企业销售业务内部控制存在问题及对策研究

陈璐 乔瑞中

摘 要：内部控制是企业管理工作中的基础，是企业有序良好发展的保障。获得利润是销售业务在企业整个经营过程中重要的部分，因此销售业务的内部控制研究是非常必要的。本文通过对我国企业销售业务内部控制现状进行分析，发现在实际运行中所面临的风险和存在的问题，通过理论知识的学习以及对当前现状的分析提出有利于销售业务内部控制的建议及措施。

关键词：企业；销售业务；内部控制

企业生产经营活动的全部过程内部控制都有参与，随着市场经济环境的变化以及结构组织的日渐复杂，内部控制的重要性也愈加重要。随着社会经济的发展，内部控制的相关内容也不断丰富和完善，具体是指在企业的经营管理活动中，通过建立一系列制度使组织结构间相互制约、相互控制并明确责任分工。有利于提升企业的管理效率，进而使企业的综合发展实力得到提高。不断提升企业销售产品的能力，更大的拓展销售业务范围，为企业带来更大的经济利润，所以完备的销售业务内部控制制度非常重要。

一、企业销售业务内部控制的目标

1.保证商品安全完整

企業销售业务的目的是为了使企业拥有更大市场份额，使企业销售的产品尽可能多，进而获得经济利润最大化，使企业有更好的发展前景。产品作为销售业务的主要内容，在销售过程中可能由于多种原因造成产品的质量破损，从而影响消费者的使用。所以，在销售业务内部控制过程中应建立如产品出库、发货配送流程等相关的内部控制机制确保商品的质量，从而保证产品的安全送达。

2.确保销售业务稳定有效地运行

企业销售业务管理是企业经营管理的重要环节，销售业务是否有序进行，影响着企业经营情况。所以，在销售环节中制定完善的内部控制机制非常必要，如风险评估、销售合同审批、客户信用评估、定价、应收账款、库存管理等具体方面的控制机制的建立等，为销售业务活动的顺利开展提供保障。及时就销售业务中的情况加强相关部门信息沟通与合作，例如销售部门、制造部门、仓储部门、财务部门等，保证销售业务顺利流畅的进行。

3.保证货款的及时收回

企业在销售业务中所获得的经济收益，在满足企业经营生产所产生的成本的同时，也为企业的发展获得相应的经济利润，以便企业接下来的生产和运行，保证企业良好的运营。因此，在设置销售环节内部控制机制时除了要确保销售业务的有序高效运行，也要确保各项账款及时收回，使企业的资金安全和完成。这就需要企业在销售业务内部控制中加强对赊销账款审批的内部控制管理、到期应收账款的催收监督控制管理，企业只有及时收回应收账款，才能确保企业资金周转。

4.确保销售业务真实可靠

企业制定和完成销售计划，由此获取经济利润。但需注意的是，完成销售任务并不一定代表企业就能获取相应的经济利润。所以在制定销售业务内部控制机制时，要保证销售的真实可靠，必须防范杜绝徇私舞弊、欺诈、侵蚀企业利益等情况的发生，以确保销售业务数据的真实性和合法性。所以内部控制要注意保证销售业务真实、准确的记录，并遵守国家法规的相关规定，使销售业务的真实合法。

二、企业销售业务内部控制中存在的问题

1.定价机制不合理

由于近年来市场大环境受持续经济低迷的影响，各企业为确保自身正常生产、运转，纷纷通过压低价格占据市场，最终导致市场上的产品定价混乱，品牌意识不再是主导因素，市场竞争没有秩序。在此情况下，越来越多的公司为了维持市场份额，逐渐也参与到价格博弈中，为了多销而薄利进而导致价格持续走低。然而竞争者之间互相压价是市场促销的权宜之计，绝非市场竞争的良策，这样只会让价格偏离正常轨道，久而久之会使企业在产品开发和技术进步等方面的资金投入减少，不能很好的支持产品的持续发展。直接影响企业自我积累的能力，资金链紧张，久而久之也阻碍了行业发展与技术进步。

2.应收账款难以收回

当今社会，由于经济转型生产力快速发展，社会供给能力整体提升，逐步形成买方市场，公司为了在竞争中保持优势就会采取一些方法来吸引顾客，而这就会伴随产生应收账款难以收回的问题，尤其在制造行业这种问题更为常见，一些制造企业在顾此失彼，不重视内部控制中催收销售账款的机制的制定，令一些大型的制造企业在销售金额大、还款期长的项目中面临重大的风险。除此之外由于企业过于注重合同的签订，对于销售前期的用户的资信审核还存在不细致的情况。造成用户公司或者合同项目出现问题，使应收账款不能及时收回，账款无法在规定时间内回收，将会导致坏账损失。催款流程不科学，也没有明确敦促催款的责任人，付款方式执行不严。对于超期欠款的客户没有采取停止供货或终止合同的措施，可能带来货款收不回来的风险。且对账不规范，并没有按期对账，导致货款回款的效果不明显。

