农机用润滑油市场现状与开发

中国石化润滑油有限公司华北销售中心

农业是国民经济的基础,农业机械化是农业现代化的中心环节。“十五”以来,我国农业机械化在国家一系列强农惠农富农政策的支持带动下,经历了“黄金十年”(2004-2014年)：农机总动力先后攀上7亿、8亿、9亿、10亿kW 4个台阶;大中型拖拉机、联合收获机保有量分别增加了4倍和2.7倍;到2015年,农作物耕种收综合机械化水平达到63%,农业机械化水平领先的黑龙江、吉林部分区县已达到90%。我国的农业生产方式已经实现由人畜力为主向机械作业为主的历史性跨越。

“十三五”是我国传统农业向现代农业转变的关键期,我国农业机械化发展的总体思路和主要目标是,对照现代农业建设要求,着眼短板环节和薄弱区域,围绕强化创新、协调、绿色、开放、共享等五大发展新理念,推动农机装备、服务组织和作业水平向数量、质量、效益并重转型升级,促进农业机械化全程、全面、高质、高效发展。我国将力争在2020年在主要农作物产前产中产后全程机械化、种养加全面机械化方面取得显著进展,使农作物耕种收综合机械化率超过68%,其中粮食作物超过80%［1］。

作为农业机械化的重要支撑,我国农机工业经过50余年的发展,已形成了拖拉机、耕作、植保、收获、排灌机械等13个行业、16大类、3 200多种产品的完整工业体系。2014年后,虽然我国经济进入新常态发展阶段,但对农机的需求旺盛不减。2015年我国农机工业总产值达到4 000亿元,同比增长7.39%。农机的刚性需求,使中国已经成为全球最大的农机生产国,在未来10至20年中,这一趋势还将延续［1］。

本文将对我国农机用润滑油市场的现状和基本特征进行分析,并根据农机用润滑油市场的特点,提出有针对性的市场开发建议。

农机用润滑油的特点及选用

农机种类众多,最主要的是拖拉机、耕作、植保、收获、排灌机械。与交通运输车辆和工程机械相比,农机的润滑有其独有的特点。

农机的润滑特点

条件恶劣

农机大多在农田、山地作业,气候环境及工作条件恶劣,经常处于风吹、日晒、雨淋、寒冷(冬季)以及泥砂、水浸环境中,不易保持润滑剂的清洁,较难保护润滑面免受侵蚀、污染。

工况多变

农机的负荷随耕作种类和土地情况不同变化大,有时满负荷,有时又空负荷(退程),连续和间歇作业交替使用,震动和颠簸严重,还往往带有冲击性和强振动。因此,要求润滑油具有优良的抗磨性能和抗泡沫性能。

季节性、周期性

农机使用需要与农时、季节配套,很多农机每年就作业一次、两次或有限的几次,大多数时间处于待用和保养中。季节性、周期性使用要求润滑油具有良好的抗氧化、防锈性能,做好定期润滑保养,尤其是每年开机前润滑系统的全面检查。

简化管理

针对农村特点,对农机提供简明、易懂、实用的润滑方案,所使用的各类油、脂、冷却液需尽可能简化或合并,方便在农村储存和管理,节省费用。

农机的润滑油（脂）选用

农机用内燃机油、车辆齿轮油、液压油、液力传动油、制动液和润滑脂等大致和汽车、工程机械使用的润滑油脂相似,原则上可参照选用。但一般来说,国内农机的用油档次较车用润滑油脂要低,当汽车已执行国V标准时,农用动力机械从2016年10月才开始执行国Ⅲ标准;引进的外国农机推荐使用的润滑油脂档次较高。因此,应按柴油机强化系数区别农机,根据实际用油需要选用。

