房产经纪公司代理销售项目财务管理控制的几点建议

谭菊

摘要：房地经纪公司在房地产销售市场起到不可忽视的作用，要进行经济宏观调控、改善经济管理、防范风险，必须不断完善相关财税制度，规范会计核算，引导企业建立内部管控监督体制，加强外部监督力度，保证行业的健康发展;公司建立内部管控监督体制，分别从财务规范核算，统筹业务初始期间的运作、项目进行中加强收入成本控制、及时取得对应现金流、提高项目盈利水平中加强监管。

关键词：核算规范化;统筹业务运作;收入成本控制;加强监管

房地产企业在销售房产时，为了节约成本，体现专业的人员办专业的事情，多采用将开发的商品房委托给有专业资质的房产经纪公司进行代理销售。为规范房地产开发企业自销，代销及包销等多种房产销售行为，税务部门出台了一系列的规则制度，如为规范代理费用在企业所得税前扣除，出台了《国家税务总局关于企业手续费及佣金支出税前扣除政策的通知》（财税[2009]29号）;为规范核算房地产销售收入，出台了《关于房地产开发业务征收企业所得税问题》（国税发[2009]31号）等文件，通过这些文件，房产经纪代理公司可确定自身的核算方法，但在实际经营管理过程中，经营决策层总感觉财务人员提供的数据、财务分析资料不能为经营提供有效服务，这主要是财务核算不规范财务数据失真，项目运营统筹规范性差、财务对项目前期参与度低，运营中对项目监督控制不到位造成的。本文从实际工作出发，对项目财务管理控制中财务规范核算，统筹业务初始期间的运作、项目进行中加强收入成本控制、及时取得对应现金流、提高项目盈利水平，提出以下几点建议。

一、造成公司决策偏离轨道的主要原因分析

（一）房产经纪公司多为民营企业，而民营企业普遍存在家族企业性质，依靠血缘关系，乡邻关系所产生的凝聚力可在很短的时间内迅速成长壮大。但其在经营过程，或迫于生存压力，或法制意识薄弱，在决策时有减少各项税收负担的考虑，在采购、生产、销售环节未取得合法凭证或取得凭证不实，这必然会通过财务核算反映出来，而失实的财务数据是无法为经营决策提供依据的。

（二）由于实际工作中的一些不确定因素，需要财务人员进行估计、判断与推理，而不同素养的财务人员得出的结果各有不同。同时，也存在财务人员滥用会计制度选择权的情况。这样就使得财务数据脱离实际情况，造成会计信息不实，最终可能导致，经营决策对财务数据、财务分析的弃用。

（三）工作程序不畅，受业务承办人员自身能力素养，工作习惯的限制，运营工作与财务工作脱节，导致工作质量不高，业务指标预测偏离大，最终项目业绩差，这种情况下，财务人员根本无法及时有效的提供经营决策所需的资料。

二、为解决上述问题，提高项目盈利水平，建议业务和财务采取以下规范化合理化措施

（一）加强财务制度建设，减少具体业务中会计核算方法与程序的选择，合理运用税收筹划，保证会计信息真实有效

公司财务制度的建立必须从实际出发，协调好各部门，减少或尽量消除相关人员相关部门对制度的抵触或抵制，制定、执行、监督要做到相互制衡。实际工作应减少财务人员对财务核算程序和方法的选择范围，保证会计信息真实。合理运用税务筹划，让经营者充分享受税收优惠，主动拒绝偷漏税款带来的经营风险。

（二）从项目拓展开始进行统筹规范，是财务规范核算、有效监督管控、经营决策层做出准确决策的基础

项目前期拓盘调查工作普遍存在流程不规范随意性大，导致工作质量不高，业务指标预测值与实际经营成果偏离大，最终项目业绩差，这种情况下，财务人员根本无法及时有效的提供经营决策所需的资料，若项目运行过程中退场则损失更大。因此，建议项目前期规范运营工作分两步走。

