以特色 品牌 眼界创造核心竞争力

徐有松

南京城市人口有800多万，地域比较辽阔，而且经济发展也比较快，地理位置优越。在国内属于竞争非常激烈的市场，就热水器而言，汇聚着很多知名品牌。而我们代理的圣洛威是智能集成热水器，涵盖了传统热水器的和花洒的功能，所以圣洛威的竞争品牌不光涵盖了热水器还包括花洒，面临的竞争环境就更为恶劣。

特色突出 树竞争优势

因为圣洛威倡导的是集成化的概念，不仅仅是单一的热水器，也不是简单的淋浴花洒，目前还是一个市场空白，所以我们打了一个市场的差异化，以及产品功能的差异化，并从这一点切入，可以做到有别于传统的热水器，也区别于传统的淋浴花洒，这不是一个亮点。

但在一、二线城市做，如果没有一定的经济基础，市场是做不出来的。初期刚刚进入南京市场，装修、人员以及租金和货款等前前后后投放七八十万。刚开始建立时只有六个人，每一个模块都配备有人员，后期通过招募，淘汰和培训，团队逐渐发展起来，现在达到了20几个人，每年的销售额都达到两千万左右。

我们在不断的发展，同时也是不断的在探索，通过自己的经验教训和结合其他城市一些经销商的经验教训，优秀的经验留下来，不适合的经验丢掉。从最早的小区地推开始，到小区团购，到家装渠道和工装渠道，对于我们来说有了一个质的提升。

目前在南京的渠道已经包括连锁渠道，零售渠道，3c卖场，专卖店，建材渠道，专卖店及团购渠道，以及一个专门做小区推广的团队，销售的模式是多元化的。原有店面零售、小区推广和小区团购，能够保持我们有一个持续稳定的业绩增长。因为一、二线城市70%以上的新房装修都是通过家装公司，因此家装渠道采用則是跟家装公司进行合作，但合作也分很多种，比如半包和全包模式。全包的就跟公司进行合作，设计师也会有一定的反馈。如果是半包，就是以与设计师合作为主，具体合作模式会根据装饰公司性质来决定，会有一些区别。

模式灵活 多点成交

我们的销售模式非常灵活，比如在小区里面设立一个固定地点，和其他的品牌进行异业合作，把产品搬过去，在现场就能成交。但是需要一个前期的预热和推广，比如我们提前进入到小区的业主群里面，跟群主和一些活跃度比较高、有影响力的人进行互动，通过多种方式来增加我们跟业主的粘性，这样在当天做地面推广之前业主就会对我们的产品有了一定的认知，甚至有的业主在活动开始之前就会到我们的专卖店体验，等到活动开始那天直接就下单。所以很多的业主我们根本没有见到面，只通过微信就能全款下单购买。我们还会在搞活动时在小区设置样板间，移动的试水区，让用户体会到产品的效果。合作的装饰公司也都有我们的体验区，很多的用户已经体验过了并且也接受了设计师的推荐和介绍，所以在小区做活动，在多种场合都可以实现成交但前提是前期宣传达到一定的规模和效果，使品牌以及产品的优势在部分消费者心中留下很好的印象，已经可以帮助他们做决策。

南京市场较大，除些零售渠道，我们也会发展一些分销商，拓展工装项目。比如一些工装项目，很多都是一老用户推荐转介绍。，也有一些合作家装公司会推荐工装订单，比如合作的装修公司给一些健身房装修时也会推荐我们的产品。我们还会跟一些精装修地产项目进行合作，因为精装修交付时一些公寓燃气尚未开通，选择沐浴电器就是储水式电热水器和即热式电热水器。

未来发展趋势是不可逆转的

我们还跟很多如做新风，地暖的公司也取得广泛的合作，产品形成互补。我们的热水器不单是热水器，而是为用户提供最佳的舒适热水解决方案。其实最好的热水解决方案就是独立供水和复合供水。所谓的独立供水就是每个出水点和其他的互相不干扰，比如以前用燃气热水器，卫生间在洗澡的时候，如果厨房同时用水时，卫生间的水量会受到一定影响，但独立供水就不会出现这样的问题；第二是复合用水，我们的产品能够实现多路供水，而且功率也不是很大。

对代理商而言，卫浴电器在以后的发展中会越来越重要。我们选择在南京这样的城市发展，也是看好南京的消费力。消费力包括两个方面；一方面是所谓的消费能力，第二是消费理念，这两者之间是有差别的。像南京这样的城市消费能力肯定是有的，毕竟城市的体量比较大，但是消费者很实际，高知识，高学历等这类人群对产品的品牌和认知方面，有别于其他城市。所以关键问题是让消费者感觉到物有所值甚至是物超所值，这就体现出品牌很重要，产品功能也很重要，售后服务能不能满足他们的需求，以及消费的整个链条，每一个环节能不能让客户感觉到你的品牌对客户的承诺是能够兑现的。

由于产品的原理、材质以及功能都经得起推敲，只要前期花大量的时间去宣传，去和消费者沟通，让他们了解你的产品的功能和原理。一旦认可，忠诚度自然会提高，这也是集成式热水器式现在很务实的一种消售模式。

客户对于品牌的忠诚度还是要靠自己去打造，这个对于我们来说既是挑战也是机会，挑战在哪里？第一，这需要经销商投入很多的资金，人力以及物力的支持；第二，还需要总部进行一些配合，支持和指导。机会在哪里？一旦我们用自己的资金，人力以及物力去把这个市场培育出来之后，就占有了先机。

当然，对于代理商而言，最重要的还是深耕细作。服务好自己所在的区域，根据自身现状做相应调整，提升自己的竞争力，以跟得上社会需求的步伐。