过去,我国农机用润滑油三十多年都使用相当于SB级的HQ-6D、HQ-6、HQ-10、HQ-15这4个牌号的汽油机油(GB 485-84)和CA级HC-8、HC-11、HC-14这3个牌号柴油机油(GB 5323-85)标准的产品。自20世纪80年代后期起,我国汽、柴油机油开始升级换代,全面采用美国石油学会API的SC、SD级汽油机油和CC、CD级柴油机油以及其后的CF、CF-4、CH、CH-4、CI-4质量等级的产品以及美国汽车工程师学会SAE的黏度等级,汽油机油国家标准(GB 11121-1995、2006)、柴油机油国家标准(GB 11122-1997、2006)相继公布。这类中高档发动机油产品适应快速提升的汽、柴油车辆的使用要求和环保法规,但并不完全适用于农机。很长一段时间内,高、中、低档润滑油在城乡地区同台销售,很难监管。农机使用的低档润滑油需求量大,给假、冒、伪、劣产品以可乘之机,也使得国产中、高档润滑油换代的步伐放缓。

为规范市场,打击伪劣产品,保护农民利益,在最后的QC、QD级汽油机油于2007年7月1日退出市场之前,在发布取消了CA级柴油机油的新修订国家标准GB 11122-2006同时,我国按农用小型车辆和机具特点专门发布了区别于CC、CD级以上中高档车用柴油机油的低档柴油机油新标准GB 20419-2006《农用柴油机油》［2］。从此,对那些中小马力单缸柴油机和小缸径多缸柴油机,可选用农用柴油机油;对那些以大马力增压型柴油机为动力的农机,则可按车用柴油机油标准GB 11122-2006进行选用。

目前在市场上,“农用柴油机油”并不多见,而CC、CD级柴油机油等中低档油品则被广泛接受,如手扶拖拉机的曲轴箱、传动箱和犁刀传动箱一般使用CC级柴油机油,小于80马力的轮式拖拉机、履带式拖拉机的发动机使用CC或CD级柴油机油较为普遍。从黏度级别看,对长江以北地区,冬季(10月至3月)使用10W-30或15W-40级别,夏季(4月至9月)使用15W-40或20W-50级别;对长江以南地区,可在冬季使用15W-40级别,夏季使用20W-50级别。变速箱、后桥传动装置一般冬季用75W-90或80W-90级别GL-5车辆齿轮油(GB 13895-1992),夏季使用90或85W-90级别。离合器各轴承、减速器主动轴前轴承、制动器杠杆轴、涨紧轮、轴衬套等润滑点使用2号或3号钙基或复合钙基润滑脂、或通用多效锂基润滑脂(GB 7324-2010)。发电机、磁电机使用2号或3号锂基、钠基或复合钙基润滑脂。

长期以来,我国拖拉机、农用运输车及收获机械的配套动力主要是单缸柴油机和小缸径多缸柴油机,一部分大中型拖拉机和大型联合收割机配套有105、110、115和125等系列中等缸径柴油机。在我国今后相当长一段时期内,在我国一些地区以单缸柴油机为动力的廉价实用农机具仍占有较高比例,低中档农机润滑油的需求将有很大潜力。

农机行业代表性企业及专用润滑油

拖拉机产值约占我国农机行业总产值18%的份额,包括收获机械在内的“农业及园艺机具”占31%的份额,这2类产品在农机工业中权重最大［3］。围绕这2类产品,已发展出一大批知名农机生产企业,其中部分企业在制造农机的同时,还向用户提供农机专用润滑油,具体见表1。

许多农机生产企业通过配件公司的渠道推销其专用润滑油,如玉柴、柳工等。这类贴牌“专用润滑油”在国内农机润滑油市场已形成一定影响,以致于不少冒充专用润滑油者招摇于市。

新式农机引领农机用润滑油更新换代

在我国农业机械化的进程中,国营农场引进的一批先进农机具向我国农民展示出未曾见到过的高效和强大生产力,吸引了广大农户和农机合作社的关注。随着农村土地流转制度的推行,在大田高效作业的先进农机的示范作用下,可以预见未来几年,主要农产区和农业发达地区将迎来大批使用新式农机的时代。到时,这些先进农机对高档润滑油的需求将引领我国农机用润滑油更新换代。

进口的或引进技术合资生产的先进农机所使用的润滑油通常推荐的发动机油如下：

◇功率小于100 kW(或135马力),选择 API CF-4;