第一步，规范前期项目拓盘工作。业务拓展人员根据项目拓展进度细分两类：可立即实施项目、储备项目。同时，按项目将开发商名称、开发商规模（大型/中型/小型）、企业性质（民营/国营/外资）、项目名称、项目地址、项目阶段、所属地块（含周边配套设施和规划）、总体可销售量、可销售套数、销售金额、代理方式（包销/基价保底/）、代理费率、代理费总额，如项目分期销售应预测出当年当期销售面积、销售金额、阶段性代理费率以及对应的代理费，开发商付款周期以及是否存在拖欠款行为（即付款及时性调查），项目资料尽可能详细，并造表归档，以便后期相关部门调阅。

该项工作类似尽职调查，但该项工作质量决定公司在该项目业绩以及业内口碑。

第二步，彻底理顺案场自销、渠道分销、老带新客户工作流程，制定合理的渠道分销款和自销佣金分配政策，将成交佣金按预定的比例分配，禁止随意变动。为收入成本控制做好基础工作。

通常房产经纪公司在销售现场自行配备销售人员（即置业顾问），同时，会联络各家经纪公司共同销售，以及由有良好合作关系的购房者推荐他人购房，形成巨大的销售网络。实际工作中这些销售渠道存在重复性，在计算相应佣金归属和制定佣金分配政策时，应把握全局觀，保证客源量及成交量，分销商佣金和置业顾问佣金要体现侧重点，减少重复奖励，该项工作应由业务部门和财务部门共同完成，只有这项工作到位，才能为项目收入成本控制打好基础，并保证项目盈利水平和盈利质量。

（三）建立各类控制表单及销售现场辅助台账，强化项目收入成本配比率，提高项目盈利水平和对应现金流的获取

1.收入管控。在项目运行过程中，客户签订合同的房款结算大致分一次性付款、按揭付款、分期付款三种情况，因此工作中就存在实际销售款与结佣销售款进度不一致，开票上账金额会更滞后的情况。应对这种现象，现场销售人员应根据销售情况实时更新销售台账，财务人员根据销售节点，计算出实际销售额，结佣销售额，开票销售额，并计算出相应的收入成本费用，控制好结佣节点、开票节点与实际销售节点的时间差距，督促业务人员缩小回款节点与结佣点、开票点的时间差距，保证实际回款额与应结佣金额、开票金额无差额。一般可建立：项目收入进程表、应收账款回款表、账龄分析表-未开票（已开票上账应收款账龄分析可使用通用表单）等控制类表单。详见表1、表2、表3。

2.成本管控。项目成本主要是分销及销售人员佣金、销售现场费用支出构成，这个环节重点注意付款节点。把握收入成本配比原则，按购房客户结算房款和房产开发商的结佣进度，保证销售客源的同时，充分考虑分销商经纪资质，控制分销商分销结佣进度，一般分销商结佣进度与房产开发商结佣同时或略微滞后较合适。销售人员的佣金应晚于分销佣金结算，结算佣金比率略低于分销结佣比率。这种结算方式既能被市场接收，又能保证售后服务。

3.费用管控。严控销售现场成本费用支出。销售现场成本费用大多由办公费用、水电费、租赁费、现场奖励，展板费、广告费、印刷费用等，该部分应严格按预算指标进行管理。

三、监管建议

（一）加强房地产经纪公司资质监管。房地产经纪公司设立条件：具备一定人数的房产经纪人，固定的经营场所，规定的注册资本，机构的日常管理、档案管理、财务管理等各项管理制度健全。建议监管部门加强房产经纪人资质审查，禁止一证多用，防止行业乱象。

（二）财政税务部门应严格要求房产经纪公司的章程、日常管理的各项制度建立及备案。发票管理方面：房地产代理服务收入发票应注明项目名称，经纪代理合同应由签订双方分别备案。从而建立内部自我约束和外部有效监督相结合的机制。

总之，要进行经济宏观调控、改善经济管理、防范风险，不可忽视房产经纪在房地产市场销售环节中起到的作用。必须不断完善相关财税制度，规范会计核算，引导企业建立内部管控监督体制，加强外部监督力度，保证行业的健康发展。

（作者单位：海南透明置业有限公司）