3.信息沟通存在问题

信息沟通可以准确、完整地收集信息，并使这些信息在企业中各层次、各部门之间能够得以有效的传递。企业的经营在各个环节都会产生信息，而这些信息又具有一定的关联性，因此充分、有效的信息传递是企业实施内部控制的关键。

但从信息与沟通来分析，企业面临着一些问题，首先是部门之间没有形成有效的信息与沟通，如销售部门与财务部门、销售部门与仓储部门等，当信息传递发生错误时，核实和修补的过程中会消耗大量的时间与精力，大大浪费公司的资源；其次从沟通环节方面来说，有的企业存在沟通环节过于复杂的问题。公司制度、工作及审批流程多，相对较为繁琐，无法对市场需求做出及时有效的响应，各部门信息反馈不及时，导致服务市场效率不高，降低了企业的整体运转效率，不能及时解决客户提出的问题及需求。复杂的流程让员工在单位时间内工作效率不高，时间成本浪费的较为严重，会减弱企业应对突发状况的能力，使得企业在采取行动的时间节点滞后，使企业在竞争中处于劣势，给公司市场开拓市场带来很大风险

三、解决企业销售业务内部控制存在问题的对策

1.改善产品定价机制

产品从立项到正式投入市场销售，一般需要经历调研、开发、设计、成本核算、生产、销售等多个流程，产品定价虽然在销售过程中没有明确界定，具有一定的浮动性，但这一环节却是决定产品发展和是否获利的关键的一步。

企业应制定出科学的产品定价机制，注重产品的特色与差异，在增加利润的同时，树立企业形象。明确并主打企业主导产品，制定基本价格策略。企业应凭借其产品自身的技术差异避免低价格竞争；通过提高产品的技术含量，让企业产品的品质得到市场认可并适应市场的发展趋势，以取代盲目参与低价格竞争。企业产品销售的成功与否不仅体现在产品质量上，也体现在购买过程中的服务情况。此外，企业应通过加强内控制度靠规模效益降低总成本，成立专项梳理小组，从生产计划开始到产品入库进行专项梳理，科学的降低成本，使企业在市场竞争中拥有综合优势。

2.加强应收账款控制

通过应收账款管理以保证及时回收资金，使企业资金得以良性的循环，提高资金周转效率并减少坏账的发生，降低收账过程中的费用及财务损失。企业应依据客户的信用进行评级，制定与客户信用等级相匹配的产品价格优惠额度等政策并严格执行。对客户的资信调查，对客户的支付货款能力和财务状况等信用状况进行调查评价。这也是前期对应收风险控制的一种手段，及时识别并避免风险。企业应明晰销售合同中对货款支付相关条款的设定，并加强合同签订、执行、监督等管理，使得交易明晰、有法可依、以减少回款风险。通过加强对应收账款发生过程中的内部控制，減少企业的应收账款风险。

3.相关部门加强沟通

建立与产品相关、部门间沟通的信息系统。通过这样集成的信息系统，便于企业进行内外部的沟通，从内部沟通角度看，为销售人员查找和阅读产品信息提供了便利。而且不同产品信息集中在一起，便于对不同产品的信息进行横向比较，尤其可凸显每种产品在性能方面的特点。而且部门之间如销售部门与仓储部门、财务部门等部门通过该信息系统联系，及时整合信息，既节约时间，也可以降低企业库存和应收账款的风险。从外部沟通来看，主要是销售人员与客户之间的沟通。销售人员充分了解公司内部信息后，以便于更好的和客户进行沟通。针对客户提出的具体要求，了解详细并整理之后反应给公司内部相关部门，然后在得到相关部门的答复与客户要求进行分析后，将信息反馈给客户。通过加强企业的信息沟通，提高企业运行效率，使企业更好的适应市场。

参考文献：

[1]杨宁.MS公司销售业务内部控制问题研究[D].辽宁大学，2015.

[2]何宁娟.SJ公司销售业务内部控制问题研究[D].辽宁大学，2013.

[3]姚运运.浅析制造企业销售业务内部控制[J].黑龙江科学，2016年，（21）.