◇功率为150～380 kW(或203～513马力),选择 API CH-4、CI-4。

目前,进口农机厂商往往以可延长50%的换油期为由,推荐设备继续加注其指定的进口机油,价格大大高出国内品牌同类产品。较高的农机用润滑油成本将加大农户负担。

长城润滑油在进口大型农机上的应用

黑龙江是我国重要的商品粮基地,在保障国家粮食安全上具有特殊的战略地位。同时,黑龙江也是农机大省,在大型农机具使用方面一直保持着领先,代表着我国中高端农机市场的发展趋势,是国内外农机企业最重要的目标市场之一。中国石化润滑油有限公司华北销售中心在该省A企业进行了长城尊龙T600 CJ-4 15W-40柴油机油在高端进口农机上的使用试验,为产品的推广起到良好的示范作用。

A企业是黑龙江省农业主产区和大型机械化推广的主要示范基地,拥有的进口大马力联合收割机和拖拉机数量位于农垦地区的前列。使用试验在A企业下属某农场的凯斯7088谷物收割机(图1)上进行,拟将原使用的凯斯Akcela 1号专用机油(API CI-4)替换为长城尊龙T600 CJ-4 15W-40柴油机油。

凯斯7088谷物收割机由世界著名的农机制造企业凯斯纽荷兰制造,360马力,主要以收割玉米和水稻为主,工作环境粉尘较大,田地作业造成道路坑洼不平,经常出现土地松软造成“陷车”的情况,大马力出坑是这种农机必须具备的性能。该机械要求工作300 h更换发动机油,多推介使用API CH-4、CI-4柴油机油,或满足欧洲汽车制造协会ACEA E3/E5/E7、康明斯CUMMINS CES 20078/77/76/72 和凯斯MAT 3507标准的同类产品。

针对该客户的使用现状,中国石化润滑油有限公司华北销售中心开展了油品使用对比试验,在凯斯7088谷物收割机开展收割作业前换用长城尊龙T600 CJ-4级别15W-40产品,换油期延用300 h,油品使用时间达到300 h时换油,取样检验油品指标,确定延长换油期的可行性,提供用油建议,以取得客户的认可。使用试验结束后的油品取样分析结果见表2。

表1 部分提供专用润滑油的农机生产企业

从表2可以看出,长城尊龙T600产品的使用性能与凯斯专用油的使用效果基本一致。能够满足凯斯农机设备的使用。

对油品使用费用进行了测算,使用长城尊龙T600 CJ-4 15W-40柴油机油,每300 h单台设备可比使用原用油节约100元以上的润滑油购买成本。

农机用润滑油市场特点的再认识及开发建议

小规模，作业存在差异性

除国营农场外,我国农村经营户规模小而散的现状还将长期存在。不同地区耕种有别,对农机的需求不同。总体来说,购买农机的农户和合作社较分散,高中低档需求会长期存在,这要求农机服务(包括农用油服务)企业在营销网络的构建上,要选准目标市场,无论是深度还是广度都要加强。只以服务大农场的一种模式来做布局规划是不现实的。

图1 试验用凯斯7088谷物收割机

需要示范

目前国产品牌农机润滑油的高端产品在总体质量上并不逊于进口产品,但消费者对国产品牌一直有“能力达不到”的刻板印象,一时还难以扭转认识上的这一误区。因此,产品必然有一个与进口农机润滑油的使用对比,通过试验数据让用户信服并最终接受的过程。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,农村邻里之间、亲朋之间经常走村串户,信息非常开放,且口头传播是信息传播的主要方式。某一农户、某一农机合作社使用了何种品牌的润滑油,很快就能为其他农户或农机合作社所知道,从而带动一大批对该品牌油品的购买行为,形成良好的“示范”效应。从营销角度看,选准示范对象是很好的策略。

功能实用，价格要低

农机比较强调产品的实际使用价值和物质利益,实用性、耐用性是最为重要的,并且必须价廉。在保障农机基本功能的前提下,价格越低越好--对于基本功能相同的产品,农民几乎无一例外地选择价低产品。其次,要实用,即强调产品的使用功能,并适应农村的消费环境,切忌推荐超前、高大上的产品。最后,使用要简便,要求操作简单、使用方便、易学易懂,使用要求越复杂的农机产品在农村越不受欢迎。对配套的农机润滑油,也一样强调价廉、实用。

