浅析集团管理软件产品大客户营销策略优化与创新

【摘要】软件产业对于调整产业结构、促进产业融合与安全有极其重要的意义，对于集团管理软件产品而言，要注重软件产品的大客户营销策略的优化，系统分析集团管理软件产品的大客户营销管理问题，合理设计和提出集团软件产品大客户营销策略方案。

【关键词】集团管理；软件产品；大客户；营销策略

一、大客户营销理念概述

大客户是软件公司收益的重要来源，是软件公司的重点战略客户、关键优质客户和集团稳定性客户，要识别软件公司的大客户，进行大客户筛选、提取和辨识，并判别大客户的质量。包括客户的潜力和技术、价格、产品服务质量等相对优势，并针对软件公司某一细分市场的大客户设计专门的营销策略，并向大客户投入更多的人力、财力、物力等资源，促进软件公司与大客户之间的合作双赢。具体来说，软件公司的大客户营销特点主要表现为以下方面：（1）一对一的营销。大客户营销通过一对一的营销，增强公司与大客户之间的粘合度。（2）个性化的营销。这是基于大客户的特点、诉求、愿景等相关信息，实现一对一、个性化的营销，使之与大客户的核心价值理念、经营能力相契合，牢固链接软件公司和大客户，形成稳定、长久的战略合作关系，促进双方的互信互惠互利。

二、集团管理软件产品大客户营销管理中的问题剖析

（1）缺乏对大客户的准确辨识和选择。集团管理软件公司在不断扩大客户量的同时，暴露出营销队伍综合素质与客户规模不协调、市场细分与专门机构设置不协调的问题，导致软件公司与大客户之间的信息链接断裂或失真，出现对大客户的准确识别和选择偏差等问题。（2）大客户营销管理服务机制尚未完善。集团管理软件公司尚未建构和完善大客户营销管理服务机制，缺乏专业的业务研究机构，各部门之间的信息链接和沟通也不够通畅，导致集团管理软件公司的大客户营销管理实施推进迟滞。（3）缺乏灵活的大客户营销策略。集团管理软件公司的大客户营销管理模式陈旧老套，没有根据终端客户的实际需求进行灵活的定价和管理，缺乏对大客户的灵活性开发和维护。（4）大客户营销管理人员的激励不足。在集团管理软件公司之中，对于大客户营销管理人员的激励制度还不够完善，缺乏积极有效的激励作用和引导，导致出现大客户营销管理人员出现流失的现象。

三、集团管理软件产品大客户营销管理策略优化创新探索

集团管理软件产品大客户营销管理要秉持合作共赢、以人为本、多元组合、投资与收益兼顾的原则，具体从以下几个方面入手。

（一）产品竞争力策略

集团管理软件公司的软件产品要吸引并留住大客户，主要应当从以下方面加强：（1）软件产品研发。要成立专门的软件产品研发机构，基于对市场紧缺产品、新产品的需求进行研发，使产品与市场相链接，具有过硬的质量，能够获得大客户的认同和接纳。（2）软件产品宣传。要利用软件产品功能意义的刻板效应，加强大客户对软件产品的粘合度，在各种信息手段的支撑下，增强大客户对软件产品的沟通体验。（3）软件产品营销。要注重软件产品的概念营销和需求营销，基于大客户的需求进行概念凝练和直观推介，通过一对一的营销和推介增强与大客户的黏结性。

（二）多元价格策略

集团管理软件产品要具有自身的特性和品质，规避低级的价格战，在对软件产品营销资源进行优化配置的前提下，提升软件产品价格，并基于大客户的需求采用多元组合性价格策略，如：按需求定价；按成本定价；竞争定价，通过多元组合营销的策略，加强移动互联网产品与传统软件产品的捆绑销售，为大客户提供一对一、人性化的软件产品售后服务体验。

（三）渠道策略

集團管理公司的软件产品销售渠道是有效扩张其市场占有份额的方式，主要可以采用如下渠道：（1）深挖直销渠道。移动互联网高速成长的时代下，要通过稳定性强、信息传播快速的直销渠道，提升软件产品的市场反应能力，如：直销盈利能力、市场形象等。（2）分销渠道。要统筹分析公司长短期业务之间的均衡性，通过科学合理的分级管理制度，细分软件市场并选择适宜的代理商，实现对各代理商的重点监控、链接和管理，并搭建软件服务体系，增强软件产品的附加值。（3）电子渠道。移动互联网环境为软件产品电子销售渠道提供机遇，如：移动二维码、移动商圈、微信群、QQ群等，形成集团管理软件公司与大客户的新型网络关系。

（四）促销策略

要注重软件产品的品牌营销，提升大客户对软件公司产品的价值感知和认同。并加大网络营销，利用移动互联网工具和平台，扩大公司与大客户的网络链接。另外，不能忽视线下市场的推广工作，要注重大客户的情景模拟、分角色体验等线下推广工作，开展围绕大客户的线下市场活动策划。

四、结语

总之，集团管理软件产品大客户营销要秉持营销原则，采用多样化的大客户营销策略和手段，增强大客户与软件公司的粘合度，促进大客户与集团管理软件公司的互动链接。

参考文献

[1]张丽娟.A公司大客户营销策略的研究[D].长春：吉林大学，2013.

[2]周浩民.FZ软件公司营销策略研究[D].哈尔滨：黑龙江大学，2015.

作者简介：马靖（1989.08—），男，汉族，江苏南京人，本科，助理工程师，研究方向：通信、软件服务市场营销。