姜东艺术学校（天津区）品牌营销研究

秦诗雨（天津音乐学院，天津 300000）

一 姜东艺术学校基本概况

姜东艺术学校原名姜杰钢琴城，总部于北京创立，因其业内口碑良好，硬件设施完备，随即于2001年在天津市南开区及河东区先后成立两家近两千平方米的展销教学大厅。姜东在开设学校之初便与中央音乐学院签订协议，成为中央音乐学院钢琴、音乐基础知识考级的天津指定唯一考场。

二 姜东艺术学校品牌推广模式

2.1 品牌理念-简单高效

姜东艺术学校的销售门店和艺术学校是两个管理机制。而艺术学校管理机制很是简单明了，除了管理层的一位校长，两位副校长，一位行政秘书以外，剩下就是接待客户向客户推荐教师、安排各位教师课时时间的教务，以及将近七百名的教学老师。这样的管理层设置可以很好地减少人员聘用以及人员培训上岗的开 支，而这种非传统的纵向管理方式也省去了多层下达指示，而延误决策或者扭曲决策的可能性。而作为从事艺术教育的教师来说，可以给他们更多地自主性，让他们在自由的工作环境下只专注于自己的教学，从而提高教学质量，带来更高的口碑，更好地服务家长，教育学生。

而钢琴销售的工作由老师代劳那会出现一种怎样的现象？如果是一名初学者来到姜东，而买一台钢琴则是他的硬性需要，这时教师在学生家长的眼里则是一个专业、严谨很懂得钢琴的专业人士，而因为教师的教书育人形象，家长们则很是放心的把钢琴购买的选择权交给了教师，虽然他们可能懂得教师也会收取相应的提成费用，但是比起一个不专业的销售人员来，他们更愿意相信专业教师的能力。所以这种营销模式，把教学和销售捆绑起来，又减少了多余人员的开支，这可谓是一个一箭双雕的经营模式。

综上所述，姜东艺术学校在管理模式上的精简以及严谨，不浪费不必要人员，也严格的监督了教师的教学质量。这样的运营模式才是姜东艺术学校在天津地区十几年屹立不倒，并形成其品牌影响力的根本。

2.2 精英管理模式

2.2.1 晋升机制

姜东艺术学校的管理模式虽说是简单，但是很严谨。虽然并没有设置管理层和专门监督人员，但是严格的教师考核晋级制度是管理教师最好的方式。

姜东艺术学校的教师等级分为六个等级。通过学历和能力的多方检测，在进入姜东艺术学校之后会有一个初级评定。而接下来晋级的方式，则是通过教师自身的学生数量，以及计算学生的流失量来评定。教师的等级直接与课时费挂钩，教师的学生越多，晋级的可能性越大，而计算流失量则会控制教师通过利用平台来私自带走学生这种情况的发生。毕竟一个教师的学生流失量太大，也在某个方面证明了教师的教学水平不足，这样给学校带来的影响也是负面的。所以在严格的计算流失量的情况下，教师想要更快地晋级，必须钻研提高自身的专业素养以及教学质量。

而随意给学生涨课时费这样的情况也不会发生，毕竟谁也不想让自己的流失量增长。这样的严谨的机制，不但稳定的留住了教师和学生，也在一定程度上监督了教师的教学水平。

2.2.2 教师管理

姜东艺术学校是从不签订所谓正式的员工，也就是说所有的员工并没有五险一金及各种福利制度。那姜东是以怎样的方式激励员工呢？姜东艺术学校并没有统一模式的培训教师，而只是在学生和教师之间做一个平台。只要你有能力，你的人格魅力足够，学生会慕名而来，姜东是为每一位教师打造属于自己的一张名片。学生数量多当然会给教师带来可观的收入，而教师自己也是很希望自己的名望越来越高。所以姜东抓住了教师这一心理，给教师足够的平台，每年会举办师生汇报音乐会，给教师还有那些优秀学生一个展示的平台。在姜东艺术学校的每一名教师就是在为自己身为教师的声誉而拼搏，所以每个员工的积极性永远是很高涨的。而这样的方式也会造成每个教师之间收入上比较大的差距，这样的对比也会让员工们更加的充满斗志，去更好地教学，从而促进了姜东艺术学校的的品牌塑造。这样互利的激励方式，也形成了姜东离不开教师，教师也不想失去姜东艺术学校这个良好的平台的状况。从而使这个团队更稳定，形成了良性运营模式。

