，新疆农资集团有限责任公司董事长、党委书记、总经理段跃迪表示，龙头企业应该发挥引领市场的作用。目前，新疆农资集团的水溶肥销售量在5万吨的基础上持续增长，在渠道建设上也在大刀阔斧地改革，但农资行业是一个较为传统的行业，改革需要循序渐进,化肥销售仍需要以农化服务和土地托管带动。

作为新疆本土水溶性肥料企业，新疆慧尔农业集团股份有限公司也在积极推动当地水溶性肥料的发展，不仅加大了在产品技术上的创新，同时更加明确了自己的定位和布局，立足新疆市场，推出了一套属于自己的独特施肥方式——智能施肥系统，其董事长、总裁李保强表示：“智能施肥系统的研发和应用，从原料到配送，真正做到了无包装运输和设备、生产、农民各链条的协同合作。节省了人工成本，减少了中间过程。同时，还能收集施肥大数据，帮助农民合理施肥。”

对于疆外企业开拓新疆水溶性肥料市场来说，机遇与挑战并存。市场和需求及其自身技术和产品客观存在，如何在疆内实现两者的结合，河北萌帮水溶肥料股份有限公司积极与当地的服务商进行合作，由河北萌帮提供技术和产品，有服务商负责落地和服务，实现了产品快速推广和市场的大规模开拓。祥云股份化工集团有限公司新疆大区经理吴建云也表示，通过和一些大客户进行了合作，目前祥云的水溶肥的重点销售市场还在北疆，但今年，新疆土地流转方面产生了很大的变动，整体来说南疆水溶肥市场也表现出很大的潜力，新疆水溶肥市场仍处在上升阶段。云图控股西北大区经理周成也认为，由于新疆膜下滴灌技术较为成熟，水溶肥市场可以说非常广阔。尤其新疆当地的经济作物对磷钾的需求加大，而且新疆的土壤特质对肥料调土改土也提出了要求，这些都为新疆水溶肥产品的发展提供了方向。

明辨市场 合作服务

尽管企业做了许多努力，但市场竞争亟待规范。由于新疆滴灌肥市场需求巨大，对于水溶肥的品类需求也是多种多样，从品种来说，73%、72%的工业级一铵、磷酸二氢钾、磷酸二铵、硫酸钾、大量元素水溶肥、腐植酸水溶肥等，从水溶肥形态来说，无论粉状、晶体、液体肥等，在新疆都有需求。这导致部分企业对新疆水肥品种的容量模糊、需求走势不清晰。同时，更存在水肥产品良莠不齐、市场销售不规范等问题。

李保强表示：“市场越大，面临的挑战也就越多。赊销和农副产品价格波动仍是困扰新疆市场的难题之一。新疆市场竞争激烈，企业为了抢占市场和客户，赊销也成了市场竞争的主要手段之一。但是在新疆一个农民四五百亩甚至上千亩的耕地，赊销的风险也远大于其他省份。新疆市场看似是一块大蛋糕，但其实机遇和挑战并存。”周成也认为：“目前市场整体表现较为混乱，监管缺乏。而且赊销的问题较为严重，很多企业在资金链运转上容易出现不连贯的情况，因而，企业愿意与当地有规模、较诚信的经销商服务商合作。”

无疑，这也为生产企业与当地服务商的合作找到了对接点。就像河北萌帮与新疆农拓者一样，很多内地生产企业在新疆找到了以诚信服务为本的服务商成为合作伙伴，以满足农户民族特点、风俗习惯以及地域特点的不同需要。

顺应需求、有的放矢是中国农资传媒的一贯办会宗旨。为此，“第九届中国国际水溶性肥料高层论坛暨中国液体肥料创新发展研讨会”将专门针对新疆水溶肥服务商环节“最后一公里”推广方式进行梳理，并针对新疆服务商开展“中国水溶肥服务商（新疆区）评比展示活动”。特别是顺应现代农业、智慧农业需求，针对土壤调理、水肥技术、应用效果及原料添加的协同效应进行深入研讨，并对水溶肥、液体肥对于单品作物施肥要点进行讨论，并采取主题报告、小型研讨、展览展示等多种会议形式，为大家答疑解惑。前期还将启动“中国水溶肥品牌企业评选”活动，遴选优质水溶性肥料生产企业，同期还将举办“新疆特种肥料施肥技术研讨会”，启动“中国东盟农资商会国际水溶肥分会”工作。

新疆市场、与大家分享，“第九届中国国际水溶性肥料高层论坛”诚邀大家到来！