表2 试验用机油理化性能分析

高端农机和农机用润滑油需求将转旺

目前,我国农机产品技术水平尚低,高端产品匮乏、低端产品过剩。随着国家对“三农”支持力度的加大、农民收入水平的提高和新型农业经营主体的崛起,在黑龙江、吉林等省份,对大型、高效、环保节能的高端农机产品需求已出现明显上升的趋势。在市场倒逼机制的作用下,我国农机行业正在转型升级,引进国外先进技术非常活跃,更加重视高端新产品开发［4］。为此,适应先进农机需求的润滑油供应和服务需要提上日程。

做好农机用润滑油品牌的规划和推广

目前,我国农机用润滑油市场形成了国内农机企业专用品牌、进口大品牌及众多小品牌同台竞技的竞争格局。与进口品牌相比,国内农机用润滑油品牌在创新、定位和技术支持方面尚存在不足,缺少市场调研和科学规划。因此,有必要从现在开始,依托长城润滑油获得国内外众多行业和诸如康明斯、马克、沃尔沃等国际一流发动机制造厂技术认证的品牌优势,做好长城农机用润滑油品牌规划与市场的强力推广,在农机用润滑油市场占据主要位置［5］。

选定目标市场，搞好市场定位

国产品牌农机用润滑油推广的主要目标市场应包括：

◇国有农场中的进口和国产大马力联合收割机、拖拉机,以此为突破,对准国内农机制造厂的装车油;

◇农机合作社进口的农机,以此为样板,对准广大的农机服务站、点和农机用润滑油经销商。

农机润滑要做到给不同机型推荐并提供包括发动机油、液力传动油、抗磨液压油、齿轮油、后桥用油、刹车油、润滑脂、防冻液等全套产品及其应用方案、配合农机检维修的润滑油(脂)更新计划。

加强售前和售后服务工作

搞好售前、售后服务极为重要。间断式使用而又不误农时是农机使用的最大特点。根据农时作业和农机保养需要及时提供有效而经济的润滑服务,可以赢得农户的信赖,从而与农户建立长期的供货关系,逐步建立起成熟的销售网络和售后服务网络。售前要及时准确地向客户提供农机用全套产品方案和制定润滑保养计划,以及相关费用对比信息,了解顾客需求,在接到订单后积极备货,并依照合同所规定的交货日期在第一时间办理发货事项。在其后的使用中,还应建好用户档案,及时掌握农户机器使用和润滑情况,及时提供全套的润滑指导,总结机械保养维护经验。

结束语

中国是一个农业大国,拥有耕地面积15亿亩。我国农业机械化虽取得了历史性进步,但还有很多农业机械化水平很低或死角地区。我国要实现农业现代化要求的农业机械化目标,与农业发达国家的农业机械化水平来比,还有很长的路要走,这是一定要实现的伟大征程,特别是一些科技含量高的农机将成为未来一个相当长时期内的消费热点。与此相伴,农机用润滑油需求的增长和优质化趋势将长期存在,市场潜力巨大。当前的农机用润滑油市场充斥着或真或假的“专用油”、进口油和大量杂牌冒牌产品,造成农机用户对国产润滑油质量难以辨别,进而产生了怀疑。我们对此应有充分的认识,通过先进农机使用验证,以优质的产品和周到的服务取信于广大农机用户,把农机润滑油市场开发出来,让长城农机用润滑油叫响祖国东西南北的广阔田野。

[1]中国农机工业“十三五”规划初稿完成[N].中国工业报.2015-08-04.

[2]段桂勤.努力推广农用柴油机油国家标准促进农机快速发展[J].读写算:教育导刊， 2014，(3):196.

[3]中国产业信息.2014年中国拖拉机十大品牌企业排名[EB/OL].2014-09-28. http://www.chyxx.com/tag/%E6%8B%96%E6%8B%89%E6%9C%BA/1.html

[4]中国农机化协会.2014年我国农机工业主营收入数据分析[EB/OL].2015-02-27. http://www.nongji1688.com/news/201502/22/5398954.html

[5]能源网. 2014长城润滑油获肯定 推动行业可持续发展[EB/OL].2015-02-25.http://news.sina.com.cn/o/2015-02-12/164931514233.shtml