2.3 姜东艺术学校的口碑营销

姜东艺术学校在天津的三个校区都位于高校或者中小学遍布的人流密集区。地理位置也是姜东艺术学校的宣传优势。河东校区位于音乐学院附近，在一个主干道位置，有很醒目的广告标牌----中央音乐学院指定考级考点。在南开的校区又是人流密集的商业区，在天佑城的位置则是选取了周围没有艺术培训的区域。所以校区的选址在一定程度上为其节省了宣传开支。在推广宣传上姜东艺术学校主要以各类广告投放，包括传统纸质媒体、新媒体、定期新闻曝光，以及门店促销活动，企业VI整体包装宣传。在各校区也有其自己定制的特别宣传单。而这些都是传统意义上的推广宣传。姜东艺术学校在天津区的宣传似乎不那么常见，其实还是靠着他自身的口碑来打开市场。

对于艺术学校来讲，传统意义上的企业宣传对其推广并没有太大帮助。除了总部在整体的广告投放、宣传册印刷、网络以及市场宣传以外。姜东艺术学校艺术教育类最大的宣传就是口碑。姜东艺术学校秉持着良好的教学质量来打造学生的音乐素质，对艺术的执着追求是姜东艺术学校在琴童中被口口相传的关键原因。这对员工的要求就是极高的，管理层会定期设置师生音乐会来向家长汇报教学进度，也给每一个学生展现自我的一个平台。在2016年年底，姜东艺术学校创办十五周年，众多优秀教师及优秀学生在津湾剧场举办了一场纪念音乐会，也在天津区的少年琴童中取得了一致好评。所以多年来的良好口碑，在一定程度上已经不需要姜东艺术学校再去大力的在广告、宣传上下功夫。姜东只是一门心思做艺术。

2.4 姜东艺术学校教学&销售一体的产业链

姜东艺术学校有着分工明确运营良好的组织架构。分为总经办部门、人力资源部门、信息技术部、品牌推广部、行政管理部以及门店运营部。对于主营钢琴销售的姜东来说，钢琴的品牌代理、运输、以及仓库管理都有着严格的执行标准。对于各层的管理人员招聘、培训，姜东都有着自己的一套成熟方式。而品牌推广部相关人员分为每年每季度的促销活动做着计划、预算以及市场调研。这使得姜东琴行在天津地区的中高端钢琴销售市场占有较大的市场份额。姜东艺术学校每年在品牌vi包装部分也有充足的预算，例如各门店的装修设计是否符合姜东的企业文化，各门店的器乐摆放，工作人员的整体着装，以及姜东艺术学校的品牌定位以及LOGO设计。

如果以长远的眼光审视姜东艺术学校，其钢琴销售方面其一直走的是中端亲民路线，这样无非在市场上的盈利机会更多。而为了做大姜东艺术学校的钢琴销售影响力，姜东是否能在接下来的销售中争取到顶端的钢琴品牌代理例如斯坦威品牌。这样无疑是提高了姜东整体的品牌定位。而在后期姜东艺术学校也可以做出销售客服一条龙的形式，让客户买到的不仅是一台钢琴，还是一份终身的钢琴服务。在现今的社会发展模式来看，所有的行业都趋于服务类形式，所以怎样让客户得到更好地购买体验是姜东未来发展的重中之重。

在艺术教育方面天津区的三家分校除河东校区是教育销售分楼层而至之外，南开校区以及天佑城校区都是集教育、销售为一体的，既然姜东艺术学校的主要发展方向是教育，想让教育显得更加高端专业，让教育与销售分离才是最好的选择。对于教师员工的整体培训也要更加着重。一个企业成功的关键核心就是企业的文化，让在一线工作岗位上的教师也能完全贯彻企业高层的决策，这无疑是对企业文化最好的宣扬。一个成功的企业文化无非是让所有员工哪怕是基层员工都能拥有斗志、拥有梦想，拥有以成为这个企业的一员而骄傲。而如果梦想是管理层决策团队的事情，就会让员工觉得参与感下降，而造成绩效下降的情况。而在植入梦想的同时也要给员工切实的利益，比如管理模式适当的变化，让员工在企业里有很好的前景，这样才会减少员工的流失率，这样对企业的长期发展才会散发着良性影响。在姜东艺术学校未来的发展道路上，是否可以鼓励青年优秀教师以加入股份制的形式为企业效劳，而未来的发展模式企业又会不会转型成集团制，使艺术教育变为其一部分我们都不得而知。但是就姜东艺术学校的目前运营模式来看，我们也可以明白其十几年屹立的原因。

三 针对姜东艺术学校扩大品牌影响力的建议

3.1 线下组织大型音乐类活动及高质量比赛

在现阶段文化产业发展热的情况下，姜东艺术学校还是要慢慢的将其教育形式规整完善，而怎样让姜东的品牌影响力扩大呢。我认为姜东艺术学校可以举办相关演奏家、艺术家来与姜东合作举办天津市的艺术文化交流。姜东艺术学校可以把格局放大，眼光放长远，举行公益类的免费活动，类似秦川琴行的与朗朗钢琴艺术家同台合作的音乐会形式，这样更好地带动了天津市音乐发展，也推动了文化产业发展。而创办大师班以及公益类的高雅艺术演奏会也会为姜东艺术学校塑造更高端更专业的品牌，从而提高其品牌影响力。而姜东艺术学校也是么梦想着做一家百年的老店，这跟现今的匠人精神也是吻合的。想要成为百年企业，尤其是做文化教育类的企业，这对企业文化的深度和内涵都是极大的一个挑战，所以在发展迅速的社会，姜东是否可以暂时放慢发展脚步，多做文化产业的推动，多做艺术教育的推广就是其发展深度以及扩大影响力的关键点。姜东艺术学校可以利用其自身的有利资源，做器乐方面的发展史展览馆等。

其次与天津本地区的高校相连接，签订合作计划也是姜东艺术学校打造品牌的一个好的方式。例如所有琴童在其技能达到一定水平时，可以聘请音乐学院、师范学院的教授们来客座讲授，这样在各大院校的影响力也会会扩大。定期接待国外的名家来津演出，举办高质量的音乐会，创立学生零距离接触大师的机会，不仅对学生的资深音乐素质进行提高，也会在天津地区给姜东的品牌打造的更为国际化。在艺术圈内，姜东也可以效仿同业内其他艺术培训学校，举办全国性或者地区性的钢琴比赛，再提高自家教学质量的同时，也会在业内树立更好地口碑美打造知名品牌。所以在未来姜东艺术学校应该是拓宽其发展方式，打造百年品牌，也增加自身内涵，在盈利的同时，也为天津地区的文化交流、艺术产业发展起到良性推动作用。

3.2 线上利用姜东艺术学校完备的教学资源开发网络课件

在这个新媒体时代，姜东艺术学校也在网络上创办了自己的官方网站，在微信微博也创立了自己的宣传平台。我们会在其官方平台中查阅到姜东艺术学校的核心理念，教学成果展示，以及各类可供挑选的钢琴性能报价明细。但是教学模式和销售模式还是以门店校区为主。销售方面，客户在看不到钢琴实物的情况下，很难做出购买决定，客户无法试用钢琴，也就无法判定钢琴的质量问题。所以姜东应该在网络销售方面建立更加完善的购买机制，例如将网络销售与实体店销售相结合，客户可通过网络看到实体钢琴的试奏，在售后服务上，姜东艺术学校只要保证完全的运输安全，或者是退换机制，让客户信任姜东，建立为诚信企业，在之后的乐器维修保养上也可以提供完备的服务，这样将会增加网络购买力的增长。

在教育方面可以增设网络课程，在内部教师团队中选拔出出色的教师，开设付费的网络课程，这样也是开拓了仅仅局限于面授课的模式。类似很成熟的网络课程可借鉴于新东方网络课程。这样的网络教学也会开展一个新的授课方式。当然局限于艺术器乐的自身特殊性。教学上可能是因人而异的，并不能开展类似普及式的教育，但是会有大批的爱音乐的业余人士，他们并不需要多么专业的教学水平，只是需要一个可以自我展示和交流的平台，姜东艺术学校在这方面就有很大的优势。而每次的课程也可以利用如今的微信、微博、直播类软件，进行网络推广宣传，这样不仅也是一项新的盈利方式，也是免费为姜东的品牌在做宣传推广。在微信微博的维护方面，姜东艺术学校也设置相关人员，与前来了解的客户做及时沟通，这也让这种非面对面的沟通显得更加活泼有吸引力。在新媒体时代如果姜东艺术学校能把传统面授教育和实体店销售充分与线上结合，将会是其发展的又一新阶段。